Novopharm Limited
La veille stratégique s'est avérée le meilleur remède de Novopharm
|
|
Présentation de la société
Depuis sa création en 1965 par le pharmacien Leslie Dan, la société Novopharm Limited s'est efforcée d'offrir une vaste gamme de produits pharmaceutiques génériques de qualité pour aider à rendre les soins de santé plus abordables pour les Canadiens. Depuis plus de 30 ans, Novopharm a prospéré, se taillant une réputation de qualité, d'intégrité, d'éthique et de service. Cette réputation, combinée à un personnel dévoué et efficace, assure à Novopharm un succès continu pour les prochaines années.
En avril 2000, Teva Pharmaceuticals Industries Ltd, de Jérusalem en Israël, a fait l'acquisition de Novopharm qui fait maintenant partie de son exploitation à l'échelle mondiale. L'expérience scientifique et technique de Novopharm est de première classe et l'entreprise se dévoue sans compter. Novopharm dispose de la volonté, des ressources et des capacités pour trouver de nouveaux moyens pour faire du monde entier un endroit plus sain. Novopharm emploie actuellement environ 900 personnes.
Contexte
Jusqu'à tout récemment, les cadres supérieurs, les directeurs commerciaux et les représentants de commerce de Novopharm passaient un temps incroyable à interroger un grand nombre de systèmes principaux afin de mieux comprendre les clients et les produits. Les représentants visitaient souvent de huit à dix clients par jour et avaient rarement le temps de vérifier pourquoi certains médicaments se vendaient peu ou comment les ventes faisaient augmenter le chiffre d'affaires de certaines pharmacies. Donc, le temps passé avec les pharmaciens très occupés n'était pas productif. Si, dans un territoire donné, les ventes diminuaient, il fallait des jours avant que les directeurs commerciaux ne découvrent si la faute revenait à un représentant en particulier, à une pharmacie spécifique ou à un médicament dont la commande était en souffrance. À cause de la quantité stupéfiante de renseignements qui changeaient continuellement, l'analyse des données s'avérait souvent une tâche ardue.
Pour compliquer les choses davantage, les employés ne pouvaient jamais être certains que les données qu'ils recevaient étaient complètes et à jour. Ils devaient constamment faire appel à l'équipe des systèmes d'information de Novopharm, toujours très occupée, pour obtenir les statistiques et les données les plus récentes. Le temps de réponse étant très long, les directeurs commerciaux prenaient souvent leurs décisions à tâtons car l'information obtenue était incomplète.
« Si je demandais à un directeur de soumettre un rapport sur tous les facteurs ayant un effet sur ses affaires en classant le tout par clients et par produits principaux, il lui aurait fallu des jours pour terminer la lecture de données et pour rédiger des rapports spécialisés pour ensuite espérer obtenir la bonne réponse, souligne Doug Morley, directeur, gestion des ventes à la filiale Novopharm Limited de Toronto. Il nous fallait trouver un moyen d'obtenir de l'ordinateur frontal des données précises et à jour et ensuite les mettre dans un format pratique, facilement accessible et intuitif pour que nous puissions comprendre les erreurs et saisir les occasions. »
Options explorées
Novopharm a communiqué avec la société GHI Technologies Company Ltd. de Toronto, un fournisseur de solutions de veille stratégique et de gestion des relations avec la clientèle, pour trouver la solution appropriée. Ensemble, ils ont convenu d'une solution de veille stratégique articulée sur la technologie logicielle MicrosoftMD.
« GHI Technologies nous a présenté cette puissante solution, indique M. Morley. SQL ServerMC s'est avéré le choix par excellence en raison de son coût, de ses performances et de son intégration pratiquement transparente au système d'exploitation Microsoft WindowsMD 2000. Le logiciel avait fait ses preuves auprès de GHI Technologies par le passé de même que dans le cadre d'essais en clientèle. »
Solution
GHI Technologies a conçu et mis en œuvre cette solution de veille stratégique à l'intention de Novopharm. GHI Technologies est un fournisseur de solutions certifié Microsoft qui possède plus de 10 ans d'expérience en matière de vente et de consultation dans le domaine de l'automatisation de la force de vente et de la gestion des relations avec la clientèle. L'équipe de professionnels de l'entreprise met tout en oeuvre pour guider les projets de gestion des relations avec la clientèle et de veille stratégique de la création jusqu'à l'implantation. GHI Technologies utilise des plates-formes de pointe qui offrent des solutions supérieures en matière de processus administratif. GHI a développé une solution en utilisant la plate-forme Microsoft car cette dernière s'intégrait facilement avec l'infrastructure informatique déjà existante de Novopharm, permettant ainsi une rentabilité et une souplesse accrues. « Nous avons choisi la plate-forme Microsoft parce que nous l'avons trouvé supérieure aux autres outils analytiques que nous avions évalués », déclare Graham Hislop, directeur général de GHI Technologies.
Temps de déploiement
La solution, exécutée par deux personnes seulement, a été activée en deux mois à peine. Les données ont été compilées dans SQL Server, et le processus administratif a été soigneusement établi afin de déterminer les dimensions et les mesures. Par la suite, des mini-entrepôts et des cubes de données ont été générés. Les cubes de données ont ensuite été chargés sur chaque client doté de SQL Server Analytic Services. Les utilisateurs visualisent les données à l'aide de Microsoft Data Analyzer.
Bénéfices
Microsoft SQL ServerMC 7.0, le système de gestion de base de données relationnelles, aide Novopharm à mieux comprendre ses ventes, sa part de marché et son chiffre d'affaires net. Les décideurs peuvent ainsi mieux identifier les problèmes, découvrir de nouvelles occasions et transposer leurs idées en action.
« Aujourd'hui, un directeur peut parcourir en temps réel des données sur les clients et les produits, puis associer ces données aux représentants et aux magasins, exporter l'information vers Excel ou PowerPointMD et créer une présentation puissante, déclare M. Morley. Il peut brosser un portrait exact de l'état de ses comptes et ce en quelques minutes seulement et non en quelques jours. »
L'évolutivité et la souplesse de SQL Server ont permis à Novopharm d'élargir la solution, qui, des territoires individuels englobe maintenant une gestion nationale. Le stockage multidimensionnel et le support à la navigation sont offerts grâce au traitement analytique en ligne (OLAP) du serveur, et Novopharm peut désormais effectuer rapidement des analyses poussées à l'aide de l'immense et complexe base de données. Le tableau complet des données élimine les problèmes de synchronisation et assure l'intégrité des données.
« Les utilisateurs peuvent examiner, gérer et traiter les données rapidement et de façon fiable, déclare M. Hislop. Ils peuvent poser des milliers de questions et recevoir, quelques secondes plus tard, une réponse de façon intuitive. Ils peuvent poser une question telle que « À combien s'élève le montant des ventes cette année? » et comparer le résultat aux chiffres de l'an dernier, puis poser la même question pour le trimestre ou pour le mois et en tirer instantanément d'autres conclusions. »
L'accès aux applications essentielles est offert à tous les niveaux, des sources centrales de données de l'entreprise aux serveurs et mêmes aux blocs-notes. En fait, les représentants de Novopharm qui travaillent sur la route ont désormais un impact beaucoup plus grand pendant leur visite de vente car ils ont accès à la base de données, qu'ils soient dans leur voiture ou assis dans un parc près de la pharmacie. Microsoft Data Analyzer agit à titre d'interface intuitive pour que les vendeurs puissent manier les données et interpréter leurs comptes sur-le-champ. Des cubes de données individuels, allant de 3 à 14 Mo, sont mis à jour et envoyés mensuellement aux représentants. Ils disposent ainsi de l'information la plus récente à portée de main.
Résultat
Novopharm est maintenant mieux renseignée lors des communications avec ses clients. Les entretiens avec les pharmaciens occupés sont mieux dirigés car les représentants recueillent constamment des données sur les clients, les produits et les territoires. Un directeur de pharmacie a été tellement impressionné des capacités de suivi du client qu'offrait le système qu'il a immédiatement passé une commande de 30 000 $ auprès du représentant de Novopharm.
« Nous avons conçu une toute nouvelle stratégie de vente, déclare M. Morley. Si, dans un territoire donné, les ventes sont en baisse de 10 %, nous pouvons déterminer le problème en quelques minutes et agir immédiatement plutôt que d'attendre des jours pour obtenir un rapport écrit et espérer que l'information sera exacte. Notre service d'automatisation des ventes offre maintenant à la haute direction une analyse stratégique plutôt que de simples rapports. Le temps de réponse pour obtenir l'information s'est grandement amélioré. En tirant profit d'outils adéquats, Novopharm continue d'améliorer sa part de marché. »
Renseignements supplémentaires
Pour obtenir de plus amples renseignements sur les produits et services de Microsoft, communiquez avec le Centre d'information sur les ventes de Microsoft au 1 800 426-9400. Au Canada, veuillez appeler le Centre d'information de Microsoft Canada au 1 877 568-2495. À l'extérieur du Canada et des 50 États des États-Unis, veuillez communiquer avec la filiale Microsoft de votre région. Pour obtenir de l'information sur le Web, visitez les sites suivants: http://www.microsoft.com/canada/casestudies
http://www.teva.co.il
http://www.ghitechnologies.com
