B2B è il nuovo B2C?

"Le tecnologie social e mobili universalmente diffuse rendono più complesse le relazioni tra aziende e relativi clienti.
Attualmente, prima di prendere impegni con un venditore, i clienti raccolgono informazioni, leggono recensioni e confrontano le offerte di innumerevoli fonti, poche delle quali sono controllate da chi vende. Con il mutare dei comportamenti e delle esigenze degli acquirenti, i venditori devono rielaborare le modalità di lavoro e garantire maggiore flessibilità.
Da un recente studio globale di Avanade condotto su 1.000 dirigenti di livello C, leader di business unit e responsabili del reparto IT è emerso che le aziende che hanno integrato queste nuove complessità delle vendite ottengono grandi risultati e stabiliscono relazioni con i clienti più proficue e durature".
Oggi, il valore della relazione con un cliente non è più basato su una serie di transazioni, ma piuttosto sull'esperienza completa offerta da un venditore a un acquirente al momento dell'acquisto e per la durata del prodotto o del servizio. La ricerca di Avanade ha rivelato non solo che il valore dell'esperienza del cliente è più importante del prezzo tra i fattori principali alla base di una decisione di acquisto B2B, ma anche che i clienti sono disposti a pagare fino al 30 percento in più per un'esperienza di livello superiore. Inoltre, oltre la metà dei partecipanti al sondaggio ha affermato di avere pagato di più per un prodotto negli ultimi sei mesi in quanto garantiva un'esperienza cliente migliore rispetto ad altre scelte a prezzo inferiore.
Le aziende hanno quindi l'opportunità concreta di monetizzare le esperienze cliente.