Microsoft Dynamics CRM umožňuje společnosti VPS CZ efektivně řídit a analyzovat práci obchodních zástupců

Přehled řešení Profil zákazníka Země: Česká republika Odvětví: Stavebnictví Studie ke stažení: dokument PDF, 216 KB dokument XPS, 194 KB VPS CZ s.r.o. Vážní 1003 500 03 Hradec Králové Tel.: 495 540 650 Web: www.vps.cz VPS CZ s.r.o. působí na trhu se stavebninami jako specialista na střechy a stavební izolace již od roku 1994, své sídlo má v Hradci Králové. Během tohoto období společnost získala významný tržní podíl ve svém regionu a v rámci uskupení Střecha Speciál i v celé České Republice. Profil partnera ORTEX spol. s r.o. Resslova 935/3 500 02 Hradec Králové Web: www.ortex.cz Firma ORTEX existuje již od roku 1990, a je proto jednou z nejdéle fungujících IT společností na českém trhu. Od začátku svého působení se věnovala vývoji standardních (typových) i zakázkových softwarových řešení a postupně získala zkušenosti v projektech u řady zákazníků z různých oborů, většinou střední velikosti (SMB). Výchozí situace Řízení obchodních vztahů společnost řešila s pomocí běžných kancelářských nástrojů, v pozdějším období CRM aplikací Databox.Tento stav však společnosti přestal vyhovovat. Řešení Microsoft Dynamics CRM se stal základem řešení pro podporu obchodního týmu. Je integrovaný s ERP systémem a firemním webovým portálem. Výhody • Centralizace dat • Centrálně řízené marketingové aktivity • Uživatelsky přívětivé rozhraní, jednoduché zaškolení uživatelů • Detailní analýza výkonů jednotlivých složek firmy • Přehled pro vedení firmy o plnění obchodního plánu Software a služby • Microsoft Dynamics CRM 3.0 • Microsoft Windows Small Business Server 2003 • Microsoft Office 2003

Situace

VPS CZ s.r.o. působí na trhu se stavebninami jako specialista na střechy a stavební izolace již od roku 1994, své sídlo má v Hradci Králové. Společnost už získala významný tržní podíl ve svém regionu a v rámci uskupení Střecha Speciál i v celé České Republice.

VPS CZ neustále prohlubuje vztahy se zákazníky z řad realizačních firem, obchodních firem a stavebních společností. Řízení obchodních vztahů řešila s pomocí běžných kancelářských nástrojů, v pozdějším období CRM aplikací Databox.

S růstem počtu obchodních vztahů společnosti VPS CZ, s rozšiřováním služeb a přechodem na centrálně řízený marketing se objevila potřeba sjednotit údaje o obchodních partnerech a přidružených aktivitách do jedné databáze. Ta měla sloužit jako výchozí bod pro řízení obchodních vztahů podle nově definované obchodní logiky.

Po zvážení všech aspektů se VPS rozhodla investovat do Microsoft Dynamics CRM založeného na databázi SQL.

Obchodní cíle

Hlavním obchodním cílem společnosti VPS CZ je udržení vedoucího postavení na trhu zajištěním nadstandardních vztahů se zákazníky. Vedení firmy si uvědomovalo význam stoprocentní péče a obsluhy jednotlivých kategorií zákazníků podle jednotné obchodní metodiky.

Obchodníci potřebovali flexibilní řešení pro svoji práci zejména v oblasti plánování schůzek se zákazníky, sdílení informací o zákaznících, kontaktech a potřebách i požadavcích klientů.

Vedení obchodního týmu postrádalo validní data a efektivní nástroje pro benchmarking obchodních zástupců a organizačních jednotek podle stanovených ukazatelů.

S rostoucím tlakem trhu se objevila také potřeba efektivně řídit poprodejní servis (půjčovna nářadí, autodoprava, reklamace, helpdesk).

Marketingové oddělení požadovalo efektivní nástroj na řízení kampaní a webové prostředí pro komunikaci se zákazníky.

Po důkladné analýze potřeb společnosti a stávající situace IS/IT jsme se rozhodli pro zásadní změnu přístupu ke správě potřebných dat. Rozhodnutí o využití platformy Microsoft a výběr podnikového řešení Dynamics CRM se ukazují jako správné. V současné době disponujeme systémem, který nám umožňuje efektivně řídit obchodní vztahy s přidruženými marketingovými aktivitami. Naše firma má konečně obchodní vztahy perfektně pod kontrolou. František Šviha vedoucí marketingu a vedoucí projektu CRM společnosti VPS

Řešení

Po instalaci nového řešení v podobě Microsoft Dynamics CRM a jeho krátkém nastavení začali obchodníci velmi rychle pracovat se svými obchodními případy a aktivitami.

Systém začal brzy pomáhat tím, že sám plánuje schůzky a termíny aktivit podle nastavených firemních pravidel. Nedochází tak ani k nechtěnému zanedbání zákazníků.

Další oblastí, ve které došlo k velkému zlepšení po nasazení Microsoft Dynamics CRM, je sdílení informací. Každý obchodník má nyní k dispozici nejen historii komunikace a vystavené nabídky, ale také informace o rezervacích zboží, fakturách a jejich placení - tedy celou obchodní bilanci včetně platební kázně. To vše bez nutnosti opouštět prostředí CRM systému.

Vedení společnosti VPS získalo nástroj centrálního řízení obchodní politiky a průběžného hodnocení obchodní výkonnosti jednotlivců i prodejních týmů. Týdně se vyhodnocuje počet návštěv a rozložení návštěv mezi jednotlivé kategorie zákazníků. Dále je průběžně sledován a řízen proces tvorby příležitostí s možností kontroly termínů pro nabídky a schůzky k vyjednávání o nabídkách.

V rámci individuálního přístupu k obchodním zástupcům je měřena jejich efektivita (poměr celkových příležitostí k získaným), obraty podle jednotlivých skupin zákazníků a úspěšnost akvizic (benchmarking obchodních zástupců podle nově získaných zákazníků a realizovaném obratu u nových zákazníků).

Vzhledem ke spokojenosti uživatelů a velké flexibilitě řešení Microsoft Dynamics CRM VPS rozhodla o jeho využití i pro oblast firemního webového portálu. Původně navržený rozsah projektu tím dostal novou dimenzi.

CRM systém dnes tvoří zároveň také zdroj dat pro zákaznickou sekci webu a uživatelé využívají možnosti jednotné správy informací, bez duplicit a přepínání mezi více systémy.

Přínosy

Nasazení Microsoft Dynamics CRM přineslo společnosti VPS tyto výhody:

Nahoru