Creatividad para el éxito en la venta

En este artículo les presentamos un enfoque creativo para terminar para siempre con el "estamos satisfechos con nuestro proveedor habitual". La creatividad es una ciencia que se aprende. Estúdiela.

_{David Fernández Rubí de REGIO Sales & Services}

Vender es uno de los trabajos más creativos que conozco. Es tan creativo que nunca una venta es igual a otra, por la sencilla razón de que nunca un cliente es exacto a otro. Eso significa que, si hacemos bien nuestro trabajo, cada día nos enfrentamos al apasionante reto de lo desconocido, en mayor o menor medida. Quien diga que en su trabajo de ventas no hay lugar a la creatividad es que no vende, sino que "despacha".

Hablemos de la actitud. La actitud negativa bloquea el pensamiento creativo. Pensemos en cuando nos enfadamos con alguien en mitad de una discusión. Cinco minutos después, ya más calmados, se nos empiezan a ocurrir argumentos que debiéramos haber usado en el debate y no se nos "ocurrieron" porque estábamos ofuscados por la situación.

Abra los ojos, mire, observe. Preste atención a las cosas, tanto cuando van bien como cuando van mal. Analice los porqués.

Cuando se le ocurra una idea, concepto o argumento nuevo, apúnteselo o igual que vino se irá. Confíe en sí mismo, créaselo.

Lea libros de creatividad como "Pensamiento Lateral" (Edward de Bono) o "Marketing Lateral" (Fernando Trías de Bes & Philip Kotler). Arriésguese. Cometa errores. Sin riesgo no hay recompensa.

Arriésguese a cerrar. Falle en tres de cada cuatro cierres y acabará con un impresionante ratio de cierres positivos del 25%.

No renuncie a innovar y crear sea, cual sea su posición o tamaño de su negocio o empresa. Si aún no se está creyendo que incluso lo más técnico o aburrido se pueda presentar de forma creativa mire una de las herramientas que usamos en REGIO para explicar a un cliente potencial cómo seleccionar un partner en un proceso de Outsourcing comercial.

Y para terminar, lo prometido en la "entradilla". Qué vendedor no ha oído alguna vez esta frase de un cliente potencial: "Estamos satisfechos con nuestro proveedor habitual". A que le suena... ¿Sí? ¿Por qué la sigue escuchando? Con un poco de creatividad puede erradicar ese comentario de su vida. Ahí va un ejemplo práctico.

Cuando aborde a un cliente potencial comience por decirle "Sr. Sánchez, llamo cada día a algunos clientes potenciales y la mayor parte de ellos están satisfechos con su proveedor actual. Sin embargo, si me conceden una oportunidad para demostrarles el valor (en forma de productividad y beneficios) que les podemos aportar, acabará, como la mayoría, trabajando con nuestra compañía. ¿No cree que merece la pena invertir unos minutos en escuchar lo que podemos hacer por usted?".

No lo olvide, anticipe la objeción y hágalo con argumentos creíbles y convincentes, trabájeselos. Constrúyase su USP (proposición única de ventas). Así eliminará la objeción antes de que los clientes puedan siquiera expresarla.