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Ribeiro

   
 

Ribeiro reemplazó el sistema operativo Linux por Windows en su marca propia de PCs y logró duplicar sus ventas generando mayor satisfacción y fidelidad entre sus clientes.

Debido a la gran cantidad de reclamos post-venta, la empresa comercializadora de electrodomésticos, computación, muebles y regalos decidió relanzar su línea de computadoras Tecnofriend equipados con software original Windows y Office, dejando de utilizar Linux. Gracias a eso incrementó sus ventas de PCs entregando productos de mayor calidad que mejoran la experiencia del cliente en la compra y puesta en funcionamiento de su nueva computadora.

 

 

 

Situación

Ribeiro es una empresa argentina dedicada a la comercialización de electrodomésticos, artículos para el hogar, computación, telefonía, muebles y regalos. Nacida de un emprendimiento familiar en Villa Mercedes, Provincia de San Luis, en 1910, tiene en la actualidad 35 tiendas distribuidas en un área geográfica que abarca AMBA, el centro y el noroeste del país. Además, cuenta con dos sucursales en Brasil. Tiene más de 1.400 empleados.

"Trabajando con Microsoft logramos maximizar el aprovechamiento comercial de las oportunidades que se generan en la comercialización de PC's. Mejoramos la experiencia del cliente en la compra y puesta en funcionamiento de su nueva computadora, lo que constituye también una inversión hacia el futuro que se traduce en fidelización: el cliente se va del local con la tranquilidad y el respaldo del uso del software original".

Fernando Eusebio
Responsable de Compras de Informática

En el rubro informático, Ribeiro además de comercializar la línea de computadoras del programa MiPC, posee una marca propia - llamada Tecnofriend- con la cual figura entre los primeros diez fabricantes del mercado local. Hasta hace poco tiempo, todos estos equipos se despachaban con el sistema operativo Linux, una práctica surgida en los primeros tiempos posteriores a la devaluación; antes de esa época los equipos se entregaban con Windows. Una revisión del proceso de compra y la satisfacción del cliente post-venta, revelaron que 24 horas después de la compra todos los clientes requerían -a través de canales informales- quitar Linux e instalar Windows; en muchos casos lo instalaban ellos mismos y al no lograr que el equipo funcione adecuadamente, volvían al local con reclamos.

"Entendimos que estábamos promoviendo, de hecho, que nuestros usuarios usaran copias piratas, perdiéndose del acceso a los beneficios que reporta el software original; además, esto les agregaba un costo o un tiempo adicional para realizar la instalación. Así se nos generaba un importante lucro cesante y a la vez podía afectar la relación con los clientes, a quienes tanto nos costó fidelizar. La premisa básica de poder desembalar el equipo recién comprado y comenzar a utilizarlo en forma inmediata no se podía sostener porque la gente no conoce ni prefiere Linux"
, señala Fernando Eusebio, Responsable de Compras de Informática.

Por otra parte, los equipos no contaban con componentes confiables y los ensambladores con los que trabajaba la compañía no ofrecían un buen servicio técnico. También se detectó que la fuerza de venta en los locales no contaba con todo el conocimiento necesario para brindar un buen asesoramiento a quienes se acercaban a adquirir una PC. Todos estos factores confluían reduciendo la confianza de la fuerza de ventas en los productos a ofrecer, afectando directamente al negocio. Esta problemática impactaba en un gran número de consumidores, ya que por cada computadora de marca internacional que se comercializa en Argentina, son vendidas tres de fabricación nacional.

 
 

Solución

Tras analizar la problemática, se decidió alinear el negocio informático con Microsoft e Intel. Así fue que decidieron trabajar con Intcomex Argentina, distribuidor oficial de ambas marcas.

"Creamos una propuesta de valor para quienes necesitan una computadora, ofreciendo a nuestros clientes tecnología garantizada a partir del respaldo que nos podrían dar dos marcas líderes como Intel y Microsoft. Ahora podemos realizar la promesa de que no sea necesario otro proveedor de tecnologías además de nosotros, ni al comprar la PC ni después" , agrega Eusebio.

"La gente no conoce ni prefiere Linux. Utilizando Windows logramos bajar drásticamente los reclamos de los clientes y eso le brinda confianza a nuestros vendedores, que ahora ofrecen nuestras PCs con mayor seguridad."

Fernando Eusebio
Responsable de Compras de Informática.


Ahora las PCs Tecnofriend se despachan con software original Microsoft y cuentan con las garantías propias de un ensamblador de primera línea. Se decidió ajustar la rentabilidad de cada venta en pos de hacer los cambios necesarios para vender más. No obstante, el cambio fue mucho más allá de reemplazar el sistema operativo y las PCs en las góndolas. "Sellar una alianza estratégica con Microsoft nos permitió integrarnos y aprovechar sus campañas de marketing. Así aprovechamos iniciativas como las de Alianza por la Educación o las campañas de Windows Genuino, pasando por la iniciativa de Inclusión Digital y las acciones asociadas al lanzamiento de Windows Vista y Office system 2007. Esto implicó contar con su apoyo en todas las fases, desde la planificación hasta la ejecución" , amplía el ejecutivo.

Por otra parte Ribeiro se incorporó al programa de reembolsos de Microsoft para sus socios de negocios y, a partir de tener visibilidad de 'la hoja de ruta' de futuros lanzamientos de productos, la compañía pudo organizar y planear sus estrategias de venta. "Un elemento muy importante fue el acceso al soporte técnico de Microsoft para nuestros clientes" , señala Eusebio
.

   
 

Beneficios

"Fundamentalmente, logramos maximizar el aprovechamiento comercial de las oportunidades que se generan en la comercialización de PC's. Hemos mejorado la experiencia del cliente en la compra y puesta en funcionamiento de su nueva computadora; esto tiene beneficios en el corto plazo, y es también una inversión hacia el futuro que se traduce en fidelización, ya que el cliente se va del local con la tranquilidad y el respaldo del uso del software original" , concluye Fernando Eusebio.

Concretamente Ribeiro duplicó sus ventas de PCs. "Uno de los pilares de los resultados que estamos teniendo, que son muy buenos, es haber hecho esto con Windows. Logramos bajar drásticamente los reclamos de los clientes y eso le brinda confianza a nuestros vendedores, que ahora ofrecen la marca con mayor seguridad" , agrega el ejecutivo.

Además de los beneficios comerciales y en la relación con sus clientes, Ribeiro mejoró sustancialmente su operatoria de marketing y ventas, desarticuló negocios informales en torno a Linux y a copias piratas de Windows
.

 


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Conozca los hechos

    
 
Síntesis de la Solución

País: Argentina
Industria: Retail

Perfil del Cliente:

Ribeiro es una empresa dedicada a la comercialización de electrodomésticos, artículos para el hogar, computación, telefonía, muebles y regalos. Comercializa su propia marca de PCs: Tecnofriens.


Situación

Las PCs de marca propia se despachaban con Linux. Los clientes, al comenzar a utilizarlo volvían con reclamos y terminaban instalando copias no-originales de Windows. Esto implicaba riesgos e insatisfacción.


Solución
Se adoptó la plataforma Microsoft-Intel para todas las PCs nuevas, se entrenó al personal de ventas y Ribeiro se inscribió en el Microsoft Partner Program.


Beneficios

•  Duplicación de ventas

•  Mayor satisfacción de los clientes

•  Eliminación de reclamos post-venta

Mayor seguridad de parte de los vendedores.



Software y Servicios

• Microsoft Dynamics GP

Para más información



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