Sus modelos de entrega evolucionan para maximizar la rentabilidad de la nube
01 Jul 2014

Por Josh Waldo
Director y Socio Estratégico de la Nube

Mientras hablábamos con nuestros socios alrededor del mundo, recibimos muchas preguntas acerca de los cambios clave que las empresas necesitan hacer para volverse más rentables al momento de vender soluciones de la nube. Una consideración de la que siempre hablamos, es la de evolucionar el modelo de entrega, basado en socios que han estado y participado en él, y con los que hemos tenido oportunidad de hablar. Habrá demasiadas oportunidades para aprender más a profundidad de esto en WPC, pero lo básico es que la nube ofrece la oportunidad de moverse de un proyecto puro basado en el modelo de entrega, a una mezcla de proyectos basados en los controles de servicios, esto permite a nuestros socios, ejecutar de manera exitosa un proyecto mientras se mezclan y optimizan los recursos para la relación a largo plazo del cliente.

Sabemos que puede realizarse, y vemos a muchos socios que tienen éxito en su camino. Un socio el cual es un gran ejemplo en cuanto a evolución de empresas para la nube, es el proveedor de Servicios en Línea de las soluciones de la nube en Microsoft, RoseBud Technologies.

Al principio, RoseBund no ofrecía servicios de la nube a sus clientes y veía a la nube como una amenaza, pero cuando las empresas alrededor del mundo empezaron a reemplazar su infraestructura con los servicios de la nube, la compañía supo que tenía que adaptarse o arriesgarse a la irrelevancia. RoseBund encontró que su modelo de negocios permaneció de forma apropiada en la nube basada en el mercado, aunque su modelo de entrega tuvo que cambiar. ¡La empresa hizo los cambios necesarios y no solo adoptó la amenaza en su negocio actual, sino que aprovechó una nueva oportunidad en la nube la cual les ha pagado en formas que ellos no imaginaron, e impulsaron sus ingresos hasta la suma del 40 al 60 por ciento!

Déjenos compartir algo de su historia… (Pueden encontrarla completa aquí).

Para el 2009, Microsoft aconsejaba a sus socios a alistarse para los servicios de la nube, pero como muchos de esos socios, RoseBund consideró a la nube como una amenaza y no como oportunidad. Ellos construyeron su empresa en Servidores de Pequeñas Empresas y la nube lo habría quitado, y Microsoft, no RoseBund, habría servido la infraestructura. ¿Dónde ReseBund habría hecho su dinero? El modelo de negocios de RoseBund no ha cambiado mucho como resultado de la nube, aunque su modelo de entrega sí. Y hacer algunos de estos cambios puede doler, de acuerdo a Greg Treanor.

“Canibalizamos nuestra base de clientes para cambiarnos a la nube”, él dice. “Fuimos con nuestros clientes y les contamos que como resultado de moverse a la nube, no estaríamos tanto en sus premisas. Por lo menos los apoyamos tan bien como lo hicimos antes aunque de manera remota y más eficiente para que no pagaran tanto, y les presentamos un reducido programa de tarifas la cual fue una nuez bastante grande para tragarla.

Fue cuando llegó la parte más difícil de implementar la estrategia de la nube. Los ingenieros que visitaron de manera formal a dos o tres clientes por día, podían servir a seis o siete a diario a través de la nube, pero eso significó que RoseBund necesitara y que solo pudiera pagar a menos ingenieros ya que los ahorros de productividad pasaban a sus clientes, por lo que se redujo al 40 por ciento su personal de 25 personas.

Rosebund enfrentó un reto obvio al manejar este cambio. Al tratar de reducir la cuenta del personal, la compañía tuvo que cambiar el set de habilidades para aquellas que quedaban. “La típica red administrativa con soporte final de usuario ya no era necesaria”, dice Greg Treanor. “Aquellos que permanecieron con nosotros a través de la transición, fueron aquellos que estaban dispuestos a adquirir nuevas habilidades, como por ejemplo, SharePoint. Pusimos algunas oportunidades irresistibles frente a nuestro personal para animarlos a educarse”.

Incluso aunque ellos han sentido un poco de dolor al evolucionar su modelo de entrega, se han convertido en un negocio más relevante y rentable, con mayores posibilidades a enfrentarse con más demandas de clientes. Cinco años después, la base de clientes de RoseBund creció al 100 por ciento, la productividad de los empleados es de hasta 160 por ciento, y los aumentaron del 40 al 60 por ciento. “La ganancia de ingresos tomó algo de tiempo y no fue fácil”, advierte Greg Treanor. “Pero decidimos adoptar el servicio de la nube, y nos quedamos con ella. En retrospectiva, fue en lo absoluto, lo correcto de hacer, de no haberlo hecho, no estaríamos aquí hoy, nuestro negocio es más sólido de lo que fue hace 10 años”.

Sabemos que la demanda de los clientes para servicios híbridos y de la nube crece de forma exponencial, y trae nuevas corrientes de ingresos para los socios. Ustedes aprenderán más acerca de esto en WPC. En definitivo los animamos a que tomen ventaja de la riqueza de información tras estar al tanto de las sesiones enfocadas y notas clave en el rastreo de la nube por Phil Sorgen. También pueden aprender mucho al estar con otros socios como RoseBund, así que tomen ventaja de la oportunidad para tener aquellas conversaciones y desbloquear las oportunidades que tiene la nube para sus empresas.

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