ReMark Americas
Une entreprise de marketing direct stimule la croissance de compagnies d’assurance grâce à des produits Microsoft
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Présentation de la société
Depuis 1984, ReMark a permis à certaines des grandes institutions financières et compagnies d’assurance-vie du monde de fidéliser leurs clients et de maximiser leurs revenus en les aidant à effectuer le marketing direct de leurs produits d’assurance.
Contexte
Cependant, le marché nord-américain de l’assurance-vie subit actuellement une transformation de ses stratégies de distribution. Au cours de la dernière décennie, une tendance s’est dessinée vers la distribution indépendante, selon laquelle les courtiers qui ne sont pas associés à une institution financière en particulier sont autorisés à donner des conseils financiers objectifs à leurs clients. Il s’agit d’une nouvelle catégorie de courtiers qui s’ajoute à celle des courtiers associés, lesquels sont autorisés à donner des conseils financiers et à recommander les produits rattachés à une seule institution. On assiste également à une hausse des fusions qui résulte d’un effort déployé dans l’ensemble du secteur pour augmenter la rentabilité et assurer un meilleur partage des activités de courtage. Alors que le nombre de fusions se stabilise et que la rentabilité est atteinte, les compagnies d’assurances se concentrent maintenant sur des moyens d’augmenter les revenus par la croissance.
Toutefois, le déclin du modèle de courtier associé a compliqué le processus de recrutement des courtiers, et par le fait même de leurs titulaires de police, pour les compagnies d’assurances. Les courtiers plus âgés et plus expérimentés possédant une vaste clientèle ciblent maintenant de nouveaux clients dont l’avoir net est élevé, ou se spécialisent dans le domaine de la planification successorale. Une portion considérable de la clientèle des compagnies d’assurances est ainsi non exploitée et mal servie.
Dans un récent sondage mené pour le compte de ReMark par NewLink Group, une importante entreprise d’experts-conseils, 46 % des titulaires de police se considèrent « orphelins », n’ayant aucun contact avec leur courtier en finances. Et une proportion encore plus élevée des répondants ont déclaré n’avoir que des communications sporadiques avec leur courtier. Constatant le nombre de titulaires de police s’estimant mal servis, ReMark a vu l’occasion d’augmenter les revenus de ses clients en créant des campagnes de marketing ciblant précisément ces personnes.
« Nous voulions nous éloigner des anciens modèles de distribution qui connaissaient un succès restreint pour adopter une stratégie complètement nouvelle. Après avoir élaboré une stratégie marketing structurée fondée sur des programmes améliorés de fidélisation et de gestion des relations avec la clientèle, nous avons tenté de trouver une solution qui nous permettrait de la mettre en œuvre », a déclaré Brad Smith, président de ReMark Americas.
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Solution
En 2001, ReMark a fait appel à Transact One, un fournisseur de services de TI établi à Toronto et partenaire certifié Microsoft qui se spécialise dans le domaine de la technologie de vente et de marketing pour le secteur des assurances, en vue de créer une plate-forme qui faciliterait la mise en œuvre de sa nouvelle stratégie d’affaires. ReMark et Transact One ont ainsi élaboré une solution de distribution conjointe créée à partir du logiciel de création d’une chaîne de valeur pour le domaine des assurances de Transact One appelé BlueSun et fondé sur les produits de MicrosoftMD. La solution a été développée au moyen du système de développement Microsoft Visual StudioMD 2003, tirant avantage de Microsoft .NET Framework 2.0 et de SQL ServerMC 2005.
« Nous avons toujours été satisfaits du prix et de la performance de la technologie de développement de Microsoft. Dans ce cas précis, elle nous permet d’offrir des solutions de pointe à nos clients comme ReMark. L’assistance que Microsoft nous a fournie a également été inestimable », a déclaré Simon Tomlinson, chef de la technologie à Transact One.
ReMark utilise maintenant la solution pour mieux intégrer les courtiers à leurs programmes de marketing ciblant les titulaires de police. La plate-forme Microsoft .NET permet de fournir une interface Web sécurisée qui s’intègre au centre de ressources destiné aux courtiers d’une compagnie d’assurance, leur donnant la possibilité de connaître les détails d’un programme de marketing bien avant son lancement. La technologie permet également aux courtiers d’exclure certains clients, de visualiser en temps réel les résultats de tous les programmes de marketing ciblant leur clientèle et d’obtenir de nouvelles occasions d’affaires grâce à une interaction accrue avec les titulaires de police.
« La solution est articulée sur la technologie .NET et nous continuons de mettre le produit à jour à l’aide des versions les plus récentes de .NET et de Visual Studio. Nous sommes récemment passés à Visual Studio 2005 et à .NET Framework 2.0 parce que plus les fonctions s’améliorent, plus notre productivité augmente, ce qui nous a permis de mettre au point le processus », a expliqué M. Tomlinson.
ReMark a également recours à la technologie BlueSun pour faciliter la gestion des programmes de marketing de ses clients. Microsoft SQL Server 2005 permet à ReMark de fusionner tous les titulaires de police d’un fournisseur de produits d’assurance provenant de systèmes centraux multiples dans une seule base de données de marketing relationnelles.
« Cela nous aide à accomplir toutes les tâches d’analyse; nous pouvons ainsi déterminer qui est admissible aux programmes, élaborer la structure d’offre et repérer les ressources internes nécessaires à l’exécution du programme et à la prévision des résultats. Nous obtenons aussi une vue en temps réel des activités de plusieurs fournisseurs externes, ce qui nous permet ainsi de gérer ces partenariats complexes d’une façon beaucoup plus transparente », a ajouté M. Smith.
Bénéfices
La technologie BlueSun de Transact-One, articulée sur les logiciels de Microsoft, permet à ReMark de mettre sur pied des systèmes de campagnes de marketing multiniveaux pour ses clients et de les mettre en œuvre rapidement et efficacement. Aujourd’hui, les programmes de marketing de ReMark ciblant les titulaires de police génèrent constamment des taux de réponse cinq fois plus élevés par rapport aux moyennes du secteur.
Extraction de données simplifiée
De nombreux clients de ReMark stockent l’information essentielle sur leurs titulaires de police dans des systèmes désuets, ce qui rend la tâche d’extraction et d’utilisation de données difficile pour le personnel. Tirant avantage de SQL Server 2005, la technologie BlueSun a permis à ReMark d’accéder sans problème aux systèmes des clients et l’a aidée à élaborer son processus de gestion des sources de données avec les compagnies d’assurances.
« L’utilisation d’une technologie fondée sur les produits de Microsoft nous permet d’extraire des données plus facilement et d’offrir des programmes de marketing basés sur cette information. Nous pouvons également effectuer des analyses une fois les campagnes terminées. La modélisation future a en outre été simplifiée, puisque tous les rapports provenant des réseaux et des systèmes de communication de nos compagnies d’assurances ont été combinés », a indiqué M. Smith.
Vue d’ensemble de l’information en temps réel
L’un des clients de ReMark, Transamerica Life Canada, a reconnu que les courtiers indépendants n’ont pas toujours le temps de se concentrer sur leurs clients existants en raison du temps qu’ils consacrent à la fidélisation de leurs nouveaux clients dont l’avoir net est élevé. De plus, pour être efficace, le suivi des programmes de télémarketing direct exige une vue d’ensemble des résultats en temps réel. Afin d’aider ses 2 000 courtiers à mieux répondre aux besoins de ses clients, Transamerica a décidé d’adopter une stratégie de vente et de marketing direct. Cependant, l’entreprise voulait s’assurer que les courtiers avaient un certain contrôle sur les campagnes directes et qu’ils participent personnellement à la mise en œuvre des programmes de marketing.
La campagne de ReMark a aidé Transamerica à déterminer parmi ses titulaires de police lesquels étaient admissibles à des offres supplémentaires, et la manière dont ces offres devaient être structurées. Pendant la campagne, les courtiers indépendants ont utilisé la technologie BlueSun pour maintenir un contrôle en temps réel sur les activités de marketing ciblant les titulaires de police. Les courtiers ont pu obtenir en temps réel de l’information à jour sur les campagnes grâce à un centre de ressources Web, et ont ainsi pu connaître la liste des clients ciblés, la date d’envoi des messages publipostés, les appels reçus au centre de service à la clientèle ainsi que des scénarios de questions et de réponses pour les clients. La grande majorité des courtiers ont trouvé que cette campagne constituait un avantage puisque moins de 1 % d’entre eux ont choisi de ne pas la proposer à leurs clients.
« La technologie BlueSun fondée sur les produits de Microsoft a été l’élément essentiel de nos dernières campagnes. Nous avons pu générer 2 millions de dollars canadiens en primes de première année grâce à une seule campagne de six semaines. De plus, nous avons pu rediriger des clients potentiels et des occasions de vente de produits associés à nos courtiers indépendants », a expliqué Doug Paul, vice-président directeur, Vente et distribution, Transamerica Life Canada.
Augmentation des revenus et fidélisation des clients
Le programme de ReMark a fourni à Transamerica un autre moyen de générer des revenus tout en offrant une valeur ajoutée aux courtiers et à leurs clients. Constatant le succès des programmes de ReMark, Transamerica a élaboré une stratégie appelée « marketing coopératif » qui vient en aide aux courtiers indépendants grâce à un marketing de réseau intégré. Jusqu’à présent, Transamerica est l’entreprise qui utilise le plus la technologie BlueSun pour ses programmes, celle-ci lui permettant d’intégrer complètement ses courtiers et d’effectuer des analyses une fois les campagnes terminées. « La technologie BlueSun fondée sur les produits de Microsoft constitue une technologie de pointe en matière de conception, d’exécution, d’analyse en temps réel et de perfectionnement de produits et de marketing de réseau pour les compagnies d’assurances. Cette technologie nous a aidés à mettre en œuvre notre stratégie et à produire des résultats pour nos clients », a conclu M. Smith.
Solutions de Microsoft destinées au secteur des services financiers
Microsoft .NET est un logiciel qui permet de relier l’information, les gens, les systèmes et les appareils grâce aux services Web. Le logiciel .NET procure aux institutions financières l’agilité nécessaire pour établir des relations plus étroites avec les clients et les fournisseurs, pour permettre aux employés de prendre des décisions plus éclairées plus rapidement et pour tirer avantage des variations du marché.
Pour obtenir de plus amples renseignements sur les solutions de Microsoft destinées au secteur des services financiers, veuillez visiter le site http://www.microsoft.com/industry/financialservices/default.mspx
Renseignements supplémentaires
Pour obtenir de plus amples renseignements sur les produits et services de Microsoft, communiquez avec le Centre d’information de Microsoft Canada au 1 877 568-2495. Les personnes sourdes ou malentendantes peuvent communiquer avec le service ATS/ATM de Microsoft en composant le 1 800 892-5234 aux États-Unis ou le 905 568-9641 au Canada. À l’extérieur du Canada et des 50 États des États-Unis, veuillez communiquer avec la filiale Microsoft de votre région. Pour obtenir de l'information sur le Web, visitez le site www.microsoft.com
Pour obtenir de plus amples renseignements sur les produits et services de Transact One, composez le 905 333-3353 ou visitez le site www.transact-one.com
Pour obtenir de plus amples renseignements sur les produits et services de ReMark Americas, composez le 416 920-0912 ou visitez le site www.remarkamericas.com
