2 page Case Study
Publikováno: 4/14/2013
19
Ohodnoťte tuto studii:

BUILDING SP , spol. s r.o. Martin Slanina: díky CRM od Microsoftu jsme mohli spustit přímý prodej komínů

Společnost BUILDING SP je ryze českou rodinnou společností, která vznikla v roce 1991. Základem jejího portfolia je výroba betonových prefabrikátů a suchých maltových směsí. Letos na podzim vstoupila společnost na trh s vlastním komínovým systémem BUILD UP. O tom, jakou roli může hrát důraz na řízení vztahů nejen s prodejci, ale i s koncovými zákazníky, kterým firma obvykle neprodává napřímo, s námi pohovořil Martin Slanina, jednatel společnosti.

Výchozí stav

Jaký systém prodeje využívá vaše společnost?
Všechny naše produkty s výjimkou nového komínového systému prodáváme výhradně prostřednictvím stavebnin. Často se však stává, že nám zavolá koncový zákazník s tím, že by chtěl koupit naše tvárnice. Požádáme ho proto o PSČ jeho stavby a doporučíme mu nejbližší prodejny stavebnin, které mají naše tvárnice. Zároveň příslušnou prodejnu kontaktujeme a předáme ji informaci o této poptávce. Přímý kontakt nám tedy pomáhá zvyšovat prodej prostřednictvím našich obchodních partnerů. Nyní navíc spouštíme zcela novou službu, a to prodej komínů přes e-shop. Zákazník si prostřednictvím našeho e-shopu může objednat celý komínový systém včetně dopravy a montáže. Produkt budeme nabízet i skrze naše obchodní partnery ve stavebninách, ale nově budeme celý proces kontaktu se zákazníkem řídit my.

Cíle projektu

K čemu vlastně výrobce prefabrikátů jako je Vaše společnost potřebuje CRM?
Naše obchodní oddělení čítá několik obchodníků. Každý z nich se stará o stavebniny i koncové zákazníky na určitém území. Obchodníci přitom často jezdí do jednotlivých stavebnin a udržují s nimi osobní kontakt. Bez CRM jsme ale nedokázali jednoduše říct, zda naši obchodníci pracují efektivně, kolik toho skutečně zvládnou obstarat, ani jaké potenciální tržby by nám z jejich kontaktů v nejbližší budoucnosti mohly plynout. Zkrátka jsme neměli dostatečnou kontrolu nad obchodním oddělením a nemohli jsme ho řídit tak, jak bychom si představovali. Zkoušeli jsme proto různé nástroje – přes GPS navigaci v autě po ručně vyplňované týdenní reporty v Excelu. Ani jeden z těchto nástrojů se nám však neosvědčil, setkaly se spíš s nevolí a ve finále nám o efektivitě práce obchodníků neposkytly žádné informace. Proto jsme se loni na podzim rozhodli investovat do profesionálního podnikového řešení Microsoft Dynamics CRM a s odstupem mohu říci, že se situace výrazně zlepšila. Společnost Ortex, která jej implementovala, nám ho upravila přesně podle našich představ a konečně tak máme nástroj, který pomáhá jak obchodníkům, tak managementu. Obchodníci si zde mohou například plánovat schůzky v kalendáři v Outlooku (informace se automaticky propisují do CRM), vést si evidenci kontaktů s jednotlivými stavebninami a veškerou komunikaci archivovat. To jim pak zjednodušuje další obchodní aktivity. Navíc si mohou přímo ze CRM nechat automaticky vygenerovat veškeré potřebné dokumenty, jako jsou smlouvy, dodací listy, cenové kalkulace, atd. Díky CRM systému také mají obchodníci možnost zastavit automatické zaslání upomínky o nezaplacení v případě, kdy vědí, že daný obchodní partner je spolehlivý a na zaplacení prostě tentokrát jen zapomněl, což se může stát každému.

Řešení

A co přináší CRM Vám jako manažerovi?
Především okamžitý přehled o dění v obchodním oddělení. Každý den o půlnoci mi chodí automaticky e-mailem dvoustránkový přehled o tom, co naši obchodníci předešlý den dělali. Díky CRM také můžeme lépe plánovat tržby, kontrolovat plnění plánu, včas identifikovat problémy i obchodní příležitosti a hlavně podstatně lépe a efektivněji řídit kontakt s koncovým zákazníkem, což je zejména nyní, při zavádění nového produktu na trh, klíčové. CRM jsme dokonce nadřadili nad ERP systém, což vypovídá nejen o jeho kvalitě, ale i o tom, nakolik je pro nás náš zákazník důležitý.

Přínosy

Poznali nějak Vaši zákazníci, že máte CRM system?
Ano, a to jak koncoví zákazníci, tak i jednotlivé stavebniny, kterých máme desítky. U přímých poptávek od koncových zákazníků se nyní vždy zajímáme o to, jestli byl nákup nakonec realizován, případně jestli si zákazník ve stavebninách koupil naše tvárnice nebo konkurenční. Přímo nyní řídíme i prodej komínů přes e-shop. U stavebnin zase využíváme CRM k vyhodnocování úspěšnosti jednotlivých kontaktů, k řízení doplňování našich propagačních materiálů v jednotlivých prodejnách a celkově k lepší péči o naše obchodní partnery, kterým se vždy snažíme dávat něco navíc.

Proč jste si vybrali zrovna Microsoft Dynamics CRM?
Vybírali jsme ze čtyř CRM systémů, významnou roli hrála při rozhodování i jejich cena. Nakonec jsme se rozhodli připlatit si za špičkový CRM systém od Microsoftu, který lze pohodlně ovládat z Outlooku. Microsoft Dynamics CRM nás přesvědčil svým uživatelským rozhraním, které vše maximálně zjednodušuje a šetří tak čas. A i když byl Microsoft Dynamics CRM oproti ostatním systémům dražší, tak díky dotaci z EU, s jejímž získáním nám pomohl přímo Microsoft a která nám pokryla 45% z jeho ceny, jsme si jej nakonec mohli bez problémů dovolit. S ročním odstupem musím říct, že to byla dobrá volba, v neposlední řadě i díky profesionalitě a přístupu společnosti Ortex, která nám systém upravila tak, abychom si ho mohli snadno přizpůsobovat dle našich aktuálních potřeb. Bez něj by pro nás uvedení nového komínového systému na trh bylo finančně i provozně náročnější.

Vybraná případová studie



Velikost společnosti: 99 zaměstnanců

Software a služby
Microsoft Dynamics CRM

Stát/Region
Česká republika

Řešení podle potřeb
CRM

Jazyk
Čeština

Partneři
ORTEX spol. s r.o.

RSS