Com 45 anos de mercado e considerada a maior incorporadora de imóveis residenciais do país, a Cyrela Brazil Realty vê na melhor gestão dos prospects a chave para um salto qualitativo (em eficiência operacional) e quantitativo (para as vendas). A companhia, que abriu capital em 2005, possuía um sistema desenvolvido internamente, que não mais atendia às necessidades do Departamento de Estratégia Comercial (DEC) e da força de vendas, formada por 1,3 mil profissionais.

Por causa da demanda aquecida do setor imobiliário, o volume de dados que entrava diariamente no sistema crescia exponencialmente. Era preciso automatizar os processos. Os corretores e seus gerentes também demandavam uma base de dados única, atualizada em tempo real, para garantir uma visão de 360 graus das oportunidades de negócios, e do perfil e das preferências do potencial cliente.

Projeto arrojado, visão inovadora

Um mapeamento das demandas atuais e futuras permitiu à Columbus IT, parceira Microsoft, definir o protótipo a ser utilizado pela força de vendas. Após as customizações necessárias, o CRM entrou em operação, possibilitando que os corretores gerissem as etapas do ciclo de venda diretamente no sistema e de forma privativa.

De acordo com Rafael Assunção, diretor-presidente da Columbus IT, a soluçõesCyrela está sendo bastante arrojada ao investir em um projeto de CRM de tamanha envergadura, especialmente dedicado a atender o corretor de imóveis. “companhia tem uma visão inovadora desse profissional e quer prover todos os recursos necessários para levá-lo ao sucesso.”

O novo sistema conta ainda com funcionalidades como controle de visitas e pesquisa de satisfação e qualidade do atendimento, na saída dos estandes. automatização tem facilitado a vida dos corretores, conferindo-lhes mais autonomia e assertividade na hora de sugerir o imóvel para seu cliente.

A plataforma também está integrada ao portal de vendas da Cyrela na web e pode ser acessada remotamente. “Internet é, geralmente, a porta da entrada para obter as informações preliminares, e é importante garantir um atendimento de qualidade”, avalia Assunção.

Rogério Prado Pires, Chief Information Officer (CIO) da Cyrela, reitera que o principal objetivo é dar aos corretores com informações detalhadas dos prospects. Assim que chega ao estande, o potencial cliente passa por um pré-atendimento, momento no qual as informações básicas sobre perfil e preferências são inseridas no sistema. Depois, ele mesmo indica um corretor, democratizando as oportunidades entre a equipe de vendas disponível. Ao término da visita, o interessado responde um questionário sobre o produto e a qualidade do atendimento. “Essa pesquisa é bastante estratégica. Além de monitorar o atendimento, avaliamos se o produto está de acordo com a expectativa do visitante. Desta forma, teremos um raio X dos clientes e prospects, que nos ajudará na elaboração de nossas campanhas de marketing. Elas serão muito mais assertivas e com menor custo”, revela.

A ferramenta deve mostrar resultados em curto prazo, já que os corretores possuem à disposição uma plataforma de CRM completa e atualizada para aproveitar as oportunidades. “Com a automatização dos processos e com o amadurecimento na utilização da ferramenta, nossa expectativa é fechar mais vendas por visita ao estande”, explica Pires.

A segunda etapa do projeto vai abranger o pós-venda. O controle de assistência técnica passará a ser automatizado por unidade e cliente e, a partir da abertura do chamado, todas as ações necessárias serão desencadeadas.

Para garantir a alta disponibilidade de toda a infra-estrutura, a plataforma de CRM roda em servidores redundantes no esquema 24x7 com sistema operacional Microsoft Windows XP e o banco de dados Microsoft SQL Server 2005.

A idéia é, a partir do segundo semestre do próximo ano, migrar o sistema para smartphones, com a adoção do Microsoft Windows Mobile. “É preciso ser eficiente também em um cenário de mobilidade. Não se pode perder nenhuma oportunidade”, enfatiza Pires.