Likérka Stock Plzeň, a.s. zvyšuje efektivitu práce svých obchodních zástupců

Studie ke stažení Likérka Stock Plzeň, a.s. zvyšuje efektivitu práce svých obchodních zástupců 134 KB Soubor PDF Aktualizace: 13. května 2005 Stáhněte si prohlížeč Office souborů Přehled řešení Profil zákazníka Země: Česká republika Odvětví: Potravinářský průmysl, Spotřební zboží Likérka Stock Plzeň, a.s. je tradiční výrobce lihovin s více než 80ti letou tradicí.V současnosti je největší společností ve svém oboru v České republice s více než 30 procenty trhu a bohatým sortimentem zahrnujícím okolo třiceti druhů kvalitních značkových lihovin. STOCK Plzeň a. s. Palírenská 2 326 00, Plzeň-Božkov Tel: +420 378 081 111 www.stock.cz Ing. Pavel Bartovský E-mail: pavel.bartovsky@stock.cz Profil partnera Společnost DIGI TRADE vznikla v roce 1994. Zajišťuje služby zaměřené na vývoj, provoz a rozvoj informačních systémů. Poskytuje řešení v oblastech řízení vztahů se zákazníky (CRM), správy dokumentů a informací (DMS), sdílení dat a aplikace pro pracovní skupiny a týmy (groupware), internet/intranet a bezpečnost IS. DIGI TRADE, s.r.o. Olšanská 1a 130 80, Praha 3 Tel: +420 222 722 739 www.digi-trade.cz Ing. Štěpán Krejcar E-mail: skrejcar@digi-trade.cz Výchozí situace Využití papírových dotazníků, nepřehledné řešení bez integrujících prvků. Řešení Likérka Stock Plzeň, a.s. získala v řešení eDirigent Reprezentative pro řízení obchodníků nejen účinnou kontrolu obchodních zástupců, ale především kvalitního pomocníka pro cílený marketing. Řešení je založeno na technologiích Microsoft .NET a Microsoft SQL Server 2000. Výhody • vyšší efektivita práce pracovníků prodeje • systém umožní lépe a cíleněji využít prostředky na marketing a propagaci • systém poskytuje nástroje pro účinné řízení a hodnocení vlastních obchodních zástupců • mobilní technologie zlepšují práci se zákazníky přímo v terénu • využití nových technologií přineslo navíc propojení obchodně-marketingových činností s vlastním prodejem a logistikou Software a služby • Microsoft SQL Server 2000 • .NET Framework • Microsoft Windows Mobile 2003

Situace

Potřebovali jsme flexibilní a otevřený systém, který by absorboval více změn a my bychom tak mohli podle potřeb měnit prodejní model firmy. Aplikace od DIGI TRADE tyto požadavky splňuje. Pavel Bartovský Stock Plzeň

Před nasazením řešení eDirigent Representative byla agenda spojená s vlastní obchodní činností velmi vyčerpávající, nebylo možné flexibilně měnit požadavky na sběr informací a informace takto získané nebylo možné efektivně zpracovávat. Obchodní zástupci pracovali během návštěvy s papírovými předtištěnými dotazníky, které následně dále zpracovávali. Správa reklamních předmětů a vedení knihy jízd bylo manuální a odtržené od průběhu obchodní návštěvy. Určité zlepšení nastalo zavedením prvé generace proprietárního CRM řešení, avšak stále přetrvávalo použití dotazníků a nemožnost kategorizace zákazníků.

Obchodní cíle

Prvotním cílem nasazení eDirigent Representative ve Stock Plzeň byla potřeba přechodu od reklamy plošné na efektivnější reklamu úzce cílenou. Tím byla i zdůrazněna nutnost podrobné a flexibilní kategorizace zákazníků, mnohem propracovanějšího sběru informací a následného dopadu na vedení obchodních schůzek a správu reklamních předmětů.

Dalším zadáním bylo úplné odbourání jakéhokoli zadávání dat na konci pracovního dne, tedy mimo průběh návštěvy u zákazníka.

Řešení

CRM řešení eDirigent Representative je určeno pro obchodní firmy zaměstnávající obchodní zástupce, kteří musí cestovat a pracovat s klienty v terénu. Toto řešení umožňuje třídit, zpracovávat a využívat informace o obchodních kontaktech, projektech a událostech. Kompletní realizaci projektu provedla společnost DIGI TRADE, spol. s r.o.

Řešení eDirigent Representative zahrnuje dva styly práce. Obchodní zástupci v terénu jsou vybaveni mobilním klientem ( Eurotel DataPhone II – Windows Mobile 2003), uživatelé v ostatních rolích pracují v komfortním WinForm uživatelském rozhraní. Funkčnost aplikace poskytovaná uživatelům v jednotlivých rolích viz. II.a. Díky platformě .NET Framework různá zařízení sdílejí tutéž obchodní logiku aplikace.

Využití PDA s vestavěným telefonním modulem usnadňuje řízení komunikace. Pokud uživatel spustí funkci synchonizace dat, aplikace se sama spojí s centrálním serverem (vytvoří GPRS spojení a šifrovaný kanál). Při úplném vybití nebo resetu se CRM automaticky nainstaluje z permanentní paměti, kontaktuje konfigurační webovou službu a po nastavení uživatele automaticky provede obnovu nejaktuálnějších dat – variantně z centrálního serveru, nebo ze zálohy na SD kartě. Po každém spojení s centrálou dojde k ověření dostupnosti novější verze, ta se případně automaticky nainstaluje.

Centrálním databázovým serverem je Microsoft SQL Server 2000, na PDA jsou data ukládána do lokálních databází SQLCE 2.0. Lokální databáze umožňují obchodním zástupcům pracovat v offline režimu i v místech, kde není dostupný GPRS signál.

Na centrálním serveru běží služby zajišťující integraci CRM se systémem SAP R/3. Do CRM jsou přenášena kmenová data odběratelů, údaje o materiálech, skladových množstvích, ceníky, pohledávky, slevy. CRM zakládá přímo do SAPu v terénu vytvořené objednávky, v případě POS materiálů výdejky a podle reálně vyskladněného množství upravuje rozpočty.

Přínosy

Na rozdíl od konkurenčních projektů má obchodní zástupce při své práci větší svobodu. Návštěvy včetně okruhů ale i další aktivity si plánuje samostatně, ovšem v mantinelech eDirigenta Representative. Ten totiž doporučuje, kterého zákazníka je třeba už zase navštívit a také připomene, co se na minulých návštěvách odehrávalo. Štěpán Krejcar DIGI TRADE

Hlavním přínosem po zavedení systému je vyšší efektivita práce pracovníků prodeje. Obchodní tým při zachování současného počtu zvýší svoji efektivitu práce. Zlepšilo se sledování plnění povinností pracovníků při návštěvách u prodejců výrobků Stocku. Systém umožní lépe a cíleněji využít prostředky na marketing a propagaci. Návratnost vychází z propočtu zvýšení produktivity práce a nákladů na pracovníka na jeden a čtvrt roku.

Implementace nového CRM řešení umožnila společnosti Stock dostatečně rychle zareagovat na měnící se charakter trhu lihovin a rozšířit portfolio obchodních aktivit. Obchodní týmy mohou nyní uplatnit rozdílné přístupy ke klíčovým odběratelům, obchodním řetězcům a k malým nepřímým odběratelům – gastronomickým provozovnám.

CRM je zaměřeno nejen na získávání a vyhodnocování informací o všech zákaznících, ale také o konečných konzumentech produktů. Poskytuje nástroje pro účinné řízení a hodnocení vlastních obchodních zástupců a zároveň umožnilo i outsourcování těchto služeb (merchandising).

Manažeři pracují navíc s nástroji pro analýzu a reporting, a tak nejen lépe kontrolují obchodní tým, ale získaná data mohou také jednoduše zpracovávat a díky tomu přesněji vybírat nástroje podpory prodeje. Mobilní technologie zlepšují práci se zákazníky přímo v terénu a zároveň jsou flexibilním nástrojem pro cílený marketing. Výsledkem je adresnější rozdělování zdrojů na podrobně segmentovaném trhu.

Využití nových technologií přineslo navíc propojení obchodně-marketingových činností s vlastním prodejem a logistikou.

Produkty a technologie

Nahoru