TechData Deployment Practice 자문 활성화와 판매 주기 50% 단축

TechData는 마이크로소프트사의 gold competency 파트너로서, 한국의 고객을 대상으로 기업의 전산관리 비용절감을 극대화하는 플랫폼, 지원 및 솔루션 서비스를 제공하고 있습니다.

TechData의 개발프로세스 실행 과정은 실로 복잡했습니다. 회사의 컨설턴트는 Microsoft® platform 에 대한 풍부한 경험을 가지고 있었고 Microsoft content와 매우 유사하였으나,

TechData는 새로운 서비스에 대한 개발주기를 가속화가 가능한 마이크로소프트사의 구축, 브랜드, 검증 그리고 표준화된 콘텐트를 사용하기를 갈망하게 되었습니다.

그들의 고객들에게 최고의 효율적 비용과 고품질의 납품을 수행할 수 있도록 지원하는 마이크로소프트의 콘텐트를 배우는 것에 대한 도전이었습니다.

독학으로 방법론을 연구하고 시험함으로써, TechData는 최상의 프로젝트 모델을 개발하지만, 이는, 그들의 연구, 검토 그리고 확인의 과정, 일련의 전 과정은 극단적으로 시간을 낭비하는 것이었습니다.

이러한 결과로 Deployment서비스는 판매하기에 매우 어려울 뿐만 아니라, 납품하기에 매우 비쌌습니다.

일단 그들은 솔루션 실행을 개발했고 그리고 고객에게 가장 유용한 것이라고 믿었지만, 경쟁이 심한 시장에서 판매란 생각만큼 쉽지 않았습니다.

외부의 도움 없이 그들이 할 수 있었던 최선의 도전이었습니다. 판매 비용은 장기간의 판매주기와 높은 기회비용, 기업성장에 대한 압박으로 인해 판매 비용은 매우 비싸질 수 밖에 없었습니다.

우리 고객들은 우리가 도울 수 없는 과제들을 제시하였습니다. 문제는 ‘우리의 시간비용을 절감하면서 어떻게 고객을 만족시킬 수 있는가’ 이였습니다. 그러나 PA사용 이후, 시간비용은 줄이며 서도 고객만족을 주게 되어 우리는 더 이상 이전에 고민했던 상황에 빠지지 않게 되었습니다. “라고 말했습니다. 권순만 (책임 기술컨설턴트 TechData

솔루션

TechData의 컨설턴트들은 마이크로소프트사의 PA [the Microsoft® Desktop Optimization Practice Accelerator]에 참가 하였습니다.

마이크로소프트사의 전반적인 솔루션에 대해서 파트너들이 서비스 실행을 구축하도록 설계된, PA [Practice Accelerator]는 마이크로소프트 오피스의 라이브미팅을 통하여 교육이 이뤄지는 것으로,

이는 재사용이 가능한 도구들, 자료(교재)들 그리고 우수사례 등이 포함된 종합선물세트와 같은 것이었습니다.

컨설턴트들이 성공적으로 고객의 요구사항, 프로젝트의 범위, 요구사항의 설계 그리고 솔루션의 배포에 대해서 이해할 수 있도록 하고, 프로젝트 안내서, 템플릿, 구축 안내서, 기획과 디자인 안내서 등이 포함한 완벽한 서류가 구비될 수 있도록 지원하였습니다.

TechData는 PA도구(방법들), 방법론, 고객산출물의 인도방법 개발에 대해서 고객지향적으로 변경하였습니다.

특히 TechData 솔루션의 가치는 프로젝트를 구축하는 동안 추가적인 비용 없이 납품한다 라는 “Proof-of-Concept”(PoC) Lite”개념의 실행에 있습니다.

고객과의 개발 미팅 시에 마이크로소프트의 브랜드를 활용, TechData의 판매부서, 마케팅부서, 컨설팅 팀의 모든 참여자가 관련 PA교본을 공유하는 눈높이 일치의 철학을 실시하게 됩니다.

TechData는 고객들이 윈도우 XP로부터 업그레이드된 MS 윈도우7과 오피스2010 이미지들을 도안하고 전개하는 것을 지원하기 위해서 PA도구를 활용하게 되었습니다.

권순만 (책임 기술컨설턴트, TechData)는

“우리 고객들은 우리가 도울 수 없는 과제들을 제시하였습니다. 문제는 ‘우리의 시간비용을 절감하면서 어떻게 고객을 만족시킬 수 있는가’이였습니다. 그러나 PA사용 이후, 시간비용은 줄이며 서도 고객만족을 주게 되어 우리는 더 이상 이전에 고민했던 상황에 빠지지 않게 되었습니다. “라고 말하고,

Desktop Optimization with Windows and Office (“DOWO”) PA를 전적으로 신뢰한다고 하였다.

DOWO PA 적용을 통하여 개발, 판매, Deployment서비스 납품 비용을 줄여 주었고,

TechData가 단독적으로 구축하지 못하는 솔루션을 성공적으로 구현하는데 도움을 주었습니다.

TechData는 개발실행의 비용으로 30%를 절감하였고, 도입 후 프로젝트의 수가 50%로 증가되었으며, 납품기간이 40%로 단축하는 성과를 낳았습니다.

본 프로젝트는 STX그룹산하 30개의 개별기업의 28개가 포함된 것으로, 과거 3년 평균에 대비해서 100%의 수익증가를 보여준 아주 성공적인 사례였습니다. 김홍태 CEO TechData

그들은 PoC Lite가 계약을 수주하고 대단위 프로젝트에서 승리하도록 하는데 공헌한 사례를 예로 들어 보였습니다.

이는 그들이 Deployment프로젝트에서 아주 높은 경쟁우위의 지위를 누리고 있다는 반증입니다.

PA방법 기반과 PoC Lite를 시작한 TechData는 그들의 고객인 STX그룹을 대상으로 이를 시현하였고, 이 데모에서 경쟁사에 비해 50%이상 빠른 프로젝트 완성도를 보이므로, 입찰에서 승리하는 기쁨을 맛 보게 되었습니다.

TechData 김홍태 대표이사는 본 프로젝트를 통해서 이룬 STX그룹 성과를 설명하기를,,

“이 프로젝트는 STX그룹산하 30개의 개별기업의 28개가 포함된 것으로, 과거 3년 평균에 대비해서 100%의 수익증가를 보여준 아주 성공적인 사례였습니다.

이러한 성과를 볼 수 있어서 아주 행복했고, 이는 STX와 마이크로소프트사에 기밀한 협조관계의 결과라고 생각하며, 프로젝트 완료 이후에도 완벽하게 돌아가고 있어 고객만족이 지속되고 있다.”라고 했다.

이후 이 고객으로부터는 서비스 및 솔루션에 대한 수주가 이어지고 있다고 한다.

“당사의 고객 만족도는 100%입니다. 고객들은 System center와 같은 강력한 도구들을 사용하기를 원하는 것을 목격하였고, 이는 당사가 더욱 복잡한 프로젝트를 지속적으로 수행하도록 하고 있습니다.” 라고 했습니다.

이는 재계약 수주의 증가, 열광적인 고객 반응, 불가능한 프로젝트를 만들어냄에 따른 고객신뢰로 인해서 TechData는 매월 3개마다 신규 프로젝트를 수주를 하고 있다고 자랑하였습니다.

김대표는 “무엇보다도 가장 중요한 것은 우리가 우리 고객의 시간을 세이브할 수 있다는 것이다”라고 지적해 주었습니다.

마이크로소프트 파트너 네트워크의 회원들은 기술 설정, 자신감과의 싸움, 신뢰할만한 Deployment의 실행의 확장을 돕는데 필요한 도움을 받을 수 있습니다.

자문 시간을 이용하여, 파트너들은 필수개념, 우수사례, 심화기술을 제공하는 마이크로소프트사의 기술사용공급[Technical Enablement offerings (including Practice Accelerator)]에 대한 자문 시간을 가질 수 있으며

또한 파트너들은 귀하의 고객을 위하여 경쟁, 개발, 솔루션의 배포의 사용자맞춤 안내서를 만들기 위한 자문서비스와 기술 사전판매를 위한 대한 자문 시간을 가질 수 있습니다.

추가정보에 관해서는

홈페이지: http://partner.microsoft.com/practiceaccelerator

전자메일: ASKPTS@MICROSOFT.COM