Zehn Tipps, wie Sie Ihr Dienstleistungsunternehmen krisenfest machen

Die Stimmung in der Wirtschaft ist trüb wie lange nicht mehr. Experten wie die des renommierten Münchner ifo-Instituts für Wirtschaftsforschung gehen davon aus, dass der schlimmste Wirtschafsabschwung seit Jahrzehnten bevorsteht. Eine aktuelle Analyse des Arbeitgeberverbands Groß- und Außenhandel, der Wirtschaftsauskunftei Creditreform und des Verbands Groß-, Außenhandel und Dienstleistungen Niedersachsen verbreitet ebenfalls keinen Optimismus. Sie kommt zu dem Ergebnis, dass die guten Jahre auch für Dienstleister vorbei sind. Das Zögern der Banken, Kredite zu vergeben, die Kreditklemme im Bereich der kurzfristigen Darlehen, treffe diese Branche besonders hart.

In der Rezession sinkt die Nachfrage nach Dienstleistungen, weil viele Unternehmen nicht ausgelastet sind und beispielsweise viele Aufgaben mit dem eigenen Personal durchführen, anstelle andere Unternehmen dafür zu beauftragen. Zusätzlich werden Dienstleister mit einem harten Preiswettbewerb konfrontiert. Kunden äußern möglicherweise Sonderwünsche, die möglichst ohne Zusatzkosten erfüllt werden sollen. Die Folge: Sowohl bei spezialisierten Dienstleistern als auch bei Anbietern mit breiterem Portfolio sinken Umsatz und Gewinn. Gleichzeitig nimmt die Liquidität ab, denn in Krisenzeiten verschlechtert sich häufig die Zahlungsmoral der Kunden.

Folgende Tipps helfen Ihnen, Ihr Dienstleistungsunternehmen krisenfest zu machen.

Tipp 1: Überprüfung des Dienstleistungsangebots

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten verändert sich oftmals die Nachfrage. Eine Eventagentur veranstaltet beispielsweise für einen Kunden in guten Zeiten aufwendige Firmenfeiern, in schwierigeren Zeiten möchten der Kunde dagegen lieber durch kostengünstigere Hausmessen bestehende und potenzielle Auftraggeber auf sein Angebot aufmerksam machen.

Ein Dienstleistungsunternehmen sollte bei seinem Angebot möglichst flexibel sein und prüfen, ob es sinnvoll ist, neue oder zusätzliche Leistungen anzubieten. Legen Sie das Hauptgewicht auf die Leistungen, für die es die größte Nachfrage gibt. Das erfordert eine gewisse Dynamik und Flexibilität im Unternehmen. Bedenken Sie dabei aber auch, dass Sie die erforderlichen Kapazitäten für nachgefragte Leistungen bereitstellen müssen.

Tipp 2: Auslastung vorhandener Personalressourcen

Stellen Sie sicher, dass sämtliche internen Personalressourcen und -kapazitäten so weit wie möglich genutzt werden. In Zeiten mit weniger Aufträgen kann das bedeuten, Leistungen, die Sie bislang ausgelagert haben, durch eigene Mitarbeiter erledigen zu lassen – natürlich nur, soweit die notwendigen Fachkompetenzen vorhanden sind. Eventuell sorgen Sie für eine bessere Auslastung Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie neue oder zusätzliche Leistungen anbieten. Freie Kapazitäten können Sie beispielsweise auch für verkaufs- und umsatzfördernde Aktivitäten einsetzen, um so offensiv einer möglichen Auftragsflaute entgegenzuwirken.

Tipp 3: Entwickeln Sie die Akquise weiter

Je stärker die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen sinkt, desto mehr sollten Sie Ihre Akquiseaktivitäten intensivieren. Weiten Sie die Suche nach Aufträgen, Projekten und Kunden aus. Prüfen Sie dafür beispielsweise, ob Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft haben, um mit Ihren Stammkunden zusätzliche Geschäfte zu generieren. Warum sprechen Sie zudem nicht auch neue Zielgruppen, Segmente oder Märkte an? Schauen Sie über die Grenzen Ihrer bisherigen Hauptklientel hinaus. Dort können Sie Kunden finden, die sich nicht so stark von Ihren bisherigen unterscheiden und vielleicht Interesse an Ihren Leistungen haben.

Gute Verkäufer raten, jeden Verkaufszyklus perfekt vorzubereiten und abzuwickeln, um die Abschlussquote zu erhöhen. Sie müssen also bereits im Vorfeld des Verkaufs analysieren, welchen Bedarf der Kunde hat. Sie sollten ihn spezifisch ansprechen und ihm auch abgestimmte Offerten machen. Das bringt mehr als allgemeine Angebote.