Kuntarahoitus kasvattaa myyntiään ja asiakastyytyväisyyttään järjestelmällisellä asiakkuudenhallinnalla

Kunnallisen sektorin johtava luottolaitos Kuntarahoitus Oyj jalkautti uusitun asiakkuusstrategiansa modernin CRM-järjestelmän avulla. Microsoft Dynamics CRM -ohjelmistolla on lisätty myyntiorganisaation toiminnan järjestelmällisyyttä, asiakaslähtöisyyttä ja proaktiivisuutta. Lopullisena tavoitteena on liikevaihdon, markkinaosuuden ja asiakastyytyväisyyden kasvu.

Uusittuaan myyntiprosessinsa Kuntarahoitus Oyj tarvitsi avukseen ajanmukaisen ja joustavan CRM-ratkaisun. Ohjelmiston oli toimittava myyntiorganisaation päivittäisenä työkaluna; siksi valinnassa korostettiin hyvän sovitettavuuden ohella erityisesti helppokäyttöisyyttä.

- Parhaiten tarpeitamme vastasi tuttua Outlook-käyttöliittymää hyödyntävä Microsoft Dynamics CRM. Ohjelmisto tarjosi myös selkeimmän ja riskittömimmän kehityspolun tuleville vuosille, johtaja Jarkko Vuorenmaa Kuntarahoitus Oyj:stä kertaa.


Kitkaton käyttöönotto

Uuden CRM-järjestelmän käyttö aloitettiin vuoden 2006 alussa. Muutoksen kitkattomuuteen on panostettu selkein ohjeistuksin ja koulutuksin. Käyttäjien kysymyksiä ja kehitysehdotuksia on kerätty kerran viikossa järjestettävän CRM-klinikan kautta.

- Järjestelmä muovautuu koko ajan eteenpäin käyttäjiemme käytännöllisten tarpeiden ehdoilla. Henkilöstömme motivaation kannalta on tärkeää, että ihmiset voivat itse vaikuttaa oman työnsä kehittämiseen, Vuorenmaa kuvailee.

Tärkeässä roolissa on ollut myös Kuntarahoituksen kumppani Mepco Oy.

- Mepco vei hankkeemme läpi pitkällä kokemuksellaan ja on madaltanut käyttöönottokynnystä tuellaan ja koulutuksillaan. Projektin pieni viivästyminen johtui siitä, että halusimme siirtyä suoraan ohjelmiston uusimpaan 3.0-versioon, Vuorenmaa sanoo.

Käyttöönoton yhteydessä ohjelmisto integroitiin Kuntarahoituksen operatiiviseen lainausjärjestelmään. Jatkossa Microsoft Dynamics CRM toimii asiakastietojen pääjärjestelmänä.


Ennakoivaa myyntityötä

Järjestelmän avulla Kuntarahoituksen myyntiprosesseja ohjataan ja seurataan systemaattisesti. Tiedot kontakteista, asiakaskäynneistä ja asiakkaiden tarpeista kirjataan yhteiseen keskitettyyn asiakastietokantaan. Ajantasainen informaatio on kaikkien käytettävissä. Asiakassuhteiden suunnitelmallinen hoito takaa sen, että asiakaskenttään ei jää mustia aukkoja.

- Järjestelmällisen myyntityön ja ajantasaisen tiedon kautta pääsemme ennakoivaan myyntiin, kontaktoinnin oikea-aikaisuuteen sekä edelleen kasvavaan myyntiin ja asiakastyytyväisyyteen. Konkreettisiin seurauksiin kuuluu esimerkiksi se, että emme jää tarjouspyyntöjen ulkopuolelle, Vuorenmaa painottaa.

Ohjelmistoa käytetään myös markkinoinnin apuna; Mepcon kehittämän Multitable Search -komponentin avulla voidaan toteuttaa monipuolisia hakutoimintoja ja kohdentaa markkinointitoimenpiteet tarkasti ja asiakkaiden tarpeet huomioiden.

Järjestelmää käyttää tällä hetkellä yli 20 Kuntarahoituksen asiakasrajapinnassa toimivaa työntekijää. Pääpaino on toistaiseksi suomalaisissa asiakkaissa. Tulevaisuudessa järjestelmää tullaan mahdollisesti hyödyntämään myös kansainvälisessä rahanhankintaprosessissa.


Vaivattomuutta päivittäiseen toimintaan

Tuore CRM-ohjelmisto on otettu vastaan myönteisesti erityisesti hyvän käytettävyytensä ansiosta. Järjestelmä istuu luontevasti muiden Microsoft-työkalujen joukkoon. Rutiinien vaivattomuus näkyy jokapäiväisen työn kasvavassa tuottavuudessa ja mielekkyydessä.

Ohjelmiston käyttöaktiivisuutta nostavat myös selkeät pelisäännöt.

- Myyntitiimiemme toimintaa, asiakaskontaktien määrää ja tavoitteiden täyttymistä seurataan ainoastaan CRM-ohjelmiston kautta. Jos asiakaskäyntejä ei ole kirjattu CRM-järjestelmään, niitä ei huomioida lainkaan. Selkeä ja kaikille yhteinen linja poistaa turhat epäselvyydet, Vuorenmaa toteaa.

Kuntarahoituksessa ollaan tyytyväisiä sekä uuteen CRM-ohjelmistoon että ratkaisun toimittaneen Mepcon vahvaan panokseen.

- Saimme projektiimme ammattitaitoiset ja palvelualttiit asiantuntijat. Mepco sopii erinomaisesti kumppaniksemme; yhtiö on riittävän suuri, mutta silti joustava. Olemme saamaamme tukeen ja palveluun erittäin tyytyväisiä, Vuorenmaa summaa.


Lisätietoja

Mepco Oy: johtaja Hannu Kaukonen, hannu.kaukonen@mepco.fi, puhelin 0400 527 681
Kuntarahoitus Oyj: johtaja Jarkko Vuorenmaa, jarkko.vuorenmaa@kuntarahoitus.fi, puhelin (09) 6803 6254

Ylös