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Inmobiliaria Llanquihue:
Con Microsoft Dynamics CRM, Inmobiliaria Llanquihue administra el proceso de negocio completo, desde la pre hasta la post venta.
La Inmobiliaria Llanquihue gestiona el proceso de negocio completo utilizando Microsoft Dynamics CRM, aumentando su eficiencia y productividad.
Situación:
La inmobiliaria administraba parte de su proceso de negocio utilizando diversas aplicaciones, que a pesar de su personalización no satisfacían completamente las necesidades de la empresa.

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El grupo Llanquihue es un conjunto de empresas inmobiliarias chilenas dedicadas a la gestión inmobiliaria desde el año 1985, cuyo principal objetivo es el de diseñar, construir y comercializar obras que aporten a la comunidad y satisfagan los requerimientos de sus clientes. La empresa se dedica principalmente al mercado inmobiliaria de venta de departamentos que apuntan al sector ABC1 cuyos valores oscilan entre los 75 y 500 mil dólares.

La empresa utilizaba diversas soluciones que posteriormente eran personalizadas, desarrolladas localmente por diferentes empresas, pero que no satisfacían completamente las necesidades de la empresa, fundamentalmente por la carencia de atención y soporte al cliente, por los constantes cambios en el software y que luego requerían a su vez adaptaciones importantes por parte de la inmobiliaria, y porque adicionalmente sólo atendían parte del proceso del negocio inmobiliario - los aspectos básicos de la venta del inmueble, no así la pre y post venta-  con lo cual la empresa precisaba complementar esta solución generando sus propias planillas en Excel, lo que producía la inevitable falta de interoperabilidad de la información en su conjunto.

“Asistí a una presentación de Microsoft en Chile, acerca del lanzamiento que MekanoAsicom hizo de su producto SIGIC, desarrollado sobre la base de Microsoft Dynamics CRM, y la verdad que me interesó mucho por la posibilidad de tener una herramienta que me brindase todos los requerimientos de gestión que estaba buscando”, introduce con estas palabras, Hernán Navarro Preller, Gerente General, la solución implementada en Inmobiliaria Llanquihue.

Así mismo, la incorporación de la solución fue impulsada por el auge inmobiliario experimentado en los últimos años y la visión de un aumento significativo de la competencia, lo que transformó la incorporación de una tecnología que mejorara la gestión, fortaleciera las ventas controlando los tiempos de cada etapa del negocio, aumentando la rentabilidad, en una necesidad que les permitiera alcanzar ventajas competitivas significativas.

Solución:
  • Implementación de SIGIC basado en Microsoft Dynamics CRM
  • Monitoreo completo del proceso de negocio desde la pre hasta la post venta
  • Control de los ejecutivos de venta
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Inmobiliaria Llanquihue eligió como socio tecnológico a MekanoAsicom con quienes implementaron SIGIC Inmobiliario, una aplicación basada en Microsoft Dynamics CRM especialmente diseñada para este mercado. De esta forma integraron, en un solo repositorio, la pre venta, ventas/operaciones, post venta y toda la información necesaria para el control y gestión del negocio, y al respecto Navarro Preller comenta: “En un mercado dinámico y competitivo teníamos que poder controlar nuestras estrategias y hacer mas eficientes nuestros procesos. SIGIC Inmobiliario, basado en Microsoft Dynamics CRM, nos ha permitido lograrlo y personalizar en nuestra organización nuestro espíritu de trabajo”

Analizando cada una de las etapas, es posible mencionar que en la de pre venta, el producto permite realizar la atención al público conectado desde un lugar centralizado provisto por MekanoAsicom y de este modo llevar un monitoreo en tiempo real de cada uno de los puntos de venta desde cualquier parte. “Puedo verificar desde mi oficina, desde mi casa, o desde donde yo quiera, lo que está sucediendo en cada uno de mis puntos de venta con el detalle deseado. Puedo ver qué está haciendo un vendedor en este momento, cuantas atenciones ha hecho, como ha clasificado a los visitantes de la propiedad, si es un potencial cliente, o una persona que está simplemente de paso y preguntando, etc. y esto es muy importante para nosotros porque no atendemos solamente en Santiago sino que también lo hacemos en las demás regiones del país” acota Navarro Preller en referencia a las posibilidades que se abren con la implementación de esta tecnología.

Pero no solamente el aporte pasa por el lado del monitoreo, ya que los datos capturados por los ejecutivos de venta, contribuyen a la construcción de una plataforma de trabajo y seguimiento hacia el cliente, y esto permite recoger información crítica que es utilizada para aplicar medidas correctivas hacia futuros proyectos y en ese sentido, Navarro Preller aporta: “Con los datos volcados en el sistema, podemos saber si a los potenciales clientes les ha gustado o no la ubicación de la propiedad, el tipo de  edificación, la terminación, etc. Puedo ir registrando esta información en este flujo de trabajo y hacer un seguimiento que me permita cerrar un negocio con total éxito”.

Luego de la pre venta, y una vez cerrado el negocio, continúa una segunda y muy importante etapa que consiste en la formalización de la operación en la que se involucra documentación importante como son los contratos de promesa de compra venta, elementos de garantía de resguardo para el cliente, recepción del dinero, transferencias bancarias etc., hasta que se llega a la escrituración y posterior entrega del inmueble, y también aquí es posible hacer un seguimiento detallado, de modo de comprobar el rendimiento y comportamiento del ejecutivo de venta, así como también el control de los tiempos demandados para cada uno de estos trámites.

Finalmente, y ya en la tercer etapa, el sistema aborda la post venta, que se inicia luego de la entrega de la llave al nuevo propietario, y en la cual se comienza a registrar lo que se denomina “la vida” del departamento y Navarro Preller comentá acerca de la importancia de esta etapa de la siguiente manera: “La post venta es la atención que hace la empresa después de la entrega del departamento. Nosotros llevamos un estricto registro de los acontecimientos que puedan surgir a posterior de la toma de posesión del inmueble  de modo de canalizar las soluciones necesarias a través de las personas apropiadas en plazos razonables, porque es importante para nosotros atender con celeridad al cliente”.

La posibilidad de llevar un monitoreo de post venta eficiente, permite tener una mejor visión global de esta etapa, y mediante el sistema estadístico, poder aplicar los correctivos en las áreas que se evalúen como necesarias. “Por ejemplo, si observo que en 8 de 10 propiedades vendidas se observan fallas en la caldera, puedo evaluar con certeza que algo anda mal en este rubro y tomar las medidas que considere necesarias para corregir este problema, y esto lo obtengo gracias al sistema implementado” comenta el Gerente de Llanquihue, y agrega “para nosotros esto es muy importante porque aquí en Chile hay normativas legales de responsabilidad sobre la primera transferencia que en algunos caso, por ejemplo sobre la estructura, llega hasta 10 años, y por supuesto, la responsabilidad es de la inmobiliaria, por lo cual, construir esta base de datos, es de vital importancia para nosotros”.

 

Beneficios:
  • Mejoras en la gestión del negocio y estrategias de venta.
  • Incremento en la productividad de la fuerza de venta.
  • Mejoras en la atención del cliente.
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Con la implementación de SIGIC, basado en Microsoft Dynamics CRM, la empresa ha optimizado la gestión del cliente e incrementado la productividad en su fuerza de trabajo y administrativos en general, a lo largo de todo el país, incentivando su pro-actividad.

“Pudimos construir una plataforma que nos ha permitido, desde el punto de vista inmobiliario, abordar la concepción de un negocio desde la pre venta, hasta la post venta, pasando por todas las etapas operativas intermedias hasta que el cliente tiene la llave de su producto en la mano”, comenta Navarro Preller refiriéndose al valor esencial que aporta el sistema al negocio inmobiliario.

Para la empresa es de vital importancia controlar el rendimiento de sus ejecutivos de venta, ya que de eso depende el éxito en los negocios y en ese sentido, el sistema le da la posibilidad de realizarlo no tan sólo en tiempo real, con un sistema estadístico que lleva el control en cada uno de los segmentos críticos, sino también con la implicancia de haber disminuido los costos por la reducción de llamadas telefónicas y otras vías de comunicación. “Se generan una serie de tareas que el ejecutivo tiene que cumplir, y gracias a este sistema yo puedo estar al tanto de su desempeño y, por ejemplo, puedo saber qué sucede con este vendedor que atiende 100 clientes, y en sus informes coloca que todos ellos tienen altas expectativas, y finalmente no vende nada, y otro que atiende 5, y en sus informes escribe que 3 han sido potenciales compradores y termina vendiendo 2 departamentos. Esto me aporta datos importantes acerca de cada ejecutivo de ventas; mientras que el último vendedor sabe lo que está haciendo y tiene buen ojo respecto a los clientes, el primero simplemente completa los informes del programa sin saber en realidad lo que está haciendo”

En otros aspectos, la solución ha permitido controlar cada paso del negocio, desde la visita de un futuro comprador, pasando por la reserva de la propiedad, escrituración de la misma y finalmente la recuperación del financiamiento, disminuyendo la cancelación de reservas y promesas, llevando la administración y gestión de todo el proceso con documentación digital en un repositorio centralizado.
La implementación del sistema ha contribuido notablemente a mejorar la marca Llanquihue en el mercado inmobiliario y con ello, atraer nuevos clientes relacionados, optimizando la atención de post venta y reduciendo los costos de resolución de problemas en esta última etapa. “El uso del sistema me está permitiendo construir un volumen de información estadística que me posibilitará evaluar adecuadamente los beneficios. Hoy disfruto de cosechar información en línea y de manera instantánea que me permitirá tomar resoluciones tendientes a la obtención de los beneficios descriptos. Esta, es una tremenda herramienta para clasificar, obtener información y construir una directriz sobre ella. Con el sistema antiguo, toda la información eran fichas de clientes en papel o archivos dispersos, y los informes nunca eran oportunos”, sintetiza de esta manera, Hernán Navarro Preller, acerca de los beneficios obtenidos con la solución.

Llanquihue se ha planteado para su próxima etapa, incorporar el sistema a la constructora para optimizar y mejorar aún más todos los procesos, a la vez de aprovechar todas sus funcionalidades en el área del marketing para continuar liderando el mercado, y siendo los pioneros en incorporar el uso de esta solución para el apoyo completo del proceso constructivo e inmobiliario.

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Acerca de Inmobiliaria Llanquihue

El grupo Llanquihue es un conjunto de empresas inmobiliarias chilenas dedicadas a la gestión inmobiliaria desde el año 1985, cuyo principal objetivo es el de diseñar, construir y comercializar obras que aporten a la comunidad y satisfagan los requerimientos de sus clientes



Software y Servicios

•   Microsoft Dynamics CRM
•   MekanoAsicom SIGIC

En un mercado dinámico y competitivo teníamos que poder controlar nuestras estrategias y hacer mas eficientes nuestros procesos. SIGIC Inmobiliario, basado en Microsoft Dynamics CRM, nos ha permitido lograrlo y personalizar en nuestra organización nuestro espíritu de trabajo".

Hernán Navarro Preller, Gerente General de Inmobiliaria Llanquihue



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