 | Halusimme parantaa myyntitoimintamme järjestelmällisyyttä ja hallittavuutta. |  | | Hallintopäällikkö Hannu Pihlajaniemi
Mercamer Oy | |
|
Mercamer Oy:ssä asiakkuudenhallinnan toimintatapoja on kehitetty jo vuosia. Tietojärjestelmien kehittäminen aloitettiin kuitenkin toiminnanohjauksesta. Logican ERP-järjestelmä Powered otettiin käyttöön vuonna 2003. Asiakkuudenhallintaa koskevat lisätarpeet käynnistivät lopulta erillisen CRM-hankkeen. – Halusimme parantaa myyntitoimintamme järjestelmällisyyttä ja hallittavuutta. Kaipasimme ajantasaista asiakastietoa ja yhteistä työkalua koko yrityksemme käyttöön, hallintopäällikkö Hannu Pihlajaniemi Mercamer Oy:stä kertoo.
Ratkaisuksi valittiin kolmen vaihtoehdon joukosta Microsoft Dynamics CRM. Valinnassa painotettiin valmista sähköposti- ja kalenteri-integraatiota, hyvää integroitavuutta toiminnanohjaukseen, turvallista Microsoft-teknologiaa sekä tutun Outlook-käyttöliittymän takaamaa matalinta mahdollista käyttöönottokynnystä. Logica oli jo aiemmin osoittautunut hyväksi yhteistyökumppaniksi. – Logica tarjosi käyttöömme vahvaa CRM-osaamista. Yhteistyön jatkaminen tutun toimittajan kanssa oli yksinkertaista, tehokasta ja riskitöntä, Pihlajaniemi perustelee.
Analyyttista ja operatiivista asiakkuudenhallintaa
Käyttöönottohanke vietiin läpi kevään 2007 aikana. Uusi CRM-ratkaisu otettiin tuotantokäyttöön kesäkuussa 2007. Järjestelmä saatiin istutettua hyvin kaupan alan tarpeita vastaavaksi kokonaisuudeksi. Sovitustyöt tehtiin Dynamics CRM:n omilla työvälineillä ilman räätälöintiä. – Logican tuotteistettu ja hyvin dokumentoitu käyttöönottomenetelmä osoitti toimivuutensa ja nopeutensa. Hanke vietiin läpi ammattitaidolla ja kokemuksella, Pihlajaniemi kiittelee. Myynnin ja markkinoinnin käyttöön otettu järjestelmä tukee sekä analyyttista että operatiivista asiakkuudenhallintaa. Mercamerin myynti palvelee suurasiakkaita alueellisen piiriorganisaation kautta. Pienempiä asiakkuuksia hoidetaan suuriin asiakasmääriin soveltuvan palvelukeskuksen kautta. Asiakkuuksien hoitotavat määräytyvät segmentoinnin ja hoitomallien mukaan. Asiakastietokannassa on yhteensä 7 000 - 8 000 yritystä. – Suurasiakkaita hoidetaan piirimyyjien henkilökohtaisella työllä ja asiakaskäynneillä. Pienemmistä asiakkuuksista pyrimme seulomaan ja tunnistamaan kasvupotentiaalin. Tavoitteemme on kasvattaa asiakkuutemme kokonaisvaltaisiksi kumppanuuksiksi, Pihlajaniemi kuvailee.
Myynnin ja markkinoinnin päivittäinen työväline
Järjestelmällä ohjataan myynnin jokapäiväisiä toimenpiteitä ja kontakteja. Myyjien raportit syntyvät itsestään päivittäisten kirjausten kautta. Kiertävät myyjät voivat jatkossa hyödyntää järjestelmää myös mobiilisti Dynamics CRM:n offline-toiminnallisuuden avulla. Markkinoinnissa ohjelmistoa käytetään muun muassa tarjouskampanjoiden ja tiedotuksen toteutukseen ja kohdennukseen. Powered-integraation avulla CRM-järjestelmään voidaan tuoda ajantasaista asiakastietoa. Dynamics CRM:n kautta voidaan kontaktihistorian lisäksi löytää muun muassa edellisen ja kuluvan vuoden myyntitiedot. Jatkossa integrointia tehdään myös asiakkuudenhallinnan ja dokumentinhallinnan välillä.
Alkuvaiheessa järjestelmällä on lähes 40 käyttäjää. Myöhemmin ratkaisu viedään vähitellen koko yrityksen käyttöön. – Järjestelmä tuo ajantasaisen asiakastiedon koko väkemme käytettäväksi ja hyödynnettäväksi. On tärkeää, että esimerkiksi työntekijöiden vaihtuessa asiakastieto ja -historia jäävät talteen, Pihlajaniemi painottaa.
Tavoitteisiin toimivalla yhteistyöllä
Ratkaisun avulla toteutetaan valittua asiakkuusstrategiaa tehokkaalla ja systemaattisella tavalla. Järjestelmän uskotaan parantavan toiminnan hallittavuutta, seurattavuutta ja ennustettavuutta. Oikea tieto mahdollistaa oikean reagoinnin oikeaan aikaan. – Odotamme hyötyjen näkyvän muun muassa myynti- ja markkinointitoimenpiteiden tehokkaassa kohdentamisessa, turhan päällekkäisen työn välttämisessä ja toiminnan tuottavuudessa sekä ennen kaikkea kasvavassa asiakastyytyväisyydessä, Pihlajaniemi luettelee. Ensimmäisen vaiheen tavoitteet on saavutettu ja puitteet hyötyjen toteutumiselle ja järjestelmän jatkokehitykselle luotu.
– Odotustemme mukainen ratkaisu on nyt paketissa. Olen tyytyväinen toteutettuun ratkaisuun sekä Logicalta saamaamme tukeen. Kumppanimme asiantuntemus, toimivat menetelmät ja hyvät näkemykset vaikuttivat onnistumiseemme ratkaisevalla tavalla, Pihlajaniemi toteaa.
Lisätietoja
Logica
Business Manager Petri Järvinen Mercamer
Hallintopäällikkö Hannu Pihlajaniemi
Mercamer Oy on pakkausalalla kansainvälisesti toimiva tekninen tukkukauppa, joka tarjoaa asiakkailleen kattavan valikoiman pakkausalan koneita ja materiaaleja. Vuonna 1973 perustetun yrityksen palveluksessa on 45 työntekijää. Mercamerin liikevaihto vuonna 2006 oli yli 20 miljoonaa euroa. Yhtiön toimipaikat sijaitsevat Vantaalla ja Raisiossa. Mercamerin tavoitteena on olla pakkausalan halutuin yhteistyökumppani ja toimittaja Suomessa. Lisätiedot http://www.mercamer.fi/.
| 
