 Fallen bei der Existenzgründung: Keine Ahnung, wie man Preise kalkuliertAus dem Buch " Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung" von Cordula Nussbaum und Gerhard Grubbe Eigentlich ist Preiskalkulation ganz einfach. Der Preis muss Ihre Kosten decken und eine Gewinnmarge lassen. Sie müssen also nur alle dem Angebot direkt zuordenbaren Kosten, Zuschläge für Vertrieb, Marketing, Verwaltung und Ihre gewünschte Gewinnmarge addieren und haben den Preis, den Sie brauchen, um wirtschaftlich zu arbeiten. Simpel, oder? Für Sie schon, für die meisten Unternehmer nicht. Denn die kennen ihre Kosten gar nicht und können deshalb gar nicht kalkulieren. Wenn Sie so einen kennen, geben Sie ihm dieses Buch und markieren Sie im Eingangskapitel die Falle 1, wo beschrieben ist, wie wichtig es ist, die Unternehmenszahlen zu kennen. Klassische Aufschlag-KalkulationSie hingegen kennen Ihre Zahlen, und könnten nach dem beschriebenen Modell problemlos eine klassische Aufschlagkalkulation machen. Beispielsweise wenn Sie Händler sind. Dann rechnen Sie auf den Einkaufspreis Ihre Handlingkosten und eine Gewinnmarge drauf und haben somit den Nettoverkaufspreis. Der Markt bestimmt den PreisAllerdings funktioniert die Aufschlagkalkulation nur, wenn Ihr Produkt oder Ihr Geschäft absolut konkurrenzlos sind. Doch wo gibt es diesen paradiesischen Zustand noch? In den reichen Industrieländern hat sich ein grundlegender Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten vollzogen. Den Nachfragern steht ein Heer von Anbietern gegenüber, die um Gunst und Geld der Kunden buhlen. Und dort wo eine riesige Nachfrage herrscht – in den Schwellenländer und den Ländern der Dritten Welt – fehlt es der breiten Bevölkerung an Kaufkraft. Die Konsequenz aus dieser Entwicklung ist: Der Markt bestimmt den Preis. Was bedeutet das für Ihre Preiskalkulation?
Bleibt Ihnen unter dem Strich ein positiver Betrag, können Sie sich ein bisschen entspannen und dann alles dafür tun, dass Ihre Preis- und Absatzprognose auch wirklich im Markt realisierbar ist. Ist der Betrag negativ, müssen Sie sofort reagieren. Preis erhöhenUm einen höheren Preis durchsetzen zu können, müssen Sie in Ihrem Kundennutzenprofil an Ihren Qualitätsmerkmalen arbeiten, um sich noch deutlicher von der Konkurrenz abzuheben. Unter Umständen ist dann auch der Marketingaufwand höher, um den Kunden die Vorteile Ihres Produkts besser vermitteln zu können. Dem höheren Umsatz stehen also auch höhere Kosten gegenüber. Höhere StückzahlenWenn Sie höhere Stückzahlen fertigen bzw. einkaufen, reduziert sich der Stückpreis, weil die Kosten auf eine größere Menge verteilt werden können. Man spricht hier von Stückkostendegression oder dem „Economy-of-scale“-Effekt. Aber auch hier gilt: Sie müssen Ihr Leistungspaket verbessern und die Marketingaktivitäten intensivieren, um im geplanten Zeitraum mehr zu verkaufen. Oder Sie nehmen eine längere Lagerdauer und damit höhere Lagerhaltungskosten in Kauf und riskieren, auf Beständen sitzen zu bleiben. Kosten senkenKosten senken ist der beste Hebel, denn wofür Sie Geld ausgeben, das haben Sie besser in der Hand als das Kaufverhalten Ihrer Kunden oder die Entwicklung des Marktes. Einkauf, Fertigung, Lagerhaltung, Vertrieb, Marketing, Verwaltung – überall stecken Einsparpotenziale. Deshalb noch einmal der dringende Hinweis, alle Ihre Kosten sauber zu dokumentieren, statistisch auszuwerten und regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen. Auf Ihrer CD-ROM (Anm. d. Red.: beim Originalbuch enthalten) finden Sie eine Excel-Tabelle, in der Sie Modellrechnungen mit unterschiedlichen Preis-, Absatz- und Kostenzahlen durchführen können. Stundensätze berechnenDieses Grundprinzip gilt natürlich auch, wenn Sie Honorare für eine Dienstleistung oder als Handwerker Ihren Stundensatz abrechnen. Sie müssen wissen, wie teuer eine Arbeitsstunde von Ihnen und Ihren Mitarbeitern ist, um Ihren Arbeitsaufwand und Ihre Kundenpreise entsprechend zu gestalten. Sie können das ganz einfach unter www.Erfolg-Reich-Frei.de mit dem Online-Honorar-Kalkulator berechnen. Oder auch wie folgt:
Beispiel:
Nur interner WegweiserDieser Stundesatz beinhaltet noch keinen Gewinn und ist also nicht der Satz, den Sie in die Preislisten schreiben. Er ist Ihr interner Wegweiser, der Ihnen sagt: „Wenn ich das pro Stunde verdiene, dann kann ich meinen Lebensunterhalt bestreiten, in der Firma kostendeckend arbeiten und habe Zeit für Urlaub und Weiterbildung.“ Das ist wichtig. Denn wenn Sie diese Zeiten nicht schon in der Stundenkalkulation berücksichtigen, dann legen Sie schon hier den Grundstein, dass Sie arbeiten wie ein Tier, aber wenig hängen bliebt. Erinnern Sie sich: Don´t work harder, work smarter. Gleichen Sie diese Zahl mit den üblichen Marktpreisen ab. Wo liegen Sie? Sind Sie billiger? Sind Sie teurer? Entspricht dies der Qualität Ihres Angebots und Ihres Auftretens? Halten Sie sich vor Augen:
Passen Sie Ihren Preis Ihrer Leistung und den Marktpreisen an. Hinweise zu üblichen Marktpreisen finden Sie unter www.Erfolg-Reich-Frei.de. Wenn Sie dabei unter Ihrem Wunschhonorar liegen, dann müssen Sie eben an den Kosten sparen und sich langsam in die Luxus-Label-Klasse vorarbeiten. Erweitern Sie Ihren ermittelten Stundensatz zu einer Honorarspanne z. B. 65 bis 100 Euro. Je nach Auftraggeber verhandeln Sie dann individuell, wobei Sie ja jetzt wissen, ab wann sich ein Auftrag für Sie nicht mehr lohnt. Mit dieser Spanne können Sie auch viel besser Ihren Arbeitseinsatz planen. Wenn Sie nämlich beispielsweise eine Pauschale ausmachen – und darauf drängen die meisten Auftraggeber –, dann rechnen Sie aus, wie viele Stunden Sie dafür brauchen dürfen, um auf Ihren „Stundenlohn“ zu kommen. Schaffen Sie es, ein IT-Konzept, für das Sie 2.000 Euro bekommen, in 26 Stunden zum Abschluss zu bringen (2.000 Euro/76 Euro = 26 Stunden)? Passen Sie Ihr Arbeitstempo an, indem Sie effektiver arbeiten, sich und Ihre Zeit besser managen (siehe „Fallen im Umgang mit mir selbst“ im Originalbuch), Ihre Abläufe besser strukturieren (siehe „Fallen rund ums Organisatorische“ im Originalbuch). Oder beschäftigen Sie Zulieferer, die günstiger sind als Ihre Arbeitszeit. Qualität muss stimmenFangen Sie jedoch niemals zu „huschen“ an. Ihre Qualität muss hoch bleiben, sonst haben Sie zwar hier pro Stunde viel verdient, aber der Kunde ist weg. Und es ist wesentlich zeitaufwendiger und teurer, einen neuen Kunden zu finden, als Folgeaufträge zu bekommen (siehe auch „Fallen bei der Kundenbindung“ im Originalbuch). Stellt sich bei einer Anfrage eines potenziellen Kunden heraus, dass sich Ihr Stundensatz nicht reinholen lässt, dann spielen andere Faktoren eine Rolle, eventuell dennoch „Ja“ zu sagen:
Wägen Sie jedoch sehr genau ab, ob Sie unter Ihren Kosten arbeiten. Denn aus der Falle „Dumpingpreise“ kommen Sie nicht mehr heraus. Mit freundlicher Unterstützung des Haufe Verlags und von
Das gesamte Buch können Sie kostenpflichtig bei Redmark unter folgender Adresse herunterladen: Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung Weitere Artikel zu diesem Thema |
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