Så fick E.ON verktyg för ökad försäljning

Energikoncernen E.ONs försäljning mot svenska företagskunder hämmades av ett ålderdomligt CRM-system. Det var svårtillgängligt, gav dålig överblick och fungerade inte off-line. Det räckte helt enkelt inte till för säljarnas behov. Microsofts partner Stratiteq fick uppdraget att tillsammans med verksamheten hitta en ny lösning. I det ingick att arbeta fram en kravspecifikation, utvärdera möjliga CRM-lösningar och leverantörer, säkerställa en ny lösnings funktionalitet och förbereda verksamheten för övergången till ett nytt system och nya arbetssätt.

Utmaningen
Försäljning av energi till företag handlar om stora volymer och komplexa avtal. Kunderna kan vara geografiskt utspridda, ha olika beställare inom samma koncern och köpa flera energiprodukter i olika tidsintervaller och i volymer med skilda rabatter. E.ONs omkring 160 B2B-säljare och annan personal satt med ett säljstödsystem från 1990-talet. Det var svårhanterligt, tidskrävande och gav dålig överblick. Samtidigt jobbade man mot aggressiva säljmål.

– Vi hade svårt att se kundens hela engagemang och sådant som status på fakturering, hur ofta vi hade kundkontakter och vad vi hade kommunicerat till kunderna, säger försäljningschef på el och gas, Magnus Sahlin.

Exempelvis blev svårt för E.ON att erbjuda kunderna genomtänkta helhetslösningar, vilket innebar att man tappadei potentiell merförsäljning. Detta gjorde att E.ON var tvungna att får till en förändring.

Lösningen
− Vi behövde en extern part med stor erfarenhet av CRM. Stratiteq är väldigt kompetent och har lärt vår organisation mycket, säger Magnus Sahlin, försäljningschef för el och gas på E.ON.

I nära samarbete med verksamheten inom E.ON Försäljning arbetade Stratiteq fram en kravspecifikation baserad på nya säljprocesser. Efter en utvärdering av olika CRM-leverantörer föll valet på Microsoft Dynamics CRM, som är fullt integrerat med Microsoft Outlook, vilket redan var ett bekant verktyg hos säljarna.

– Det handlade inte bara om att hitta ett nytt verktyg. Vi sökte smartare och mer effektiva sätt att arbeta, säger Cecilia Wallersköld, verksamhetens projektledare från Stratiteq.

Ett förändringsarbete tog vid. Medarbetarna måste lära sig nya arbetssätt och rutiner och förstå det nya CRM-verktygets möjligheter. Stratiteq lade upp förändringsarbetet utifrån fyra huvudaktiviteter:

1. Sponsorskap. En projektgrupp med starkt beslutsmandat engagerade och involverade processledare, referensgrupp och testteam.

2. Engagemang. Stor vikt lades vid att förankra det nya verktyget och arbetsätt. En målgruppsanalys låg till grund för löpande dialog och kommunikation med alla intressenter.

3. Kompetens. Utbildningen skräddarsyddes för olika användargrupper utifrån olika behov. Målet var att alla skulle ha förmågan och motivationen att använda verktyget från dag ett.

4. Support. Redan i krav- och designarbetet involverades kommande superanvändare och förvaltningsorganisation och processer etablerades.

– En framgångsfaktor var ett mycket nära samarbete mellan verksamheten och IT. Vi tillämpade ett agilt sätt att utveckla lösningen, med löpande avstämningar och delleveranser, forsätter Cecilia.

Resultatet
– Genom att vi får en samlad bild kan vi knyta ihop kundens helhet och ge bättre erbjudanden, konstaterar försäljningschef för el och gas, Magnus Sahlin.

– Vi får ordning och reda i vår försäljningsprocess. Mina säljare tycker att systemet är lätthanterligt, säger Mats Hågensen, försäljningschef för värme och kyla.

Integrationen mellan Dynamics CRM och Outlook gör att användarna kan hantera all relevant information via mailprogrammet.

– Stratiteq har gjort ett riktigt bra jobb. Deras projektledning har inte svajat en enda gång, vilket är ovanligt i denna typ av arbeten. De har styrt och tagit beslut inom ramarna och drivit frågorna ansvarsfullt, säger Mats Hågensen.

För Stratiteq var E.ON-uppdraget ett exempel på hur man kan hjälpa kunder både utifrån både ett IT- och ett verksamhetsperspektiv. De flesta företag behöver den kombinationen av kompetens.

Kort fakta:
E.ON
E.ON Nordic har omkring 4 000 medarbetare och producerar och levererar energi i form av el, gas, värme, kyla och avfallsbehandling samt energirelaterade tjänster till cirka en miljon kunder. E.ON arbetar för ett mer hållbart samhälle samtidigt som dess kunder ska ha en säker energitillgång till rimliga priser.

Stratiteq
Stratiteq är affärs- och IT-konsulterna som utmanar dina behov ochser till att du får de lösningar du behöver. Integrerade lösningar inomCRM, beslutsstöd och portaler som öppnar nya vägar för kommunikationoch utvecklar din affär. Vi är en MS Dynamics CRM Gold partner.



This case study is for informational purposes only. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS OR IMPLIED, IN THIS SUMMARY.
Customer Size: Medium Organization
Industry: Other Services
Country or Region: Sweden
Solutions:
  • Microsoft Dynamics CRM
Organization Profile: E.ON Nordic har omkring 4 000 medarbetare och producerar och levererar energi i form av el, gas, värme, kyla och avfallsbehandling samt energirelaterade tjänster till cirka en miljon kunder. E.ON arbetar för ett mer hållbart samhälle samtidigt som dess kunder ska ha en säker energitillgång till rimliga priser.