Jak vybudovat globální aliance

Stále více středně velkých firem expanduje do zahraničí, proto by si měli vedoucí představitelé firem všímat některých doporučených postupů, jak vytvořit úspěšná globální partnerství.

Souhrnně:

V současné době je partnerství středně velkých firem s firmami v jiných zemích stejně časté jako partnerství se společnostmi v jejich vlastní zeměpisné oblasti. Umístění v zahraničí a zadávání zakázek jiným firmám může přinést výhody ve formě snížení nákladů na vývoj softwaru, výrobu i zpracování objednávek systémy back-office. Někdy vám mohou mezinárodní partneři pomoci při vstupu na nový trh.

Bez ohledu na motivaci se pravidla pro vytváření aliancí stejná i v případě, že je jeden partner v zahraničí. Mezinárodní partnerství však vyžadují opatrnost a pečlivé zvážení.

„Středně velké firmy mohou využít aliance ke svému růstu, a protože jsou menší, potenciál může být dosti překvapivý,“ říká Larraine Segil, spolupracovnice losangeleské poradenské firmy Vantage Partners, která se zaměřuje na aliance a partnerství. „Nevýhodou je, že středně velké firmy nemají takové kapitálové prostředky, jaké může mít větší společnost, pro vstup na méně rozvinutý globální trh.“

Ještě horší je, že vedoucí pracovníci středně velkých firem nemusí mít odborné znalosti nezbytné pro práci v globálních aliancích. To by však nemělo zabránit vaší firmě ve vstupu do takové aliance. Pravděpodobně ale budete muset pracovat na vytváření a udržování vztahů usilovněji než větší společnost.

K úspěšnému vytvoření globálního partnerství je potřebné zvážit:

Nic z toho není snadné. Společnost Vantage Partners odhaduje, že až 70 procent aliancí skončí neúspěchem nebo se jim alespoň nepodaří dosáhnout požadovaných výsledků. Ve zprávě z roku 2005 doplnila, že neúspěchy jsou často důsledkem „faktorů souvisejících s partnerstvím, které by bylo možné kontrolovat, jako jsou neefektivní rozhodování, nesprávné sladění cílů a nedostatek společných výkonnostních ukazatelů“.

Vzhledem k potencionálním výhodám obchodování spolu s globálním partnerem se však vyplatí naučit se, jak vytvořit úspěšné partnerství. „Rozvoj aliancí se v budoucnu stane stěžejní kompetencí vedoucích pracovníků, říká Alan Naumann, generální ředitel CoWare, středně velké firmy zabývající se vývojem softwaru pro navrhování počítačových čipů, která sídlí v San Jose ve státě Kalifornie. „Pokud se váš management v této oblasti vyzná, máte konkurenční výhodu.“

Rozvoj aliancí se v budoucnu stane stěžejní kompetencí vedoucích pracovníků. Pokud se váš management v této oblasti vyzná, máte konkurenční výhodu. Alan Naumann generální ředitel Co Ware

Nahoru

Přizpůsobení se kulturním a jazykovým rozdílům

Pokud vaše firma právě začíná uvažovat o globálních aliancích, Segil doporučuje pečlivě zvážit jejich umístění. Geopolitické situace v některých oblastech světa může znamenat příliš velké riziko. Rostoucí trhy v zemích, jako jsou Rusko a Čína, představují ohromný potenciál, říká, ale také nebezpečí, jakým je například krádež duševního vlastnictví. Například v Číně je běžně akceptováno, že duševní vlastnictví patří společnosti jako celku, nikoliv jednotlivcům. „Musíte porozumět jejich...očekávanému způsobu řízení,“ poznamenává Segil. „Porozumění mnoha jemným nuancím řízení v různých jurisdikcích zabírá čas a vyžaduje pozornost.“

Tak jako je důležité porozumění mezi vedoucími pracovníky v alianci, kteří hovoří stejným jazykem, je dvojnásobně důležité, když hovoří různými jazyky. „Musíte mít srozumitelnou dokumentaci obsahující smluvní podmínky, účel a přínos aliance,“ říká Jim O’Gara, viceprezident pro rozvoj obchodu společnosti FrontRange Solutions na úrovni Microsoft Gold Certified Partner, která sídlí v Dublinu ve státě Kalifornie a zabývá se vývojem aplikací pro malé a středně velké firmy. To znamená porozumět právním otázkám v dalších zemích a zaměstnávat překladatele s odpovídajícími znalostmi.

Je také vhodné mít v každé firmě jednu osobu, která je prostředníkem i zastáncem aliance, říká O’Gara, který řídil celosvětové aliance v začínajících i nadnárodních společnostech. Mít takového zastánce znamená mít jasno ohledně toho, na koho se obrátit s dotazy nebo problémy.

Mezinárodní obchodování také přináší provozní problémy, například s časovými pásmy. „Pokud působíte v Evropě, Číně a Latinské Americe, můžete být vzhůru 24 hodin,“ upozorňuje Segil. „Možná bude nutné stanovit schůzku v čase, který je pro jednoho z vás nezvyklý, ale dělejte to zřídka.“

Nahoru

Často zjišťujte a kontrolujte ukazatele aliance

Vy a vaši partneři musíte vytvořit jasné postupy pro průběžnou výměnu informací a interakce. To může zahrnovat určení prostředníků v každé firmě a rovněž jejich náhradníků; doby, kdy je lze kontaktovat; a četnosti, s jakou se budou partneři vzájemně informovat o pokroku. Naumann, jehož firma uzavřela strategické partnerství se společnostmi Motorola a Cadence Design Systems, doporučuje provádět pravidelně plánované exekutivní kontroly. To je příležitost k ustoupení od taktických položek a k ověření, zda aliance stále slouží potřebám všech firem, říká.

Podle Naumannova názoru je zvláště důležité to udělat, máte-li tak velké partnery jako jsou Motorola a Cadence. „Mají hodně problémů kromě těch, na které se zaměřujete vy.“ Musíte se s nimi synchronizovat, abyste zachovali tržní přidanou hodnotu,“ vysvětluje.

Pokud obě společnosti nedosáhnou významného zisku, partnerství nebude mít dlouhé trvání. Jeden partner může být nešťastný z obchodní bilance a začne věnovat pozornost něčemu jinému. Sledováním správných ukazatelů poznáte, kdy je čas z aliance vystoupit. „Když spolupracujete s někým dva roky a váš podíl na trhu v této oblasti klesá, je nutné partnerství přehodnotit,“ vysvětluje O’Gara.

Pokud se všechno z toho zdá být časově náročné, je to proto, že to tak je. „Je obtížné najít správného partnera,“ říká Naumann, „a pak realizovat a udržovat spojenectví.“

Howard Baldwin bydlí v Sunnyvale ve státě Kalifornie a přispívá svými články na web centra středně velkých firem společnosti Microsoft. Jeho práce se objevily v časopisech CIO, Optimize a InfoWorld.

Nahoru