Solution Selling: Entkräften Sie Bedenken Ihrer Kunden mit klaren Lösungen
Zur Verfügung gestellt von der GfP Gesellschaft für Personalentwicklung
|
Was ist besser als ein niedriger Preis? Die Antwort scheint vielen Unternehmen klar zu sein: ein noch niedrigerer Preis. Denn sie glauben, nur mit einem fortgesetzten Preisdumping aus Interessenten Käufer zu machen. Doch mit den sinkenden Preisen verlieren sie nicht nur ihre Rendite, letzten Endes gehen ihnen auch die Kunden verloren. Denn die Konkurrenz dreht die Preisschraube ebenfalls nach unten.
Doch es gibt einen Weg aus dieser ruinösen Abwärtsspirale. Zuerst einmal ist es wichtig, sich von der Frage zu verabschieden: „Wie können wir unser Angebot noch billiger anbieten?“ Sie muss durch die Frage ersetzt werden: „Wie können wir Kunden dafür gewinnen, den von uns gewünschten Preis zu bezahlen?“ Mit dieser geänderten Frage ist schon viel gewonnen. Denn sie führt uns zu dem hin, wofür Kunden bereit sind, ihr Geld zu investieren: zu dem „Lösungspotenzial“ von Produkten und Dienstleistungen.Im Consumer-Bereich ist dies vor allem der emotionale Mehrwert, den Kunden von einem Kauf erhoffen. Sie wünschen sich „Freude am Fahren“ – die Lösung bietet ihnen ein Automobil, das diesen emotionalen Wert glaubhaft vermittelt. Im Business-to-Business-Bereich liegt das Lösungspotenzial vor allem in einem unternehmerischen Benefit. Der Geschäftsführer, der seine Büroräume neu ausstatten lässt, wünscht nicht nur, dass Schreibtische und Schränke gut aussehen, er legt auch Wert darauf, dass sie es seinen Mitarbeitern gestatten, so gut wie möglich zu arbeiten.
Als Verkäufer müssen Sie genau dieses Lösungspotenzial in Ihren Verkaufs- und Beratungsgesprächen vermitteln. Wenn Ihr Gespräch von Anfang bis Ende glatt läuft – gut. Wenn Ihr Kunde Einwände vorbringt – auch gut. Denn seine Einwände geben Ihnen die Chance, ihm zu verdeutlichen, wie er von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitiert. Im Allgemeinen werden Sie vor allem mit Einwänden wie den folgenden konfrontiert:
| • | „Sie sind zu teuer“: Teuer ist relativ, denn ein Preis bezieht sich immer auf eine Gegenleistung.Das Argument „zu teuer“ entkräften Sie also, wenn Sie Ihrem Kunden verdeutlichen, dass diese Gegenleistung sehr hoch ist. Beschreiben Sie dazu den besonderen Produktnutzen, unterstreichen Sie den emotionalen Mehrwert und machen Sie deutlich, welche besonderen Services Sie Ihrem Kunden bieten. Dieses „Lösungspaket“ hat dann eben auch seinen Preis. |
| • | „Ich bin noch unentschlossen“: Wer unentschlossen ist, ist bereits den halben Weg zum Abschluss bzw. Kauf gegangen. Helfen Sie Ihrem Kunden, die restliche Strecke zurückzulegen. Fragen Sie ihn, was noch zu seinem Glück fehlt, was er noch mehrerwartet – und zeigen Sie ihm, wie er das Gewünschte bei Ihnen bekommt. |
| • | „Ihr Angebot ist für mich nicht relevant“: Ein Kunde, der zu Ihnen kommt, weiß in der Regel, was ihn erwartet. Sie können mit Ihren Produkten und Services also nicht ganz falsch liegen. Loten Sie aus, was ihm wichtig ist, und bieten Sie ihm eine entsprechende maßgeschneiderte Lösung. |
Was entscheidend wichtig ist: Bei Ihrer Argumentation müssen Sie individuell vorgehen.Hier nützen keine vorgefertigten Schablonen. Arbeiten Sie deshalb so genau wiemöglich heraus, für welche Werte Ihr Angebot steht und welches Lösungspotenzialdamit verbunden ist. Überlegen Sie, mit welchen Einwänden Sie in der Regel konfrontiertwerden. Und stellen Sie diesen Einwänden die besonderen Vorteile Ihrer Produkteund Dienstleistungen gegenüber.
Ein Beitrag von Verweyen-Consulting
