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Business Plan: una scaletta per ordinare le ideeSystem Account 06:53 AM 
Nel precedente articolo abbiamo trattato dei diversi tipi di Business Plan e di quali possano essere le sue finalità. In questo intervento cominceremo a capire come scriverlo praticamente; abbiamo bisogno innanzitutto di una scaletta per ordinare idee, testo, numeri e grafici.
Abbiamo gia` introdotto un possibile format del documento di pianificazione:
Sommario
Descrizione Azienda/Progetto
Fattibilita` di Marketing
Fattibilita` Tecnica
Fattibilita` Economico-Finanziaria
Fattibilita` Organizzativa |
Sommario
Nella parte introduttiva - Sommario - e` opportuno indicare le principali informazioni come la denominazione dell’azienda, le finalita` del piano, i destinatari, la sua struttura e anche sintetizzarne i contenuti; si tratta di una parte che deve riportare in modo sintetico i dati salienti di carattere economico-finanziario e le strategie per la realizzazione degli obiettivi.
Esempi di contenuti: obiettivi di mercato, tasso di crescita delle vendite, bisogni dei clienti, elementi strategici, natura dei prodotti/servizi da vendere, target cui sono diretti, tecnologia impiegata, capacita` di soddisfare i bisogni del mercato, indicazione delle vendite prospettiche, in unita` e volume, costi, margini lordi e netti.
Si riporta un esempio pratico, relativamente ad un’azienda commerciale - la Mega Food:
Esempio 1 |
Oggetto del presente piano e` la realizzazione di un’attivita` di commercializzazione all’ingrosso e al dettaglio di prodotti tipici e locali di qualita` . La durata del piano e` quinquennale e le previsioni sono riferite ad uno scenario di start-up; l’operativita` commerciale della struttura verra` assicurata a fine 2009 e i primi risultati economici si riferiranno all’anno 2010. Oltre a presentare le strategie che l’azienda intende adottare sul mercato, lo studioaffronta accuratamente temi quali l’analisi del prodotto/servizio, della domanda e dell’offerta, e descrive i dettagli operativi dell’attivita` .
Il piano viene inoltre corredato di schemi previsionali che hanno il fine di dimostrare ai soci e finanziatori esterni la validita` dell’iniziativa dal punto di vista sia economico che finanziario.
Dalle analisi scaturisce in definitiva la sicurezza dell’investimento per il capitale dei finanziatori e si evidenzia nello stesso tempo un adeguato tasso di remunerazione del capitale investito.
Nella tavola Aspetti Fondamentali riassumiamo i principali risultati economici previsti
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Descrizione Azienda/Progetto
Nella parte Descrizione Azienda/Progetto si possono inserire le informazioni relative alla struttura proprietaria, alla localizzazione produttiva e commerciale e alle performance storiche in caso di un’azienda ongoing, la mission aziendale, gli obiettivi economico-finanziari. Esempi di contenuti: denominazione dell’azienda, settore di attivita` , forma giuridica assunta, assetto proprietario dell’azienda, natura dei prodotti/servizi aziendali offerti o da predisporre e sintesi delle caratteristiche del progetto da attuare. Continuando nell’esempio precedente, ecco una possibile Descrizione Azienda/Progetto:
Esempio |
La Mega Food s.r.l. e` un’azienda commerciale localizzata nel Comune di Napoli, dove ha sia la sede legale, sia la sede operativa. L’azienda operera` nella forma tipica della distribuzione all’ingrosso, come interfaccia tra le aziende agricole e non, produttrici di generi alimentari tipici, le strutture distributive tradizionali (negozi al dettaglio), la grande distribuzione, il canale del catering e i consumatori finali. In tal senso la nostra mission e` quella di commercializzare prodotti agroalimentari di qualita` , sia attraverso una struttura tipo Show Room, permanente e rivolta ai consumatori finali, sia con una piattaforma avanzata per la copertura dei fabbisogni di altri distributori. Il progetto nasce, infatti, dall’idea di un gruppo di persone con il desiderio di promuovere la propria terra d’origine, valorizzando le potenzialita` degli operatori locali. |
Fattibilità di marketing
Nella successiva sezione - Fattibilita` di marketing - puo` essere svolta un’ampia disamina di tutti gli aspetti mercatistici e ambientali connessi al business; tali sezioni sono il serbatoio informativo che dovra` guidare l’analista nella successiva definizione delle strategie di marketing, da sviluppare in questa sezione del BP.
Esempi di contenuti: descrizione del mercato, trend di crescita. Analisi delle Forze-Debolezze/Minacce Opportunita` , Fattori Critici di Successo, Vantaggio Competitivo, Segmentazione, Targeting, Posizionamento, Marketing-Mix.
Continuando nell’esempio precedente, ecco una possibile illustrazione sintetica della parte Fattibilita` di Marketing:
Esempio |
Il nostro mercato e` fondamentalmente locale (citta` e provincia di Napoli). Il quadro complessivo, pur con qualche criticita` , presenta prospettive discrete nel futuro. Le mete di marketing che ci poniamo sono un incremento sensibile delle vendite sia per ampliamento della capacita` produttiva, sia per un’azione piu` razionale, originata dall’espansione della gamma di prodotti.
Riteniamo pertanto che la nostra iniziativa imprenditoriale presenti buone opportunita` di affermazione. In base all’approccio di segmentazione e di targeting prescelto, e come gia` accennato nella nostra dichiarazione di mission, ci posizioniamo con una formula distributiva originale ed estremamente focalizzata.
Per quanto attiene le diverse politiche di prodotto, prezzo, promozione, servizi che verranno adottate dalla nostra azienda, l’organizzazione si propone di raccogliere il frutto della produzione locale di alta qualita` , opportunamente selezionate da esperti biologi e agronomi, per inserirle in una piattaforma distributiva ad ampio spettro d’azione. La nostra strategia di prezzo e` di mantenere un livello medio, in relazione alla qualita` dei prodotti/servizi offerti.
Concepiremo e realizzeremo la promozione in senso piu` ampio rispetto alle semplici vendite promozionali, ma attingeremo a tutto il contributo che possono dare la pubblicita` , le sponsorizzazioni, il merchandising, la propaganda, le pubbliche relazioni, il direct-marketing, il web-marketing, ecc. Per quanto attiene gli aspetti distributivi, la nostra localizzazione proprio nei pressi della circonvallazione, di Napoli ci assicura un vantaggio di place notevolissimo rispetto ai concorrenti, rendendoci capaci di captare la clientela turistica e di passaggio, oltre alla residenziale, molto numerosa. |
Fattibilità tecnica
Segue quindi una terza parte - Fattibilita` tecnica - in cui devono essere esposte le principali tematiche connesse con lo sviluppo operativo del progetto, le tipologie di investimento e il loro ammontare, i processi tecnologici e produttivi da adottare, i modelli di rapporto con fornitori e distributori. In caso di Start-up, prende corpo in tale sezione la descrizione delle principali spese necessarie alla partenza dell’iniziativa e delle fonti finanziarie necessarie.
Esempi di contenuti: analisi degli investimenti, descrizione principali impianti, rapporti competitivicon i fornitori, procedimenti.
Continuando nell’esempio, ecco una esemplificazione sintetica della parte Fattibilita` tecnica:
Esempio |
Gli investimenti previsti per lo start-up sono i seguenti:
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acquisto di servizi inerenti consulenze tecniche specialistiche e studi di fattibilita` ; |
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realizzazione di opere murarie relative alla sistemazione dell’area; |
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acquisto di pareti attrezzate necessarie per la realizzazione di uffici nei quali svolgere le attivita` ; |
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realizzazione del magazzino meccanizzato; |
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acquisto di arredi e attrezzature per ufficio; |
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assunzione delle risorse umane; |
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fitto dei locali e altre spese. |
Nello specifico, gli strumenti necessari per realizzare il business saranno costituiti da studio di fattibilita` , opere murarie e assimilabili per l’ampliamento e la ristrutturazione dei locali, nuovo magazzino meccanizzato e telematico, attrezzature, mobilio, apparecchiature,automezzi, nuovo personale. Abbiamo stimato un investimento complessivo di 1.500.000 euro, che insieme alle necessita` di cassa e magazzino iniziali, originera` un fabbisogno di 2.100.000 di euro, che verra` finanziato con il capitale sociale per 600.000 e con finanziamenti bancari per il residuo, confidando poi nel cash-flow di gestione, attesi i flussi derivanti dall’attivita` commerciale. |
Fattibilità economico-finanziaria
Segue infine una quarta parte finale - Fattibilita` economico-finanziaria - in cui le strategie devono essere raccordate con i volumi di vendite e di profitto desiderati, le necessita` di pareggio economico, la struttura dei margini di contribuzione ai vari livelli, le risultanze delle analisi per ratios e per settore, al fine di testare la convenienza dell’iniziativa. Anche questa e` una parte molto impegnativa, tipicamente contabile; e` utile descrivere i risultati auspicati per prodotto, segmento di mercato, area geografica in modo da poter frammentare obiettivi globali, spesso poco significativi, in una serie di target piu` precisi, definiti e realizzabili.
Esempio
Esempi di contenuti: previsione delle vendite, budget delle spese, analisi di break-even, studio del cash-flow, conto economico e patrimoniali storici e prospettici, analisi degli indici.
Continuando nella descrizione dell’esemplificazione, illustriamo di seguito un possibile prospetto di budget che puo` essere impiegato nella parte Fattibilita` economico-finanziaria (Tavola 1).
Tavola 1 - Previsioni mensili e annuali del margine di contribuzione
Fattibilità organizzativa
Il piano deve proseguire con una parte - denominata Fattibilita` organizzativa – nella quale devono essere indicati tutti i programmi necessari alla realizzazione delle strategie - risorse tecniche, economiche, finanziarie e umane, fasi, tempi - e le modalita` di controllo ritenute piu` opportune per seguire i processi attivati. Si possono impiegare tecniche di project management, come il diagramma di Gantt, sistemi reticolari, o semplici calendari.
Esempio
Esempi di contenuti: pianificazione e progettazione dei compiti, organizzazione aziendale, piani operativi, piani di emergenza.
Continuando l’esempio precedente, ecco una possibile illustrazione sintetica della parte:
La societa` dispone di un modello organizzativo funzionale relativamente semplice, peraltro il piu` diffuso specie nelle aziende di non grande dimensione, che permette di coordinare in maniera efficiente tutte le forze impiegate nell’attivita` di produzione e gestione dell’azienda.
Le funzioni direttive, di controllo e commerciali sono seguite direttamente dai titolari dell’azienda. Attualmente sono impiegati nell’impresa 5 dipendenti, di cui 1 impiegato amministrativo e 4 operai addetti in maniera modulare e tra loro intercambiabile alle varie fasi del ciclo produttivo precedentemente descritte. Il fattore forza lavoro e` peraltro gia` utilizzato allo stato attuale al 100% delle sue potenzialita` ; da un punto di vista tecnico, quindi, per far fronte alla maggiore capacita` di produzione derivante dall’implementazione del progetto si e` prevista, l’assunzione di altri 3 operai da affiancare a quelli gia` presenti per poter assicurare il funzionamento delle nuove linee produttive e di 1 impiegato per potenziare la funzione amministrativo-contabile dell’impresa, ma anche la pianificazione marketing.
Come piano di emergenza, nel caso in cui il tasso di crescita delle vendite non sia in linea con i budget, abbiamo programmato 3 campagne promozionali con forti sconti, per periodi limitati, particolarmente sul canale Internet, che ci consente margini per unita` di prodotto piu` elevati. |
Conclusioni
In base all’impostazione che abbiamo dato e` possibile strutturare l’indice del piano, anche in maniera piu` estesa, come riportato nella Tavola 2.
E` evidente che la configurazione presentata sia comunque indicativa: in base alle circostanze alcune parti potranno essere omesse, altre aggiunte o comunque occorrera` dar maggiore spazio ad alcuni aspetti, adombrando taluni altri.
Tavola 2 - Format esteso per scrivere un Business Plan
Autore: Antonio Ferrandina
Fonte: PMI - Ipsoa Editore, n. 2/2010
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