Cinco estrategias prácticas para tiempos de crisis

¿Qué podemos hacer cómo pequeña empresa cuando parece que la economía no está muy boyante a nuestro alrededor? ¿Qué podemos poner en marcha para compensar que el viento se pone en contra? He aquí 5 estrategias prácticas que por experiencia funcionan.

_{Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes.}

No voy a comenzar este artículo repitiendo un montón de tópicos sobre las crisis y la economía, ni tampoco voy a jugar a agorero ni a adivino.

Todo eso es un pasatiempo demasiado habitual en tiempos de incertidumbre y, sobre todo, demasiado poco útil como para dedicarle tiempo y esfuerzo. No en vano las opiniones son la mercancía más barata de este mundo.

El objetivo de este artículo es otro, es centrarse en estrategias prácticas que podemos emplear para que nuestras cifras no se contagien del clima general.

Por eso vamos ya al grano.

Estrategia 1. Centrémonos en nuestros clientes actuales, ahora más que nunca.

Esto es algo que no me canso de repetir, y adquiere todavía más relevancia cuando el clima general no está para muchas fiestas.

Si adquirir constantemente clientes nuevos ya resulta un juego costoso y francamente difícil de ganar en términos de rentabilidad, en estos tiempos donde la desconfianza es todavía mayor nos vamos a encontrar con serias dificultades para mantener nuestras cifras.

La clave para un negocio rentable, vaya la economía bien o mal, es realmente dedicarnos en cuerpo y alma a profundizar en la relación con los clientes actuales a ir mucho más allá de una primera y única venta, a generar un valor enorme para ellos y que vean que habernos elegido (y sobre todo volver a hacerlo) es lo mejor que les ha pasado en bastante tiempo.

Cojamos la lista de aquellos que ya han confiado y pongamos en marcha una estrategia basada en:

1) Comunicarnos con ellos a menudo, conociendo cuáles son sus inquietudes, qué podemos hacer por ellos, qué podemos ofrecerles.

2) Realizarles nuevas ofertas relevantes, que de verdad les proporcionen valor y sean irresistibles.

Estrategia 2. NO comenzar a cortar el Marketing de buenas a primeras.

Pocos problemas he visto que se resuelvan quedándose en un rincón, abrazándose las rodillas y rezando. Si el problema es que el goteo de clientes es menor que antes entonces cortar el marketing, que es precisamente lo que nos trae clientes, no parece la solución lógica, sino más bien agravar el problema.

La misión es la siguiente. Antes de que acabe esta semana tenemos que tener bien claro cuáles son las tres principales estrategias de Marketing que más clientes nos han traído a nuestro negocio. Examinemos a aquellos que ya nos han elegido y respondamos a las preguntas: "¿Cómo me conocieron?" y "¿Por qué me eligieron?"

Las respuestas que más se repitan son las estrategias de Marketing que mejor nos están funcionando. Una vez conozcamos las tres principales lo siguiente es pensar y poner en marcha al menos dos cosas para mejorarlas antes de que acabe el mes.

Estrategia 3. Tener bien claro qué está pasando.

La enorme mayoría de pequeñas y medianas empresas no sabe muy bien qué está pasando con su negocio, no tienen demasiado claro ni lo que ocurre ni por qué ocurre.

Para preguntas tan críticas como "¿Cuánta rentabilidad estoy obteniendo de cada estrategia de Marketing?" "¿Cuánto me cuesta conseguir un cliente?" o "¿Qué productos me están funcionando mejor ahora mismo?" Muchas veces la respuesta es un encogimiento de hombros, o bien uno puede más o menos dar una respuesta pero no está muy seguro y con números en la mano la realidad puede ser distinta de lo imaginado.

Definamos claramente qué es lo crítico que queremos conocer en nuestra empresa, las 3 preguntas anteriores son un buen comienzo, luego recojamos datos, veamos cómo evolucionan y hagamos de eso una costumbre para el resto de la vida de nuestra empresa.

Estrategia 4. Preguntar para crear algo nuevo.

Cojamos a nuestros clientes, preguntémosle cuál es el problema más acuciante que tienen ahora mismo, seleccionemos la respuesta más repetida y hagamos algo para proporcionar una solución a eso. Creemos un nuevo producto o servicio que se adapte a eso y ofrezcámoslo.

Ahora más que nunca tenemos que demostrar que los demás sólo venden mientras que nosotros escuchamos y aportamos soluciones.

Estrategia 5. No hacer caso.

En tiempos de crisis salen de debajo de las piedras multitud de agoreros, adivinos y gente que repite el "ya lo decía yo". Nuestra misión debe ser empezar a filtrar la información que recibimos y las influencias que tenemos, eliminando de raíz a aquellos que no nos aportan nada.

No es una cuestión de ignorar la realidad, es una cuestión de ignorar a aquellos que lo único que aportan es pesimismo y generación de miedo.

En tiempos duros uno de nuestros principales enemigos es el miedo, porque, por experiencia propia, el miedo a mí no me ha dado ninguna venta, pero sí me ha quitado unas cuantas.

El tema de las crisis, las desaceleraciones y el comportamiento que tenemos en esos periodos es algo francamente difícil de abarcar adecuadamente en un artículo como este, así que como conclusión y si tenemos que tener en cuenta una sola cosa, que sea esta. No duran siempre, suelen pasar y a veces más pronto de lo que creemos.