Маркетинг ИТ-подразделений

Управляющие компаний не почувствуют реальной ценности информационных технологий, пока они не посмотрят на ИТ с другого ракурса. И это говорит о необходимости продвижения ваших результатов в сфере ИТ.

Около 15 лет назад я разговаривал с одним директором по ИТ, у его подразделения были большие неприятности с имиджем. Как и во многих современных ИТ-компаниях, там было серьезное расхождение между пользой, которую приносит ИТ-подразделение, и тем, как эту пользу воспринимает вся компания. Веря, что маркетинг может способствовать решению этой проблемы, он попросил меня помочь ему и его сотрудникам разработать стратегию ИТ-маркетинга.

Пятнадцать лет назад слово «маркетинг» не было повседневным термином в ИТ-кругах. Эта конкретная компания боялась, что персонал не поймет, почему люди, занятые в ИТ занимаются маркетингом, и настаивала на том, чтобы всякий раз касаясь этой темы, мы пользовались сокращенной формой слова «М…». К счастью, с тех пор мы прошли длинный путь.

При помощи маркетинга, используя несколько ключевых концепций, ИТ-подразделения могут создавать более благоприятное мнение об их ценности внутри самих компаний. Хотя ограниченное пространство статьи не позволяет нам дать исчерпывающую информацию по этому вопросу, мы все же надеемся, что читатели вынесут для себя несколько специфических маркетинговых идей, которыми они смогут немедленно воспользоваться в своей работе.

Что такое маркетинг и почему люди, занятые в ИТ, ему сопротивляются?

Часто люди, работающие в сфере ИТ, упираются и говорят, что они и так слишком сильно загружены, чтобы заниматься еще и маркетингом. С самого начала важно обратить внимание на тот факт, что маркетинг далеко не всегда связан с тем, что вы делаете, он скорее связан с тем, как вы это делаете. Другими словами, маркетинг – это образ мыслей, который всегда позволяет понять, как то, что человек делает, можно использовать для улучшения восприятия ценности его подразделения клиентами и топ-менеджментом. Это само собой разумеющиеся вещи для тех, кто занимается маркетингом. Встреча с клиентом, например одновременно может быть как возможностью обсудить дело, так и способом продвижения себя и своей компании в ходе обсуждения.

У некоторых работников сферы ИТ, которым концепция маркетинга доставляет неудобство, есть дополнительное возражение. Они говорят, что не хотят быть похожими на чересчур агрессивных продавцов, которые пытаются навязать вам то, чего вы совершенно не хотите покупать. «Я никогда не смогу заниматься маркетингом», - настаивают они. Что касается этих людей, то хочу заметить, наиболее естественно они занимаются как раз маркетингом – собственным. Каждый день своей жизни они встают и думают о том, как им лучше всего сообщить миру о своей полезности и ценности. Они это делают при помощи своей одежды, манеры говорить и вести себя. Это вполне естественно показывать тем, кто нам небезразличен, как мы важны и ценны. Сходным образом для людей, работающих в ИТ, вполне естественно заботиться о том, как их воспринимают, и хотеть как-то влиять на это.

Маркетинговые стратегии

Вот три маркетинговые стратегии, которые вы можете использовать в вашей организации:

1. Образование
   Образование – это одна из наиболее мощных маркетинговых стратегий, которые мы можем использовать. Обучение руководящих кадров отлично может быть применено для создания «синдрома первой любви». По сути, это можно делать в любой стратегической области, которая быстро возникла и в результате несколько встревожила часть руководящего состава. Эта тревога проистекает из потребности старших менеджеров держать всё под контролем и обеспечивать руководство организацией, ведь им пока еще не понятно, какую возможность или угрозу представляет для компании новая инициатива.
   
   Исторически сложившиеся области, где эта стратегия может быть внедрена, многочисленны. Среди наиболее очевидных – Интернет и сети. Здесь также можно назвать электронную коммерцию, клиент-серверные системы, средства групповой работы и управление базами знаний. Трюк в том, чтобы подразделение первым представило новую технологию или инициативу, причем сделало бы это существенным и значимым для руководства образом.
   
   
2. Сообщение о результатах
   Очень важно регулярно и широко распространять информацию о деятельности ИТ-подразделения, его достижениях и результатах, которые увеличивают его полезность. Без таких сообщений топ-менеджмент и сотрудники компании не могут знать о том, какой вклад в рост и развитие бизнеса делает ИТ.
   
   Высшее руководство не почувствует реальной ценности информационных технологий, пока не посмотрит на них с другого ракурса.
   
   Как можно изменить угол зрения высшего руководства? Начните с создания системы измерения результатов деятельности, которая будет отражать настоящую ценность, приносимую ИТ. Создание такой системы измерений является предметом другого разговора, но предполагается, что в ИТ-подразделении должна быть абсолютная ясность о том, как точно оно способствует удовлетворению потребностей корпорации. Иными словами, должна быть четко заявлена «предлагаемая ценность». После внедрения подходящей и ясной системы измерения результатов деятельности заявляемая ценность становится убедительной. Ежемесячный отчет – это хорошее средство для распространения идеи о вашей ценности. Ежемесячные отчеты должны быть сосредоточены на результатах, достижениях и добавленной стоимости, а не на задачах, проектах и деятельности.
   
   Есть простая техника продаж, которую можно использовать в процессе написания ежемесячного отчета: просто спросите себя «И что?» Например, если в ИТ-отчете написано, что в этом месяце был закончен новый проект, спросите себя «И что? Какую ценность для бизнеса корпорации можно от этого ожидать?»
   
   
3. Чтение и распространение хороших материалов
   Простым способом продемонстрировать, что вы мыслите шире, чем просто о технологиях, является чтение хороших стратегических бизнес-материалов и пересылка статей соответствующим руководителям корпорации. Здесь вся штука в том, чтобы близко познакомиться с потребностями бизнеса в перспективных рабочих функциях, а затем переслать руководству статьи, которые новаторски подходят к этим потребностям.

Маркетинг – это очень естественное занятие, которое менеджеры по ИТ могут использовать для создания более благоприятного впечатления о важности их подразделения. Эта статья обрисовала несколько простых идей, которыми ИТ-подразделения могут воспользоваться, чтобы запустить этот процесс. Цель в том, чтобы сократить разрыв между тем, какую мы создаем ценность, и тем, как эту ценность воспринимают. Я надеюсь, что в конечном счете эти идеи помогут ИТ-подразделениям заработать уважение, которого они по праву заслуживают.