Rector Lesage harmonise sa stratégie commerciale avec Microsoft Dynamics CRM

Parce qu’elle veut anticiper les besoins du marché, la société mulhousienne Rector Lesage mise fortement sur l’innovation. Une démarche qui exige de capitaliser une connaissance fine de ses clients et de leurs attentes. Dans le contexte d’une organisation commerciale en mutation, Microsoft Dynamics CRM s’est imposé comme la solution capable de proposer des indicateurs commerciaux à la hauteur des enjeux et des ambitions d’un groupe industriel majeur.

Témoignage

Unifier une organisation commerciale décousue
Spécialiste de la fabrication d’éléments de chantiers en béton. Rector Lesage conçoit, produit et commercialise des systèmes de constructions novateurs, pour la maison individuelle, les logements collectifs, les bâtiments tertiaires et industriels. Dans un souci d’anticipation des besoins du marché, la société mise particulièrement sur l’innovation. Pour preuve : 12% du chiffre d’affaire sont réinvestis chaque année dans la recherche et le développement et l’entreprise s’est récemment dotée d’un laboratoire de dernière génération. Un atout fort pour concevoir et breveter les nouveaux produits de la marque Rector.

Derrière cette logique, le groupe Rector Lesage s’est toutefois construit par acquisition et agrégation de différentes sociétés. Résultat : une organisation commerciale héritée et divisée. « Nous étions composés d’un ensemble de Business Units, avec une autonomie propre. Aujourd’hui notre volonté est de travailler en groupe et de se retrouver tous ensemble autour d’un outil commun » constate Fabien Pregaldiny, Directeur commercial adjoint chez Rector Lesage. « Notre démarche vers le CRM consistait à s’assurer que l’information était disponible à tous, qu’elle aille très rapidement vers ceux qui en ont besoin, nous souhaitions professionnaliser notre connaissance du marché » complète Pierre Laplante, Directeur Général de la société.

Pour engager cet effort d’harmonisation de l’activité de ses 160 commerciaux, Rector Lesage a fait appel à la société Business & Decision, spécialisée dans l’intégration de systèmes de gestion de la relation client. « Pour commencer, nous avons souhaité faire le constat de l’existant et récupérer les bonnes pratiques en régions » se souvient M. Pregaldiny. « Le consultant Eric Blanche a eu la capacité de rassembler une cinquantaine d’intervenants autour d’ateliers de travail ». Le but ici a été de tenir compte de chacune des particularités des forces commerciales et de centraliser les points communs autour de l’outil Microsoft Dynamics CRM. La compréhension de la démarche a prévalu, et l’outil sera paramétré en conséquence.

La bonne approche : choisir Microsoft Dynamics CRM d’abord
Eric Blanche le rappelle : « initialement, le cadrage du projet devait commencer par convertir les processus et les exigences métiers en une liste de fonctionnalités qui permettrait de choisir un outil ». Rapidement, il en a été décidé autrement. « La bonne approche, c’était de prendre Microsoft Dynamics CRM ».

Plusieurs critères ont présidé à ce choix. D’abord, la société Rector Lesage dispose d’un système d’information existant à forte dominante Microsoft (Dynamics AX, Office, Outlook), Ensuite, d’un point de vue fonctionnel, Microsoft Dynamics CRM a séduit pour son mode déconnecté. Pour Dominique Badique, DSI de Rector Lesage : « Il fallait que les commerciaux puisse utiliser l’application en dehors de tout point d’accès réseau. Nous souhaitions qu’ils aient avec eux leurs données, qu’ils les travaillent et les exploitent sous Outlook et qu’ils puissent en fin de semaine les réinjecter dans le système ».

Toujours sur le versant de la connexion au système, cette alimentation devait pouvoir se faire depuis n’importe quel point d’accès. La CRM devait pouvoir être enrichie depuis n’importe quelle connexion wifi. D’ailleurs, la consultation de la CRM depuis un smartphone faisait aussi partie des éléments de choix.
Mais par-dessus tout, c’est bien la facilité d’adaptation du logiciel aux métiers et aux process de Rector Lesage qui a été décisive. « Il fallait que nous puissions l’adapter, le modifier, le paramétrer à notre guise » insiste le DSI.

Passées les phases de cadrage et de définition du projet, Business & Decision s’est également chargée de sa réalisation, tant pour ce qui concerne son architecture, que pour les rares développements spécifiques restants ou encore les interfaces. Précisions de M. Lesage : « l’outil Microsoft Dynamics CRM est interfacé avec des outils d’études, avec l’ERP, avec les outils de reporting. Et parce que Rector Lesage a fait le choix de garder une CRM hébergée chez eux, ils ont accès à la base SQL Server, donc ils peuvent facilement procéder aux imports/exports de données, aux synchronisations ».

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« Nous avions une vision estimative de nos parts de marché, avec Microsoft Dynamics CRM, nous avons désormais la possibilité de mettre une réalité sur des impressions ».
Fabien Pregaldiny, Directeur commercial adjoint, Rector Lesage

Des actions commerciales rationalisées
A peine déployé, les différents acteurs du projet chez Rector Lesage ont vite perçu les bénéfices de la solution, et de son intégration au système existant. Côté IT, Dominique Badique retient d’abord que les données de toute la force commerciale en France sont centralisées dans un même outil. « De plus, les commerciaux peuvent accéder simplement aux tableaux de bords issus de leurs données, soit dans la CRM, soit dans une application BI ». Mais pour le DSI, c’est la facilité de déploiement de la solution qui l’inspire : « nous allons pouvoir la déployer très rapidement sur l’ensemble de nos filiales, qu’elles soient belge, polonaise, slovaque ou tchèque ».

Du côté des métiers, on se satisfait d’abord de n’avoir rajouté aucun outil, ni aucun processus supplémentaire dans la besace des commerciaux. « Aucun nouvel effort n’a été demandé, se félicite M. Pregaldiny, juste un effort sur l’outil existant ». Une simplicité d’usage qui a rapidement permis à Rector Lesage de recueillir les données cruciales qu’elle attendait. « Alors que nous avions une vision estimative de nos parts de marché, nous avons désormais la possibilité de capter une information, de mettre une réalité sur des impressions et de voir si nous sommes en bonne voie pour atteindre nos objectifs ». Des chiffres identifiables et compréhensibles lors des réunions de Direction où l’on se concentre maintenant sur les actions à entreprendre.

Et M. Pregaldiny de conclure : « Microsoft Dynamics CRM va nous permettre d’avoir nos plans de compte, nos parts de marché pour, au final, mieux piloter notre déploiement commercial ; nos phases de conquêtes comme nos phases de défense ».
Ainsi équipée de Microsoft Dynamics CRM, Rector Lesage se fixe désormais un objectif simple et réaliste : devenir leader de son secteur.

Problématique

  • Professionnaliser la connaissance du marché
  • Capitaliser et exploiter les informations commerciales issues de nombreuses Business Units
  • Proposer un outil paramétrable capable de s’adapter aux processus commerciaux de Rector Lesage, sans ajouter de contrainte supplémentaire

Bénéfices

  • Une harmonisation des processus commerciaux par l’outil
  • Une centralisation des données commerciales de toutes les BU
  • Une meilleure analyse des chiffres et du marché
  • Un déploiement simplifié dans toutes les filiales