CRM für den Vertrieb – CRM inside out Serie

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CRM für den Vertrieb – CRM inside out Serie

CRM für den Vertrieb – CRM inside out Serie

CRM inside out: Einfach besser verkaufen

In diesem Beitrag zum Thema CRM (Customer Relationship Management) gilt unsere uneingeschränkte Aufmerksamkeit dem Verkauf. Dieser Unternehmensbereich wird oft wie eine heilige Kuh behandelt – nicht nur vom Management, auch die Verkäufer selbst sonnen sich gern in speziellem Licht. Verbunden mit dem vermeintlichen Sonderstatus sind jedoch nicht nur die Privilegien, sondern auch eine grosse Verantwortung, ein immenser Leistungsdruck sowie ganz aktuell die Herausforderung, sich neuen Verfahren und Technologien zur Performancesteigerung zu öffnen.
Welche Voraussetzungen müssen nun erfüllt sein, damit CRM von den Verkaufsprofis nicht als lästige Admin-Bremse gesehen wird? Und wie sorgen Sie dafür, dass mit Hilfe von CRM Ihre Umsätze auch wirklich durch die Decke gehen?

Früher an später denken

Fest steht: Eine CRM-Lösung ist auch für den Verkauf eine Riesenchance! Sie kann die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seiner Aussenwelt sein – und als solche ist ihre Effektivität ausschlaggebend für geschäftlichen Erfolg oder Misserfolg. Unerlässliche Basis aber: ein etablierter CRM-Verkaufsprozess. Ohne einen stringenten Ablauf kann eine CRM-Software schwerlich ihr volles Potenzial entfalten.
Vor der Implementierung ist daher, wie bei anderen Unternehmensanwendungen auch, eine gründliche Evaluierung und Optimierung der gegebenen Prozesse notwendig. Erst dann kann die Software entsprechend angepasst, erfolgreich eingesetzt und von den Benutzern auch akzeptiert werden … und am Ende vor allem den gewünschten ROI einfahren. Es gilt also: Methodologie vor Technologie!

Verkaufen. Vom Kunsthandwerk zum Prozess

Weitermachen wie bisher, das heisst den Verkäufern das CRM als «Hilfsmittel», und dem Management als Kontrollinstrument an die Hand zu geben, bringt kaum den gewünschten Erfolg. Warum? Weil die Abläufe im Vertrieb in vielen Fällen nicht klar genug strukturiert sind und die Verkäufer in vielen Unternehmen noch als alleinige «Besitzer» des Kunden agieren. Bei dieser Philosophie des «single point of contact» jongliert der Verkäufer geradezu die Kundenbeziehung und hat alleinigen Zugriff auf alle Werkzeuge, um einen Geschäftsabschluss voranzutreiben. In dieses Gefüge eingreifen zu wollen, ist oft keine gute Idee und führt eher zu Widerstand.
Vorläufiges Ergebnis: Optimierung eher schwierig. Erfolg von CRM recht ungewiss.

Alleskönner vs. Spezialistenteam

Je besser – oder sagen wir ruhig: je arbeitsteiliger – der Vertrieb organisiert ist, desto grösser ist die Durchschlagkraft von CRM und desto besser lassen sich definierte Arbeitsschritte trennen und automatisieren. Dies ist generell eine Voraussetzung dafür, dass IT-Lösungen kostensparend unterstützen können.

Der Sparfaktor ist dabei aber nur ein Vorteil von vielen. Denn durch eine klare Gliederung und verlässliche Dokumentierung der einzelnen Schritte lässt sich das Erfolgsgeheimnis bestimmter Teams oder auch einzelner Kollegen analysieren und leichter entschlüsseln: Schauen Sie doch einmal Ihren Spitzenverkäufern genauer auf die Finger. Was machen sie anders als andere? Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass die überdurchschnittliche Leistung tatsächlich nur zu einem Bruchteil auf die «persönliche Ebene» zwischen Kunde und Mitarbeitenden zurückzuführen ist.

Verkaufserfolg muss somit kein Buch mit sieben Siegeln bleiben. Die kleinschrittige Strukturierung erlaubt stattdessen, die dahinter stehenden Mechanismen als «Best Practice» auch für andere Mitarbeitende einzuführen.

Gut abgestimmte Motoren laufen schnell und effizient

Haben Sie also einmal Licht in den Verkaufsprozess gebracht und alle Beteiligten im Boot versammelt, wird eine CRM-Anwendung wie Microsoft Dynamics CRM schnell unverzichtbarer Bestandteil bei der Umsetzung Ihrer Wachstumsstrategie. Die effizientesten Abläufe sind etabliert, und Routineaufgaben können automatisiert werden. Hinzu kommt, dass dank einer intuitiven Benutzeroberfläche und eingebetteter Microsoft Office-Funktionen die Arbeit schneller erledigt werden kann, was wiederum in Summe mehr Zeit für intensivere Kundenbetreuung, Akquise und Cross- und Up-Selling freisetzt. Die angenehmen Folgen: kürzere Verkaufszyklen und bessere Abschlussraten.
Ein weiterer grosser Vorteil einer innovativen Lösung wie Microsoft Dynamics CRM: Die richtigen Informationen werden für die richtigen Personen in Ihren Vertriebsteams jederzeit bereitgestellt, sowohl offline als auch online, für den Zugriff via PC, Tablet, Smartphone oder einem Webclient im Browser ihrer Wahl. Interaktionen (Mitteilungen, Angebote, Aufträge usw.) können über den gesamten Verkaufszyklus verfolgt werden, während Ihnen die zugehörigen Dashboards und Auswertungen aussagekräftige Ergebnisse in Echtzeit liefern. Dieses Höchstmass an Transparenz ermöglicht nicht nur, jederzeit korrigierend und unterstützend in den Salesprozess eingreifen zu können. Die Dokumentation individuellen Wissens mit sofortiger team- und abteilungsübergreifender Bereitstellung – beispielsweise in Werkzeugen für Social Collaboration – bedeutet vielmehr ein ganz neue Dimension der Zusammenarbeit und die weitaus bessere Nutzung der Ressourcen im Unternehmen.

«Es ist die Hauptaufgabe des CRM, die Verkaufschancen zu optimieren. Und das gelingt überzeugend. So ist es eine Freude zu erkennen, wie man mit dem CRM einen sauberen Überblick über die Kunden, einzelne Produkte und über die Aktivitäten des eigenen Vertriebs erhält. Steuern im Nebel war gestern.»

CRM im Verkauf: ganzheitlich rentable Kundenbetreuung

Wie wäre es, Bedürfnisse und Trends in Ihrem Markt noch schneller zu erkennen? Ganz klar: Sie wären Ihrem Wettbewerb stets einen Schritt voraus! Die viel beschworene 360-Grad-Kundenansicht ist kein Mythos. Mit benutzerfreundlichen Segmentierungswerkzeugen hilft Ihnen Microsoft Dynamics CRM, Zielgruppen anhand spezieller Kriterien herauszufiltern. Marketinginitiativen können so ganz gezielt auf die Kundensegmente ausgerichtet und die Kunden anschliessend mit massgeschneiderten Lösungen besser als zuvor bedient werden. Kurzum: Marketing und Verkauf gehen Hand in Hand!
Wichtig für die Vertriebssteuerung sind auch die Echtzeitprognosen, die jederzeit einen aktuellen Einblick in Ihre Umsatzentwicklung bieten und mit Forecasts und Pipelineberichten erst eine optimierte Finanzplanung ermöglichen. Alle Auswertungen des integrierten Reportingtools stehen nicht nur als Dashboard auf dem Startbildschirm des einzelnen Mitarbeitenden zur Verfügung, sondern können jederzeit mit den vertrauten Profiwerkzeugen in Microsoft Excel weiterbearbeitet und für die Kollegen via SharePoint veröffentlicht werden.
Zusammenfassend halten wir fest, dass CRM viele Möglichkeiten bietet, Ihren Umsatz zu erhöhen, die Loyalität der Kunden zu steigern und den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren. Gute Beratung vorab und ein cleveres Management des ganzen CRM-Projektes sind aber auch hier ausschlaggebend für die erfolgreiche Implementierung der Strategie. In unserem Netzwerk der Microsoft Dynamics- Partner finden Sie ganz sicher den passenden Ansprechpartner für Ihre Region, Ihre Branche und Ihr spezielles Anliegen.

Weitere Informationen und Links



 

Philipp Rüdiger, Business Group Lead Microsoft Dynamics, Microsoft Schweiz GmbH

Philipp Rüdiger leitet die Business Group für Microsoft Dynamics bei Microsoft Schweiz und somit das Marketing- und Strategieteam für die Enterprise Resource Planning (ERP)- und Customer Relationship Management (CRM)-Produktpalette.

Philipp Rüdiger leitet die Business Group für Microsoft Dynamics bei Microsoft Schweiz und somit das Marketing- und Strategieteam für die Enterprise Resource Planning (ERP)- und Customer Relationship Management (CRM)-Produktpalette.

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