A B2B az új B2C?

„A mindenhol elérhető közösségi és mobiltechnológiák bonyolítják a kapcsolatokat a vállalatok és az ügyfeleik között.
Napjainkban az ügyfelek, mielőtt kapcsolatba lépnek egy értékesítési csapattal, általában információkat gyűjtenek, kikérik más ügyfelek véleményét, és sok cég kínálatát hasonlítják össze – és ezek közül az eladónak egyikre sincs sok befolyása. A vevők más szokásokat vesznek fel, igényesebbek lesznek, ezért az eladóknak át kell alakítaniuk a munkájukat, és rugalmasabbá kell válniuk.
Az Avanade nemrégiben 1000 vállalati szintű döntéshozó, üzletiegység-vezető és informatikai döntéshozó körében végzett vizsgálatot, és kimutatta, hogy ezt az újfajta értékesítési komplexitást kezelni képes vállalatok eredményeket értek el, hosszabb távú és jövedelmezőbb kapcsolatokat tudnak kialakítani ügyfeleikkel.”
Napjainkban az ügyfélkapcsolatok értékét már nem a tranzakciók sorozata határozza meg. Sokkal fontosabb az a teljes „tapasztalat” vagy „élmény”, amelyben az eladó részesíti a vevőt a vásárláskor, illetve a termék vagy a szolgáltatás használatának egész tartama alatt. Az Avanade vizsgálata kimutatta, hogy azon túl, hogy az ügyfél kiszolgálási minőségének (az élménynek) az értéke megelőzi a költséget a B2B vásárlási döntések első számú tényezőjeként, az ügyfelek hajlandók akár 30 százalékkal többet is fizetni, ha jobb az élmény. A felmérésben részt vevőknek ezenkívül több mint fele mondta azt, hogy az elmúlt hat hónapban többet fizetett egy termékért, mert az ügyfeleknek nyújtott élmény jobb volt, mint az olcsóbb választási lehetőségek esetében.
Tehát egyértelmű, hogy a vállalkozások előtt lehetőség nyílik az ügyfeleknek nyújtott élmény bevételre váltására.