LACROIX Electronics modernise sa démarche commerciale avec Microsoft Dynamics CRM Online

LACROIX Electronics modernise sa démarche commerciale avec Microsoft Dynamics CRM Online afin d'accompagner la progression de son activité et de soutenir son développement à l'international

L’univers de Lacroix Electronics est fait de haute précision. Haute précision dans la conception et la fabrication des cartes électroniques développées sur mesure pour une clientèle exigeante ; haute précision également dans le ciblage de son activité commerciale, au plus près de ses clients, et avec une connaissance approfondie de leurs besoins spécifiques. Déjà bien établie en Europe, la société vise désormais un développement à l’international. Voilà pourquoi l’industriel utilise Microsoft Dynamics CRM Online, une solution de gestion de la relation client à la hauteur de ses ambitions.

Témoignage

Sous-traitant de cartes électroniques à forte valeur ajoutée pour les secteurs de l’aéronautique, de la défense, de l’automobile, du médical, de l'industrie et de la domotique, LACROIX Electronics est un spécialiste du CDM (Contract Design for Manufacturing) : « nous ne proposons pas un catalogue de produits, nous fabriquons des produits accolés à des besoins très spécifiques, ce qui fait que chaque produit est différent des autres », précise Laure Le Saux, Chargée de Marketing et Communication.

Voilà tout le challenge de l’entreprise nantaise : connaître précisément les besoins très spécifiques de ses clients afin d’y répondre au plus juste. « Nous ne sommes pas dans un secteur retail, nos clients sont des partenaires privilégiés que nous plaçons au coeur de nos préoccupations », insiste Loïc Goulard, Directeur des systèmes d’information. Un défi qui prend d’autant plus d’ampleur que la société connaît un fort développement.

Equiper la force commerciale d’un outil flexible, fiable et mobile
D’un point de vue commercial, cet impératif implique une grande souplesse et de l’agilité pour les équipes de vente. Au plus près de la clientèle, les ingénieurs commerciaux sont très souvent en situation de mobilité. Pourtant, ils doivent pouvoir accéder à tout instant à toutes les informations du client et des produits et rester au contact de la R&D.

« Nous voulions un CRM à large spectre, suffisamment riche pour saisir toutes les particularités de nos produits et suffisamment agile pour s’adapter aux demandes exprimées par nos clients. Nous voulions aussi un CRM "anytime, anywhere", disponible pour nos commerciaux partout en Europe et avec une intégration forte dans notre environnement logiciel existant (Office 365, SharePoint Online, Outlook) », détaille le DSI.

Ces besoins, caractéristiques d’un CRM moderne, l’outil existant ne les assumait plus. Il était saturé de développements spécifiques. « Nous avons donc choisi de mettre à plat ce projet, il était temps de changer, confesse Laure Le Saux. Nous souhaitions disposer d’un outil plus ergonomique, aux fonctions collaboratives avancées ».

Microsoft Dynamics CRM Online en réponse à des besoins spécifiques
Avec Microsoft Dynamics CRM Online, LACROIX Electronics a trouvé un CRM qui répondait à toutes ses exigences. « Nous n’avons pas choisi un outil de force de vente, mais un véritable outil de CRM, avec la palette fonctionnelle attendue », complète Loïc Goulard.

Pourquoi le choix d'une solution dans le Cloud plutôt qu'on premise ? « Les datacenters de Microsoft garantissent un niveau de service et une sécurité optimum y compris pour les données critiques, explique Arnaud Boiteau, Directeur Technique chez SYD Conseil, le partenaire Microsoft qui est intervenu sur le déploiement. De plus, l’accès depuis n’importe quel pays se fait nativement, sans infrastructure dédiée telle qu'un VPN ».

Un avis que partage Karine Antier, Chef de Projet chez LACROIX Electronics : « pour nous, le choix de cette version online représente un gain de temps majeur au niveau de l’architecture. C’est autant de temps que nous avons pu consacrer à des parties plus décisives du projet, telles que la définition des processus métiers ou la reprise des données capitalisées depuis 10 ans ».

Bénéfices : des processus de vente industrialisés et collaboratifs, des ventes croisées et additionnelles
Les premières approbations sont venues des commerciaux eux-mêmes. « Entre une solution on premise un peu lourde, avec des redondances complexes, qui ne leur facilitait pas le travail, et Microsoft Dynamics CRM Online, ils ont tout de suite perçu un changement majeur !, se réjouit Loïc Goulard. L’interface Web a aussi beaucoup contribué à ce succès : un CRM aussi riche sans une interface adaptée n’aurait pas certainement pas eu le même effet ».

Chez le client, dans leur hôtel ou en transit, les ingénieurs commerciaux ont désormais accès à toutes les données depuis n’importe quel terminal. « Le fait qu'ils puissent avoir accès au CRM et à la messagerie, collaborer et être en contact permanent avec le SI de l’entreprise, c’est déterminant », estime le DSI.

D’un point de vue marketing, l’enthousiasme est partagé. Laure Le Saux insiste : « c’est pour nous un outil fantastique. Nous avons maintenant accès aux campagnes d’emailing et papier. Nous avons également pu mettre en place un outil de Business Intelligence exploitant les données extraites du CRM. Nous obtenons simplement des graphiques qui correspondent à nos besoins ».

Plus largement, c’est l’ensemble des rapports entre la DSI et les métiers qui s'en trouvent améliorés. « Choisir une solution comme Dynamics CRM Online est représentatif de notre relation vis-à-vis des métiers, commente le DSI. Nous sommes devenus des "business partners", nous leur apportons de la valeur. Etant sur une solution hébergée, nous obtenons automatiquement la dernière version avec toutes les nouvelles fonctionnalités, qui sont les best practices du marché. A minima, on gagne plusieurs mois de réflexion sur l’infrastructure, mais c’est surtout un gain en valeur ajoutée de la DSI ».

Avec ce projet CRM, LACROIX Electronics complète la recomposition de son système d’information, dans lequel les technologies Microsoft occupent une place de choix. « Nous avons choisi d'investir dans un système d'un seul tenant, sur lequel nous plaçons des outils tels que Office 365 ou SharePoint et qui apporte une synchronisation à l’annuaire de l’entreprise. L'investissement initial est récompensé par la valeur ajoutée de ces outils métiers », conclut le DSI

Problématique

  • Doter l'entreprise d’un outil de connaissance client performant
  • Equiper les ingénieurs commerciaux d’un CRM moderne, disponible partout et tout le temps
  • Remplacer intégralement la solution existante
  • Présenter une ergonomie innovante
  • Proposer une solution accessible en toutes circonstances.

Bénéfices

  • Une connaissance approfondie des besoins spécifiques des clients
  • Une meilleure analyse des chiffres
  • Des campagnes marketing ciblées
  • Un déploiement simplifié dans toutes les filiales