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Posted: 2/11/2013
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Juwi Holding AG Schneller Start ins CRM

Unternehmen
Als sich die beiden Firmengründer Fred Jung und Matthias Willenbacher 1996 bei einem Windkraft-Projekt in der Pfalz über den Weg liefen, war es ein Treffen unter Gesinnungsgnossen. Beide träumten davon, den Energiebedarf ganzer Nationen ohne Umweltverschmutzung zu decken. Dann ging alles ganz schnell: 1996 wurde die Jung & Willenbacher Windenergie GmbH gegründet – die Urahnin der heutigen juwi-Gruppe. Waren es anfangs Windkraftprojekte kam drei Jahre später der Geschäftsbereich „Fotovoltaik“ hinzu. Es folgten Bioenergie, Wasserkraft und Geothermie, energieeffizientes Bauen und Stromvermarktung. Heute beschäftigt die juwi-Gruppe in 15 Ländern mehr als 1.800 Mitarbeiter und zählt zu den weltweit renommiertesten Projektdienstleistern für erneuerbare Energien.

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* Bei vielen Cloud-Lösungen ist man im Mietmodell gefangen. Bei Dynamics CRM können wir jederzeit auf ein hybrides Betriebsmodell umsteigen. Das ist für uns ein wichtiges Stück Investitionssicherheit. *

Jan Thauer
Business Analyst
juwi-Gruppe

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Ausgangssituation

Eine Folge des rasanten Wachstums war, dass einige organisatorische Aufgaben zunächst provisorisch gelöst wurden. Kundenmanagement war beispielsweise lange Zeit ein Thema, das in den verschiedenen Sparten höchst unterschiedlich gehandhabt wurde. Die Methoden und Prozesse konzernweit zu harmonisieren, gehört derzeit zu den größeren Herausforderungen der juwi-Gruppe. Basis hierfür sollte eine moderne CRM-Software sein, mit der man im Rahmen eines überschaubaren Pilotprojekts zunächst erste Erfahrungen sammeln wollte. Anfang 2012 wurden die beiden Sparten „Green Energy“ und „E-Mobility“ für die Pilotphase nominiert. „Beide Bereiche arbeiteten in Sachen Kundenmanagement mit Excel-Tabellen und Access-Datenbanken. Entsprechend groß waren die Lücken: Es gab weder eine Kontakthistorie noch effiziente Auswertungsmöglichkeiten“, erinnert sich Jan Thauer, Business Analyst in der juwi-Gruppe. Oberstes Projektziel war es, die verteilten Kundeninformationen in einem System zu konsolidieren, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten effizienter zu steuern. „Wir wollten den Spielraum für Cross-Selling-Aktivitäten voll ausnutzen, aber gleichzeitig vermeiden, dass sich zwei Vertriebsteams bei einem Kunden gegenseitig auf den Füßen stehen“, unterstreicht Jan Thauer. Die passende CRM-Software war schnell gefunden: juwi gab Microsoft Dynamics CRM gegenüber Lösungen von Salesforce den Vorzug. „Keine Investitionskosten, keine Wartungskosten, schneller Start – CRM aus der Cloud hat uns durchaus überzeugt. Bei Dynamics CRM können wir jederzeit auf ein hybrides Betriebsmodell umsteigen. Das ist für uns ein wichtiges Stück Investitionssicherheit“, betont Business Analyst Thauer. Den Zuschlag für die Implementierung sicherte sich der Microsoft-Partner ec4u expert consulting ag. „ec4u hat das Projekt nicht durch die technische Brille betrachtet, sondern die Prozesse in den Fokus gestellt“, begründet Jan Thauer die Wahl.

Lösung
Um das neue CRM-System kennenzulernen, startete das Projekt im März 2012 mit einem umfangreichen Test. Im Sommer folgte die Definition der betriebsspezifischen Anforderungen, die dann ab August umgesetzt wurden. Neben der Altdatenübernahme standen dabei die Auftragsverfolgung und das Vertragsmanagement im Fokus. Im Bereich „Green Energy“ galt es, unterschiedliche Informationen aus dem B2B- und B2C-Umfeld in Dynamics CRM zusammenzuführen. „Bei einem Anbieterwechsel haben wir es nicht nur mit Kunden, sondern auch mit Stromlieferanten und lokalen Netzbetreibern zu tun. Die aktuellen Statusmeldungen müssen wir daher stets im Blick behalten“, unterstreicht Jan Thauer. Im Bereich „E-Mobility“ hilft Dynamics CRM den Mitarbeitern, sich auf die aussichtsreichsten Vertriebschancen zu konzentrieren. Hierfür erstellt die CRM-Software Aktivitätenlisten, die nach aktuellem Status und dem jeweiligen Angebotsvolumen gewichtet sind.

Fazit
Im Oktober 2012 wechselten beide Sparten in den Live-Betrieb. Seitdem sorgt die gewonnene Übersicht für einen Effizienzgewinn. „Mit Dynamics CRM Online steht juwi erstmals eine zentrale Plattform für alle relevanten Kundendaten zur Verfügung. Mitarbeiter und Management profitieren dadurch von transparenten Vertriebsprozessen und aussagekräftigen Reportings“, erklärt Roman Klimkowicz, Principal Consultant beim Implementierungspartner ec4u expert consulting ag. „Heute können wir sofort erkennen, wie lange der letzte Kontakt zurückliegt oder auf welcher Stufe sich ein Lead befindet. Wir sehen, woher die Anfragen kommen und welche Durchlaufzeit erreicht wird. So etwas war früher – wenn überhaupt – nur mit viel Mühe möglich“, bestätigt Analyst Thauer. Heute seien die Mitarbeiter deshalb auf Kundengespräche viel besser vorbereitet. Zudem entlasten Eingabehilfen Mitarbeiter von Routinetätigkeiten und führen zu mehr Prozesssicherheit: So genügt beispielsweise ein Knopfdruck, um direkt aus Dynamics CRM personalisierte Vertragsdokumente zu erstellen. Entsprechend positiv fällt die Resonanz der juwi-Mitarbeiter aus. „Allein mit der Integration in Outlook hat Dynamics CRM kräftig Sympathiepunkte gesammelt. Der Lern- und Einarbeitungsaufwand wurde so spürbar reduziert“, betont Jan Thauer. Das Management profitiert derweil von deutlich verbesserten Analysemöglichkeiten. „Mussten wir früher jede Auswertung per Hand anfertigen, helfen uns heute Dashboards, Diagramme oder Ad-hoc-Reports, den Vertrieb zu steuern“, ergänzt der Business Analyst.

Angesichts des Projekterfolgs soll Dynamics CRM möglichst schnell auf größere Geschäftsbereiche der juwi-Gruppe „ausgerollt“ werden. Zudem soll 2013 die Anbindung an die Unternehmenssoftware Microsoft Dynamics AX stehen.


Diese Fallstudie dient ausschließlich Informationszwecken. MICROSOFT GIBT IN DIESER ZUSAMMENFASSUNG KEINE AUSDRÜCKLICHEN ODER STILLSCHWEIGENDEN GARANTIEN AB.
Solution Overview



Organization Size: 1000 employees

Organization Profile
Die Wurzeln der juwi-Gruppe reichen bis ins Jahr 1996 zurück. Heute zählt das Unternehmen mit Sitz in Wörrstadt zu den weltweit größten Projektdienstleistern im Bereich „erneuerbare Energien“. So plant und begleitet juwi beispielsweise große Wind- und Solarparks.

Software and Services
  • Microsoft Dynamics CRM Online
  • Microsoft Dynamics CRM 2011

Vertical Industries
Power & Utilities

Country/Region
Germany

Business Need
Customer Relationship Management (CRM)

Languages
German

Partner(s)
ec4u expert consulting ag

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