Georgia-Pacific Finland ohjaa asiakastyöskentelyään Microsoft CRM:n avulla

Nokian Paperina aiemmin tunnettu Georgia-Pacific Finland Oy vastaa maailman suurimman pehmopaperivalmistajan tuotannosta, markkinoinnista ja myynnistä Skandinaviassa ja Baltiassa. Tehostaakseen etenkin kenttämyyntiorganisaationsa päivittäistä toimintaa ja asiakastyöskentelyä Georgia-Pacific Finland otti käyttöön Microsoft CRM -ohjelmistoon perustuvan ratkaisun asiakkuudenhallintaan.

Mm. Lotus-papereistaan tunnettu Georgia-Pacific Finland Oy markkinoi tuotteitaan sekä vähittäisliikkeiden kautta kuluttajasektorille että suurtalouksille, kuten hotelleille, teollisuudelle ja julkisille laitoksille. Toimialan toimintamallit korostavat kenttämyynnin ja asiakaskäyntien merkitystä.

- Haimme uutta myyntijärjestelmää tukemaan ja automatisoimaan haastavissa olosuhteissa toimivan myyntiorganisaatiomme jokapäiväistä työskentelyä. Lisäksi kaipasimme reaaliaikaista raportointiratkaisua myynnin johdon avuksi, myyntipäällikkö Jarkko Laine Georgia-Pacific Finland Oy:stä kuvailee.

Georgia-Pacific tiesi mitä halusi, koska takana oli jo kaksi kokeilua erilaisten CRM-järjestelmien parissa. Ratkaisuksi valittiin Microsoft CRM.

- Microsoft CRM:n vahvuuksia olivat käyttöönoton nopeus ja kustannustehokkuus, ohjelmiston hyvä käytettävyys sekä integraatio tuttuun Outlook-ympäristöön, Laine luettelee.

Asiakkuuksien suunnitelmallista hoitoa

Tuotantokäyttöön elokuussa 2005 otettu Microsoft CRM palvelee Georgia-Pacificin parinkymmenen hengen myyntiorganisaatiota, joka jakautuu asiakassegmenttien mukaisesti kahteen myyntiryhmään. Jokainen myyjä toimii aktiivisessa yhteistyössä satojen asiakkaiden kanssa. Microsoft CRM:n avulla suunnitellaan ja valmistellaan viikottaiset asiakaskäynnit ja toimenpiteet. Outlookin kalenterimerkinnät sekä asiakas- ja kontaktitiedot linkittyvät saumattomasti toisiinsa.

- Järjestelmä tarjoaa asiakaskäynnin tueksi selkeän kokonaiskuvan asiakkaasta sekä aiemmin toteutetuista ja työlistalla olevista toimenpiteistä, Laine kertoo.

Asiakaskohtaiset käytännön toimenpiteet liittyvät mm. markkinointiohjelmiin, -kampanjoihin ja -aineistoihin, tuotteiden promootioihin, tarjouksiin, myyntitapahtumiin ja toimituksiin. Kuluttajasektorilla asiakkaat ovat vähittäisliikkeitä, suurtalouspuolella tukkuliikkeitä ja loppuasiakkaita.

- Microsoft CRM tehostaa asiakaskohtaisten toimenpiteiden suunnittelua, toteutusta ja seurantaa. Vaivattomat raportointityökalut automatisoivat myyjien toimintaa ja antavat myynnin johdolle ajantasaisen kuvan myynnin toteuttamista toimenpiteistä, ilman erillistä ja aikaavievää tiedon keruuta, Laine toteaa.

Samalla tiedot varastoituvat CRM-tietokantaan jatkohyödyntämistä varten. Keskitetyn tietovaraston merkitys korostuu mm. henkilövaihdosten yhteydessä; asiakastiedot eivät ole enää yksittäisten ihmisten hallussa, vaan koko organisaation käytettävissä.

Mobiiliratkaisut tärkeitä kenttämyynnille

Liikkuvan myyntiorganisaation kannalta on keskeistä, että myyntiä tukevaa tietojärjestelmää voidaan hyödyntää mobiilisti. Georgia-Pacific on aloittanut CRM-järjestelmän mobiilikäytön kannettavien tietokoneiden sekä Microsoft CRM:n offline- ja synkronointitoimintojen avulla. Jatkossa ratkaisu tulee perustumaan selainpohjaisia käyttöliittymiä hyödyntäviin Pocket PC-laitteisiin ja Nokia Communicator -puhelimiin.

- Mobiiliratkaisumme lopullisena tavoitteena on tilanne, jossa myyjät voivat olla asiakkaan luona online-yhteydessä varsinaiseen CRM-tietokantaan, Laine visioi.

Asiakkuusprosessien virtaviivaisuutta tullaan edistämään myös järjestelmäintegraatiolla. Microsoft CRM:n liittäminen SAP-toiminnanohjausjärjestelmään tulee tukemaan mm. asiakas- ja tuotetietojen keskitettyä hallintaa ja ajantasaisuutta.
Kasvua myyntiin ja asiakastyytyväisyyteen

Myyntiprosessien systemaattinen hallinta Microsoft CRM:n avulla rationalisoi ja automatisoi sekä myynnin että yhtiön johdon päivittäisiä tehtäviä. Manuaalisten rutiinien väheneminen johtaa toiminnan kasvavaan mielekkyyteen ja tuottavuuteen.

- Microsoft CRM tarjoaa myyjillemme entistä paremmat edellytykset kaupankäyntiin. Ohjelmiston vaikutukset tulevat näkymään sekä myynnin kasvussa että asiakaspalvelun entistä paremmassa laadussa, Laine ennustaa.
Georgia-Pacific on tyytyväinen sekä uuteen ohjelmistoratkaisuunsa että järjestelmän toimittaneen Mepco Oy:n palveluun.
- Hankkeemme onnistunut läpivienti perustui Mepcon vahvaan ammattitaitoon ja kokemukseen lukuisista Microsoft CRM -käyttöönotoista, Laine sanoo.

Myöhemmin Microsoft CRM tullaan ottamaan käyttöön myös muissa Georgia-Pacific Finlandin toimialueen maissa, eli Ruotsissa, Norjassa, Tanskassa, Venäjällä ja Baltiassa. Lisäksi ohjelmiston käyttöä tullaan laajentamaan mm. markkinoinnin suuntaan.

Ratkaisussa hyödynnetty teknologia ja tuotteet

Asiakkuudenhallinta:
- Microsoft CRM

Palvelimet:
- Microsoft Windows Server 2003
- Microsoft SQL Server 2000
- Microsoft Exchange Server 2000

Työasemat:
- Microsoft Windows XP
- Microsoft Office 2000

Lisätietoja

Mepco Oy: toimitusjohtaja Markku Pekkola, markku.pekkola@mepco.fi, puhelin 0400 233 150
Georgia-Pacific Finland Oy: myyntipäällikkö Jarkko Laine, jarkko.laine@gapac.com, puhelin 0400 634 282

Georgia-Pacific Finland Oy valmistaa ja markkinoi pehmopaperiin perustuvia hygienia- ja kattamistuotteita sekä vähittäiskaupan kautta kotitalouksille että suurtalouksille. Yhtiö on osa amerikkalaista Georgia-Pacific Corporation -konsernia, joka on maailman suurin pehmopaperien tuottaja. Georgia-Pacific Finland toimi aiemmin nimellä Nokian Paperi Oy. Yhtiö vastaa tällä hetkellä konsernin liiketoiminnasta Skandinaviassa, Baltiassa ja Venäjällä. Georgia-Pacific-yhtiön Nordic-alueen liikevaihto vuonna 2004 oli noin 170 miljoonaa euroa. Henkilöstöä yhtiön pohjoisella alueella on noin 550. Lisätiedothttp://www.gpnordic.com/.

Ylös