Comment créer un tableau de bord efficace

Par Rich Freeman

Les tableaux de bord pour les ventes et le marketing mettent en rapport décideurs et performances. Suivez ces instructions de base pour concevoir et développer un puissant outil métier.

Si les entreprises de taille moyenne peuvent créer des tableaux de bord pour les ventes et le marketing, elles les déploient rarement. « Sans doute aspirent-elles toutes à en avoir un », a déclaré Sharon Crawford, analyste chez Quocirca Ltd, cabinet d'études britannique spécialisé dans le secteur informatique. Il semble que les cadres dirigeants n'aient pas le temps pour ça.

Pourtant, un tableau de bord de ce type est fort utile pour anticiper les baisses de revenus, tirer parti des opportunités commerciales de façon plus offensive et allouer des ressources marketing de façon plus efficace. Pour créer un tableau de bord efficace, suivez ces meilleures pratiques.

Suivre uniquement les mesures les plus importantes

la première étape consiste à déterminer les mesures à surveiller. Celles-ci doivent correspondre aux objectifs stratégiques de l'entreprise, telles que définies par la direction. Si l'augmentation des parts de marché fait partie des priorités, le tableau de bord devra permettre de suivre le nombre de nouveaux clients acquis au cours du dernier trimestre. Assurez-vous d'inclure des indicateurs clés, tels que chiffres de vente, mesures de la satisfaction client ou pourcentage de rétention des employés, de façon à prévoir les performances. Les informations provenant de sources externes sur des sujets tels que l'image de marque de l'entreprise ou la rentabilité de la concurrence peuvent s'avérer d'une grande utilité.

L'important est que le tableau de bord soit simple et qu'il mette en lumière les mesures clés. D'après Alan Walker, vice-président et spécialiste Tableaux de bord chez Hitachi Consulting Corp., société implantée en Amérique du Nord, en Europe et en Asie, si cinq à sept mesures sont amplement suffisantes pour les dirigeants, les sous-dirigeants ont quant à eux besoin de chiffres plus détaillés.

Utiliser les bons outils

Une fois les mesures de votre tableau de bord choisies, pensez aux outils dont vous aurez besoin pour les créer. En premier lieu, vous aurez besoin d'une base de données, par exemple Microsoft SQL Server, pour stocker des données et d'une application portail, comme Microsoft Office SharePoint Server, pour assurer l'accès à votre tableau de bord. Vous aurez également besoin d'un système de rapports pour traiter et visualiser les données source. Vous avez le choix entre un tableau de bord spécialisé offrant interactivité et possibilités de personnalisation, comme Microsoft Office PerformancePoint Server et un outil plus générique du type Microsoft SQL Server Reporting Services.

Assurez-vous que votre système de rapport est capable d'afficher les données sous forme de graphiques en couleur. « Vos présentations seront d'autant mieux acceptées que les dirigeants seront en mesure d'identifier immédiatement des chiffres compréhensibles », ajoute Crawford.

Disposez de données précises et actualisées.

Les tableaux de bord affichant des informations imprécises ou obsolètes n'engendrent généralement pas de bonnes décisions. C'est pourquoi, vous devez encourager vos équipes commerciales à mettre à jour leurs systèmes financiers, de planification des ressources (ERP) et de gestion de la relation client (CRM) au moins une fois par semaine. Si vous fournissez à votre force commerciale des outils mobiles qui lui permettent de renseigner ses fichiers immédiatement après un rendez-vous client, les résultats seront encore plus probants.

Enfin, ne vous contentez pas de lire votre tableau de bord. Utilisez-le pour prendre des mesures destinées à améliorer l'efficacité marketing et commerciale. En conclusion, ce que vous savez des performances de votre entreprise est moins important que ce que vous faites de ces connaissances.

Rich Freeman est rédacteur indépendant à Seattle ; il est spécialisé dans les domaines du commerce et de la technologie. Il possède plus de 14 années d'expérience en marketing stratégique et communication dans le secteur informatique.