全世界 60% 以上的耐用消费品的生产制造已经转移到中国，中国作为耐用消费品的世界工厂，生产产能已经进入过剩阶段,市场营销因此显得异常激烈，家电行业从 21 世纪初便已进入全面的终端为王时代，耐用消费品企业往往需要建立数千家可控终端门店，才能支撑起全国性销售体系。

苏宁、国美等强势连锁终端的崛起，又进一步提高了耐用消费品竞争的门槛，营销费用和卖场终端的费用吞噬了企业大量的费用。耐用消费品厂家在与强势连锁终端企业的竞合过程中，利益的天平不断向后者倾斜，耐用消费品企业只有不断强化终端管理和提高营销管理的效率，以此来提高自身的竞争力。

庞大的市场费用和渠道费用一方面使得大部分耐用消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，另一方面也加速了行业的洗牌效应，使得各类产品逐步向少数品牌集中。

在耐消品业进入 “终端为王” 的时代，耐用消费品企业需要建立数十家分公司或办事处，上万家终端门店，上千人的营销队伍和近万人的导购员队伍，庞大的营销体系迫使企业营销管理面临严峻的挑战，主要集中体现在：

• 终端众多，各终端费用不一，缺乏系统性和计划性管理。缺乏统一合同管理和预算管理。缺乏历史资料。
• 终端门店多未必是好事，哪些赚钱哪些亏欠难于分析以及 TOP 10 销售量分析难，知识分享难，网点成本分析更是无法统计，新网点也难以有效规范控制与管理。
• 展台费用昂贵，更换成本高，生命周期只有 1 年半，统一形象管理则灵活性差；灯箱管理成为趋势。
• 导购员提成方法因地区、网点、产品、销售政策、时间等不同而差异较大。企业手工计算工作量大，错误多，难于集中管理。
• 导购员缺乏认同感 。缺乏系统的培训管理、绩效管理、人事管理。
• 导购员掌握了对手一手的销售信息和促销信息，却难于统计回来作分析。
• 工厂出货不代表是实际销量，终端销量才是真正的销量，如何统计终端销量和渠道库存？
• 促销活动多，促销费用庞大，如何才能有效地评估费用效果？
• 预算难以控制，如何才能强化预算管理和流程管理？
• 服务无法做到规范化管理，导致服务响应低，投诉率高，客户满意度低。

瑞泰供应链顾问积累了多年的 CRM 运作实践，结合耐消品行业的实际状况，基于微软 CRM 平台，经过在耐消品行业的实践开发出适合耐消品行业营销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的耐消品行业竞争中处于有利地位。

瑞泰的耐消品行业 CRM 解决方案结合耐消品行业五大主管理业务流程体系：订单管理流程，费用管理流程，营销人员管理流程，渠道管理流程，售后服务管理流程。如下图所示

图：行业方案总体范围

通过实施 CRM 系统，可以帮助耐消品企业

• 强化终端管理，及时掌握市场销售情况及库存情况。
• 大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。
• 提高销售预测数据的准确性及及时性。
• 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。
• 预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。
• 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。
• 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

瑞泰完整的耐消品行业客户关系管理系统，基于微软 CRM 产品开发，能够同企业的 ERP 等内部系统无缝整合，可以帮助耐消品企业优化其营销体系，实现精益营销，降低运作成本，提高工作效率，实现企业同渠道及终端的高效协同，最终显著提高整个营销体系的竞争力。（据微软的研究分析，成功实施 CRM 的企业，可以将销售额提高 30%，订单的处理周期缩短 50%，库存周转率增加 17%，准时发运率提高 50%，手工的错误率减少 70%，沟通成本也将大大降低。）