חברי הקהילה העסקית שלום,

קוראים יקרים,
תוכנות מחשב מעורבות היום בכל היבט של התנהלות הארגון: בתקשורת בין עובדים ללקוחות, באחסון מידע רגיש, בניהול חשבונות ועוד. לניהול יעיל של נכסי התוכנה קשר ישיר ליעילותו של הארגון ולתפקודו.
עם זאת, עסקים רבים נתקלים בקשיים בבואם לנהל את נכסי התוכנה שלהם ולהתאים את הרישוי המתאים לצרכיהם. לא תמיד הם יודעים כמה ואילו תוכנות מותקנות על גבי המחשבים בחברה, כמה רשיונות יש ברשותם, או האם הם עושים שימוש ברישוי הנכון עבורם.
בדיוק לשם כך, בנינו את תוכנית Software Asset Management - SAM.
SAM הינה תוכנית בת ארבעה שלבים שפותחה על ידנו ואומצה על ידי חברות רבות בכל העולם. יישום התוכנית מאפשר לכם לדעת אילו נכסי תוכנה יש ברשותכם, אילו רשיונות נחוצים לכם ומהי הדרך להשתמש בנכסי התוכנה שלכם בצורה יעילה בכל שלב במחזור החיים שלהם.
על מנת לבדוק אילו תוכנות מותקנות על גבי המחשבים שבחברתכם, תוכלו להשתמש ב- Microsoft Software Inventory Analyzer (MSIA)‎ הניתן להורדה בחינם מאתר האינטרנט של SAM. ארבעת שלבי תוכנית ה-SAM, עליהם תוכלו ללמוד ביתר פירוט באתר SAM כוללים:

• רישום מלאי התוכנות בארגון.
• התאמת התוכנות לרשיונות.
• גיבוש מדיניות ונהלים.
• בניית תוכנית SAM לטווח ארוך.

להישאר מקושר, מסונכרן ומעודכן - במשרד, בבית ובדרכים
Keep In touch, In Synch and up to date
מאת : רן גבעון, מנהל טכנולוגיות, ERG Solutions

מחשב כף היד, אותו כלי עבודה / פריט אופנתי / צעצוע לשעות הפנאי, חדר בשנים האחרונות לארגונים רבים. השילוב בין כלי עבודה כמו יומן הפגישות, רשימת אנשי הקשר והמשימות, לבין מסך צבעוני ומשחקי מחשב, ארוזים במארז קל ונוח לנשיאה, הביא את בשורת המחשוב הנייד לכיסי מנהלים ועובדים רבים.
משנה לשנה ומגרסא לגרסא השתפרו יכולות מחשבי כף היד: כך, התחזקו המעבדים, הוגדל הזכרון והופיעו מסכים צבעוניים. אולם, בסופו של יום, צריך היה להניח את מחשב כף היד בעריסה, מחוברת למחשב האישי, כדי לסנכרן את הנתונים ולראות את המידע העדכני ביותר, פגישות, אנשי קשר ומשימות, "יורד" אל מחשב כף היד, או "עולה" ומעדכן את המחשב האישי. צורך זה בגישה פיזית למחשב האישי כדי להתעדכן, שנתקבל כמובן מאליו, הגביל מאוד את השימוש במחשבי כף היד, שנותרו בגדר צעצוע למנהלים ו"פריקים" של טכנולוגיה. ארגונים בודדים ידעו כיצד להתגבר על מכשלות אלו ולהפוך את מחשב כף היד לכלי עבודה לכלל העובדים.

פתרונות חדשים המבוססים על מגוון טכנולוגיות תקשורת חדשניות, מאפשרים לכל ארגון, בהיקף כח אדם ותקציב שונים, להטמיע את מחשבי כף היד ככלי עבודה, מאפשר לעובדים להשאר מקושרים, מסונכרנים ומעודכנים מכל מקום ובכל שעה:

• מחשב כף היד המחובר אל השרת הארגוני ומעודכן בזמן אמת, בכל מקום, ביומן הפגישות מאפשר ניהול זמן יעיל וטוב יותר.
• מחשב כף יד המחובר אל שירות הדואר האלקטרוני הארגוני, מאפשר גישה נוחה בכל מקום ובכל שעה אל תיבת הדואר, ללא תלות במחשב נייד יקר או במחשב ביתי, המהווה סיכון אבטחה.
• מחשב כף יד המחובר אל השרת הארגוני, ומאפשר גישה בזמן אמת לרשימות אנשי הקשר, ספקים ולקוחות, מאפשר לעובדים להתרכז בביצוע עבודתם.

• מחשב כף יד - יחידת הקצה.
• פתרון תקשורת - אשר יאפשר את חיבור המכשיר נייד למעכת המידע הארגונית.
• שרת ארגוני התומך במחשבי כף יד כלקוחות של המידע.

• מסך - מסכים צבעוניים LCD המציעים 64,000 גוונים ברזולוציה של 320 X 240 פיקסלים.
• מעבד - קיימים שני סוגים עיקריים של מעבדים, XScale או StrongARM מבית Intel® במהירויות של 200 - 400 Mhz.
• זכרון - מאחר ולמחשב כף היד, בשונה ממחשבים ניידים שולחניים, אין דיסק קשיח, הזכרון הוא יחידת האחסון היחידה. הזכרון מורכב מיחידת ROM המשמשת את מערכת ההפעלה ויחידת RAM המשמשת לאחסנת מידע. ככל שזכרון מחשב כף היד יהיה גדול יותר, ניתן יהיה לשמור בו מידע רב יותר. זכרון RAM של 64MB לפחות נדרש כדי לאפשר למערכת ההפעלה, לאפליקציות השונות ולמידע, די נפח לפעולה.
• יחידת כוח - סוללות פנימיות נטענות מספקות את דרישות האנרגיה הרבות של המסך ואמצעי התקשורת. ככלל, ככל שמחשב כף היד מאובזר וקטן יותר (ראה מידות ומשקלות בהמשך) צפויה יחידת הכוח להתרוקן במהירות. משך חיים של 3-4 שעות פעולה רצופות, המקובל בדגמים רבים, מהווה אילוץ בעת תכנון השימוש במחשבי כף היד. מנגנוני מתח כפול מאפשרים בדגמים מסוימים את החלפת הסוללה תוך כדי עבודה, ללא אובדן החומר השמור בזכרון.
• מידות ומשקלות - תהליך המזעור מאפשר למחשבי כף היד להתאים לא רק להפעלתם תוך כדי החזקתם בכף היד. עובי של פחות מ- 15 מילימטר ומשקל של כ- 170 גרם, מאפשרים לדגמים מסוימים להתאים בנוחות לנשיאה בכיס החולצה.
• תוספות - מחשבי כף יד רבים כוללים טייפ מנהלים, להקלטת שיחות והודעות לרבות היכולת לענות ל- e mail בעזרת הודעה קולית, העוזרת להתגבר על מגבלות המקלדת הזערורית. חריצי הרחבה סטנדרטים מאפשרים הוספת זכרון, התקני תקשורת ואף אביזרי ניווט GPS או מצלמות.

מחשב כף יד מדגם MIO 558 הכולל מסך צבעוני ובתוכו יכולות תקשורת והרחבה יחודיות. התקן מובנה, אינטרנט מהיר אלחוטי באמצעות מובנה: יכולת גלישה נוחה באינטרנט באמצעות Wi-Fi (אינטרנט אלחוטי מהיר במקומות ציבוריים המשתמש בנקודות גישה אלחוטיות - Hot Spot). כמו כן קישור Bluetooth (קישור באמצעות Bluetooth לטלפון סלולרי ושימוש בטלפון הסלולרי כמודם) USB Host - מאפשר חיבור התקני USB כגון: Disk-on-key (להגדלת הזיכרון), מקלדת חיצונית, מדפסת USB, ניתן לחבר אל ה Mio 558 מקלדת USB רגילה של מחשב שולחני ולהתחיל להקליד גם בעברית וגם באנגלית. USB Dungle - משמש כמשדר Wi-Fi למחשב נייד/נייח (על ידי חיבור ה Mio 558 למחשב והתקנת דרייבר מתאים במחשב, הופך ה Mio 558 למשדר ובכך מעניק את יכולות ה- Wi-Fi למחשב אליו הוא מחובר. זיכרון מורחב של 96MB פנויים להתקנת תוכנות ושמירת מסמכים וכן במעבד חזק ומהיר מסוג Intel X-scale 400 MHz חריץ הרחבה מסוג SDIO/MMC המאפשר הרחבת זיכרון וכן הוספת התקנים חיצוניים בתקן SDIO חריץ הרחבה CF המאפשר הרחבת זיכרון וגם חיבור התקנים חיצוניים כמו GPS, קורא בר-קוד, סולק כרטיסי אשראי ועוד סוללה נטענת Li-ion הניתנת לפירוק והחלפה (המכשיר מצויד גם בסוללת גיבוי פנימית המאפשרת שמירת הנתונים עד 72 שעות במצב המתנה, גם לאחר שהסוללה הראשית התרוקנה) מידות: 125 מ"מ (אורך), 72 מ"מ (רוחב), 15.3 מ"מ (עובי) בלבד , קל ביותר (157 גרם).

	תמיכה משופרת בהעברת הודעות באמצעות Windows Mobile 2003 עבור Pocket PC קל יותר מתמיד לחבר הודעות דואר אלקטרוני. התכונה החדשה להצעות אוטומטיות מציעה כתובות דואר אלקטרוני תוך כדי הקלדה, לאיתור מהיר יותר שלהן. התוכנה לתיקון שגיאות אוטומטי, מתקנת שגיאות כתיב נפוצות תוך כדי הקלדה. תמיכה בחתימה מבטלת את הצורך להקליד מחדש משפט סיום לכל הודעה. יחד, תכונות אלה מסייעות למשתמש להגיב מהר יותר גם כאשר הוא נמצא בתנועה.
	ניהול אנשי קשר החיפוש המיטבי אחר אנשי קשר ב-Windows Mobile 2003 עבור Pocket PC מאפשר לאתר אנשי קשר מרכזיים במהירות רבה יותר. כל שנדרש לעשות הוא להקליד חלק כלשהו מהשם הפרטי או שם המשפחה של איש הקשר ו-Windows Mobile 2003 מאתר את איש הקשר. מנגנון שילוב חדש של לוח המקשים, מסייע לבטל את הצורך בשימוש בעט האלקטרוני. תמיכה חדשה ב- vCards בתיבת הדואר הנכנס מאפשרת שילוב טוב יותר עם Outlook של שולחן העבודה.
	לוח שנה התכונה 'לוח שנה משופר' ב-Windows Mobile 2003 עבור Pocket PC מספקת תצוגות של ימים רבים, כולל סופי שבוע המסומנים בצבעים שונים, מה שמקל על זיהוי הזמן הפנוי. יום שבת מסומן בכחול, בעוד יום ראשון וחגים מופיעים (כעת) באדום. בנוסף, ניתן לקבל vCals לתוך 'לוח שנה', מה שהופך את עדכון לוח הזמנים לפשוט יותר מאי פעם.
	מציג התמונות "Pictures" Pictures הוא יישום הדמיית תמונה דיגיטלי חדש ומלהיב, המיועד ל- Pocket PC. יישום זה מאפשר לראות את התמונות בנפרד, כתמונות ממוזערות או כחלק מהצגת שקופיות. היישום Pictures מאפשר גם לערוך את התמונות - לסובב, לחתוך ולהתאים את החדות והבהירות - ישירות ב- Pocket PC. היישום Pictures הוא דרך טובה להצגה ולשיתוף התמונות עם חברים ובני משפחה גם כאשר המשתמש נמצא בתנועה.
עברית קיימים שני פתרונות מובילים לעברית על גבי Windows Mobile 2003. בשניהם התמיכה בשפה העברית מלאה, לרבות הממשק למשתמש, המידע והמקלדת. מחשבי כף יד הנרכשים בישראל כוללים לרוב פתרון זה, ומשתמש שרכש מחשב כף יד נטול עברית יכול לרכוש או להוריד ולהתקין תמיכה עברית למחשב כף היד.

• חיבור אלחוטי Wireless: רשתות אלחוטיות בפרוטוקול 802.11x מאפשרות לבעלי מכשירים תואמים להתחבר לאינטרנט ודרכו לשרת הארגוני. חיבוריות זו אינה מוצעת עדיין בישראל על ידי ספקי התקשורת, אך ארגונים, בתים ומקומות בילוי רבים מאפשרים היום גישה חופשית ללא תשלום לאינטרנט;
• חיבור אינטרנט סלולרי: ספקיות שרותי הגישה הסלולרית מציעות חבילות הכוללות תקשורת נתונים בטכנולוגיות שונות (GPRS, EDGE). המכנה המשותף לחיבור זה הוא שהלקוח משלם מחיר אחיד וקבוע בעבור שרותי תקשורת נתונים וכך מכשיר הטלפון הנייד מחובר לאינטרנט. החוליה החסרה בשרשרת היא חיבור מחשב כף היד לטלפון הנייד. כאן נכנסת לתמונה טכנולוגית Bluetooth; טכנולוגיה זו, הנקראת על שמו של מלך דני בן המאה ה- XX מאפשרת תקשורת נתונים אלחוטית ומהירה מאד לטווח קצר. כך ניתן, לדוגמא, להניח את הטלפון הנייד בתיק ולהחזיק ביד מחשב כף היד מחובר לאינטרנט ולרשת הארגונית.
• למשתמשים הרוצים להימנע משימוש בשני מכשירים, מחשב כף יד וטלפון נייד, כדי להתחבר, מוצע פתרון הנקרא מחשב כף יד מסוג טלפון נייד חכם (Smart Phone). פתרון זה "חוסך" את הצורך בשימוש בשני מכשירים שונים על ידי האחדת שתי הפונקציות במכשיר אחד.

להצליח במכירות מורכבות... זה הרבה יותר פשוט ממה שאתה חושב!
מאת גיל פרץ, יו"ר המרכז לאימונים בעסקים

אם אתה עוסק במכירות ואתה... וודאי עוסק במכירות, כי אז אתה מכיר את התרחיש הבא: אתה מנסה לשכנע לקוח פוטנציאלי שהמוצר או השירות שלך יפתרו את רוב בעיותיו הכואבות. על מנת להוכיח את טיעוניך למר לקוח פוטנציאלי, אתה מסביר לו בפירוט רב תוך כדי יישום תיאטרלי של כישורי הפרזנטציה המפוארים שלך, כיצד הפתרון שאתה מציע - עובד. מר לקוח פוטנציאלי מקשיב בזהירות, שואל שאלות ורושם בקפידה הערות, ואפילו... מניד בראשו בעיתוי הנכון. הכול נדמה כזורם על מי-מנוחות, ואין לך צל של ספק שהעסקה שאתה כה חושק "לסגור" מונחת לה בנונשלנטיות בכיסך. הבעיה מתחילה שאתה רוצה להוציא מהכוח אל הפועל את מה שחשבת כ- Done Deal... ואז, אתה מגלה שמר לקוח פוטנציאלי "חוטף רגליים קרות" ובוחר לחסות תחת כנפי מתחריך במחיר "חם" ואטרקטיבי יותר... איך הגעתי עד הלום, אתה שואל את עצמך? שאלתך מקבלת משנה תוקף כשאתה משקיע זמן ואנרגיה בסדרת פגישות מכירה (לעיתים בחו"ל), במשך מספר חודשים, בונה על עמלה דשנה שתסדר לך את חופשת הסקי הבאה בהרי הרוקי הקנדיים, ומעלה חרס בחכתך!

לאור חשיפתי לתוצאות המחקרים העדכניים ביותר בתחום, כמנהל האקדמי של התוכנית, החלטתי לשתף אותך בניסיון של מנהלי לקוחות עתירי ניסיון ומנהלי מכירות המשווקים מוצרים ופתרונות בהיקפים של עשרות ומיליוני דולרים.
לשימושך, 4 מלכודות נפוצות במכירות מורכבות וכיצד להימנע מהן:

1. "השטיח המעופף". לקוחות נוטים לחייך, לשדר אותות קנייה, לומר מה שהיית רוצה לשמוע, וברגע האמת לשמוט את השטיח בין רגליך ו"להתעופף". על מנת לצמצם הישנות של אכזבות, וכדי למנוע אובדן זמן יקר בגין פגישות נטולות סיכוי - עליך להעריך את הלקוח. דע מה לשאול ואתר את כוונת הלקוח. גלה את הדרך להגיע אל מקבלי ההחלטות בעלי ההשפעה והכוח לסגור עסקאות - ובהם השקע זמנך!

2. "ייעוץ חינם". זה מאוד שירותי ונכון - לספק ערכים מוספים ללקוח, להציג מידע, ולייעץ במהלך תהליך המכירה. עם זאת, וודאי חשת לא פעם, שספקת מידע רב, חשפת את מיטב תובנותיך וחרף מאמציך הפכת ל"יועץ חינם" מכיוון שהעסקה נסגרה... אבל עם המתחרה שלך! נסה לבדל את עצמך ואת פתרונותיך מבלי "לוותר על החנות". זכור, כגודל מורכבות פתרונותיך- גודל המידע וההסברים שאתה צריך לספק ללקוח. אז יש לי "חדשות טובות" ו"חדשות רעות". ה"חדשות הרעות" הן שאתה נכנס למלכודת "יועץ חינם" וה"חדשות הטובות" הן שניתנת לך הזדמנות לבדל את עצמך בתהליך המכירה. כמובן שהחוכמה היא... לדעת היכן עובר הגבול! (את התשובה תוכל למצוא בתוכנית SMASH™ - לפרטים בקר ב- www.gilperetz.com/smash )

3. "המחיר גבוה מדי!". למרות שאתה עוסק במכירת פתרונות טכניים, מורכבים ועתירי ידע, לא פעם אתה נתקל בלקוחות שמתייחסים אל הפתרון שלך כמו אל commodity שיש לנהל עבור רכישתה משא-ומתן קשה ומייגע. ההגיון הוא פשוט! ככל שהפתרון מורכב יותר לקוחות אוהבים לפשט אותו, והמשתנה שהכי קל לפשט הוא המחיר. לכן זכור, במשא-ומתן ידע שווה כוח וכל שעליך לעשות הוא לבנות "גשר" בין הנושאים החשובים ביותר ללקוח שלך, לבין הערך המוסף של הפתרון שלך. באופן זה תוכל לנהל משא-ומתן ברמה כלכלית שתסיט את הלחץ מ"המחיר" אל עבר סגירת העסקה.

4. "עצור! מומחה לפניך!". בניהול תהליכי מכירות מורכבות אתה וודאי מתמודד עם לקוחות מורכבים, מתוחכמים, מומחים שיודעים הכול! זה עלול להרתיע מעט ולאתגר הרבה. לכן, כדי להצליח לדובב את לקוחותיך בצורה אפקטיבית ולהשיג מהם את המידע שאתה צריך על מנת לעזור להם, אתה חייב להיות משאב יקר עבורם, בעל ערך. איך מתחילים? תאר לעצמך שאתה בחזקת "נאשם" עד אשר הוכחה חפותך. ערוך רשימה של התנהגויות שלדעתך "נתפסות" כשליליות בעיניי לקוחות, ונסה להימנע מהן. לאחר שסיגלת התנהגות שונה מזו של 90% מאנשי המכירות ומנהלי הלקוחות שאתה מכיר, בסס יחסי אמון עם הלקוח, וזה כבר סיפור לכתבה אחרת...

מאת : אורן הופמן

אנשי מכירות שיודעים לעשות שימוש יעיל בדואר אלקטרוני כאמצעי תקשורת יכולים להגביר מאוד את תפוקתם. אף שדואר אלקטרוני הוא מרכיב עיקרי בעבודתו של כל איש מכירות, לעתים רחוקות בלבד הוא מנוצל במלואו. במאמר זה אסביר מדוע הדואר האלקטרוני הוא כלי מכירות יעיל ואתן עצות להפקת מרב התועלת מהודעות דואר אלקטרוני.

היתרונות של מכירה דרך דואר אלקטרוני

ממד הזמן השתנה.
בימינו, אנשים פועלים במהירות גבוהה מאי פעם. הם רוצים לקבל מסמכים מהר (חסל סדר המתנה למשלוחים), ובפורמט ממוחשב על מנת שיוכלו לערוך אותם. הם רוצים מודלים שונים של תמחור (מודלים בגיליונות אלקטרוניים שיכולים לחשב את מחירם או את התשואה להשקעה כאשר מספקים להם קבוצות שונות של נתונים). הם רוצים מידע זמין בקצות האצבעות. הם רוצים הכל - ועכשיו.

קל יותר להשיב על הודעות דואר אלקטרוני מאשר על הודעות מענה קולי.
הודעות במענה קולי נענות רק לעתים רחוקות. מדוע? במקרים מסוימים, הסיבה היא שנמען ההודעה הקולית, הלא הוא הלקוח הפוטנציאלי, אינו מעוניין בתוכן ההודעה, אך לעתים קרובות הסיבה היא שהחזרת תשובה להודעת מענה קולי כרוכה בטרחה גדולה מדי. הנמען צריך לקחת עט, לרשום את מספר הטלפון ואת השם, ולאחר מכן להתקשר אל אותו אדם שמנסה למכור לו. וביצוע שיחת טלפון גוזל זמן - זמן שייתכן שהנמען אינו מעוניין להשקיע בשלבי המכירה הראשונים.

על הודעות דואר אלקטרוני, לעומת זאת, קל מאוד להשיב.

קל יותר להעביר הלאה דואר אלקטרוני מאשר הודעות מענה קולי.
קל ופשוט להעביר הלאה דואר אלקטרוני - ואנשים עושים זאת כל הזמן. העברת הודעות מענה קולי היא תהליך מורכב יותר, שגוזל זמן רב יותר ועשוי להיות קשה יותר (במיוחד כאשר נמצאים מחוץ למשרד ושוכחים את מספר השלוחה של עמית לעבודה).

כאשר אנשים אינם מעוניינים, בדרך כלל הם יציינו זאת מהר יותר בדואר אלקטרוני.
לעתים קרובות, כאשר אני מוכר מטעם BridgePath, אני מקבל תגובה בדואר אלקטרוני ש"זה נראה טוב, אבל בששת החודשים הבאים לא יהיה לנו התקציב לרכוש את המוצר שלכם". תגובה כזו מאפשרת לי לרכז את מאמציי בלקוחות פוטנציאליים שהסבירות שירכשו את המוצר גבוהה יותר. לעתים רחוקות מאוד אני מקבל תשובה בנוסח "לא, תודה" להודעות המענה הקולי שלי - בדרך כלל פשוט אין תגובה.

הוספה לרשימת התפוצה של עלון החדשות החודשי/רבעוני שלכם היא דרך טובה להציג את עצמכם.
אם אין לכם עלון חדשות שיוצא לאור באופן סדיר (אני ממליץ על עלון חודשי או רבעוני), אשר מציג את ההישגים שלכם בפני לקוחות פוטנציאליים, כדאי שתפיקו עלון שכזה. ניתן לשלוח אותו בקלות בדואר אלקטרוני (תופתע לגלות כמה אנשים קוראים את BridgePath Executive Letter). כאשר אתם שולחים ללקוח פוטנציאלי דואר אלקטרוני שבו אתם מציגים את עצמכם, אל תשכחו ליידע אותו על כוונתכם להוסיפו לרשימת התפוצה של עלון החדשות השוטף שלכם.

קל יותר להגיע אל לקוחות פוטנציאליים בדואר אלקטרוני.
לעתים רחוקות בלבד יש לדואר אלקטרוני חסמים - למעשה, מעולם לא נתקלתי ביעד מכירה שלא קורא את הדואר האלקטרוני שלו בעצמו. יש רק מספר קטן של מנכ"לים שהמזכירות שלהם מסננות את הדואר האלקטרוני שלהם, לבקשתם. אני רואה בדואר אלקטרוני "גורם שוויון" מצוין. בהיותי סטודנט פתחתי בשיחה דרך הדואר האלקטרוני עם סטיב באלמר (היום מנכ"ל מיקרוסופט), כיוון ששלחתי לו דואר אלקטרוני שהיה לו לעזר. כאשר סטודנט דלפון יכול לנהל שיחה עם מיליארדר בשעה שתיים לפנות בוקר, אין ספק שמדובר במדיה רבת עוצמה.

קל לאתר כתובות דואר אלקטרוני.
אני תמיד אומר לאנשי המכירות ב-BridgePath - אם אתם לא מצליחים לאתר את כתובת הדואר האלקטרוני של לקוח פוטנציאלי - לא מגיע לכם לזכות בעסקה. מספר הפרמוטציות של כתובות דואר אלקטרוני הוא מוגבל - ולרוב, כאשר ידועה לכם כתובת דואר אלקטרוני אחת, אתם יודעים את כל הכתובות האחרות באותה חברה. כמו כן, ניתן לטלפן למודיעין ולבקש את כתובת הדואר האלקטרוני של לקוח פוטנציאלי (הסיכוי שיתנו לכם את הכתובת גדול יותר מאשר הסיכוי שיתנו לכם את מספר הטלפון הישיר שלו).

סיפור משעשע:
ידיד שלי נכח בהרצאה מאלפת של מנכ"ל חברת טכנולוגיה "חמה". באותו לילה הוא שלח דואר אלקטרוני עם תקציר קורות חייו למנכ"ל החברה, וכתב שהוא משתוקק להצטרף לשורותיה. אך ידידי לא ידע מהי כתובת הדואר האלקטרוני של המנכ"ל. מה עשה? שלח חמש הודעות דואר אלקטרוני לחמש כתובות שונות: com.חברה@שם משפחה.שם פרטי, com.חברה@שם פרטי, com.חברה@שם משפחה, com.חברה@אות ראשונה של שם פרטי ושם משפחה, com.חברה@שם פרטי ואות ראשונה של שם משפחה- בתקווה שאחת מהן תגיע ליעדה.

למחרת בבוקר קיבל ידידי דואר אלקטרוני מהמנכ"ל: "קיבלתי את כל חמש ההודעות שלך. אתה כנראה באמת רוצה מאוד לעבוד אצלנו. בוא נקבע להיפגש מחר לראיון". ואכן, כעבור שבועיים כבר עבד ידידי בחברה החדשה.

עדכנו את כל גורמי ההשפעה אודות מצב התהליך - לא רק את אלה המהווים יעדי מכירה היום.
לעתים קרובות, כאשר מנסים לבצע מכירה מורכבת לארגון שלם, כפי שאנו נוהגים לעשות ב-BridgePath, מדובר במספר גדול של בעלי השפעה ומקבלי החלטות. בשיטת המכירות הישנה, היה עליך לנוע ממקום למקום והלוך ושוב בארגון על מנת לשכנע את כל אחד ממקבלי ההחלטות. היום, הודות לדואר האלקטרוני, הרבה יותר קל לעבוד במקביל.

כאשר אני מצליח לבצע מכירה, הצלחתי בדרך כלל נובעת מכך שהקפדתי לשלוח דואר אלקטרוני אישי לפחות פעם בשבועיים ועדכנתי את כל האנשים בארגון בנוגע למצב התהליך. מפתיע לגלות עד כמה נדירה התקשורת בין אנשים בתוך חברה. אנשים באמת מעריכים את העובדה שאני שולח להם הודעת דואר אלקטרוני בנוסח "רק רציתי ליידע אותך שהיום נפגשתי עם XXXX ודעתו בנוגע ל-BridgePath הייתה ...".

מסמכים מצורפים מאיצים את תהליך המשא ומתן על חוזים.
דואר אלקטרוני הוא שיטה חדשה לנהל משא ומתן. במקום לפקסס זה לזה חוזים עם תיקונים בכתב יד, אפשר לשלוח מסמך מצורף בקלות ובמהירות. בתוכנות כמו MS Word ו-Word Perfect ניתן לנהל מעקב אחר שינויים (ב-Word לחץ על התפריט 'כלים'/'עקוב אחר שינויים') במקביל להתקדמות במשא ומתן. ואם אתם חוששים שיעד המכירה עשוי לנסות להכניס שינויים ללא מעקב אחר שינויים, תוכלו לבצע השוואת מסמכים בכל פעם שאתם מקבלים גרסה שעברה שינוי.

למרות כל היתרונות האלה, עדיין יהיה עליכם לטלפן, לשלוח מכתבים, לסרוק פקסים ולבקר אצל הלקוחות. השימוש בדואר אלקטרוני לא יפטור אתכם מעבודה קשה. אבל הדואר האלקטרוני יקל על ביצוע החלקים האחרים של עבודתכם.

עצות לשימוש בדואר אלקטרוני:
קשה מאוד לחבר הודעות דואר אלקטרוני משובחות. קל מאוד לכתוב הודעות גרועות. להלן מספר עצות שיאפשרו לכם להפיק את מרב התועלת מהדואר האלקטרוני שלכם.

זכרו תמיד שקל מאוד להעביר הלאה דואר אלקטרוני.
לכן, כתבו את הודעות הדואר האלקטרוני כך שיהיו מובנות גם למישהו שאינו מכיר אתכם. הבהירו את ההקשר, פרטו ראשי תיבות, וציינו הן שמות פרטיים והן שמות משפחה. גם אם פיתחתם יחסים מצוינים עם מישהו, מצאו דרך להיות ידידותיים וגם מקצועיים בתקשורת דרך הדואר האלקטרוני.

בצעו הגהה ובדיקת איות לפני שליחת ההודעה.
אנשים נוטים לשלוח דואר אלקטרוני עם הרבה שגיאות בלתי מקצועיות, כיוון שזהו אמצעי תקשורת מהיר. שגיאות דקדוקיות ושגיאות איות נפוצות ביותר. אל תפלו בפח הזה.

שלחו עותק לאדם שהציג אתכם בפני הנמען.
אם סגן נשיא החברה מבקש מכם לשוחח עם אדם מסוים בדרגה נמוכה יותר בארגון, שלחו עותק אל סגן הנשיא גם בהודעת הדואר האלקטרוני הראשונה אל הזוטר. כך תשיגו שני דברים:

סגן הנשיא נשאר "בעניינים". כיוון שבעתיד הוא יהיה אחד ממקבלי ההחלטות החשובים, רצוי לוודא שהוא מודע למעשיכם.

שליחת עותק לסגן הנשיא נותנת לכם לגיטימציה בעיני הנמען. סגן הנשיא באמת הפנה אתכם אליו - וההוכחה לכך היא שליחת עותק ההודעה אליו.

כתבו שורת נושא קליטה.
שורת הנושא היא החלק החשוב ביותר בהודעת הדואר האלקטרוני, וזאת ממספר סיבות:

הודעות רבות שנשלחות בדואר האלקטרוני לא נקראות כלל. אתם זקוקים למשהו קליט שיגרום למקבל ההודעה לקרוא אותה.

הדואר האלקטרוני עשוי להיות מועבר הלאה למישהו אחר וחשוב לכם שהוא יקרא אותו.

שורות הנושא של דואר אלקטרוני נוטות להאריך חיים, כיוון שהתקשורת בדואר האלקטרוני בדרך כלל מתבצעת במצב 'מענה' - כלומר, אני שולח למישהו דואר אלקטרוני, הוא עונה לי, ואז אני עונה לו בחזרה. שורת הנושא מופיעה בכל ההודעות.

איש מכירות של BridgePath לעולם לא ישתמש במילה "BridgePath" כשורת כותרת. קל לכתוב זאת, אך זה לא יעיל במיוחד.

עבדו מחדש את כתובת "מאת" שלכם.
כתובת "מאת" של מרבית האנשים מורכבת פשוט משמם הפרטי ומשם המשפחה שלהם. אך ניתן לפעמים להעביר יותר מידע בשדה "מאת" - שהוא בדרך כלל החלק הנקרא ביותר בהודעות דואר אלקטרוני. כל הדואר האלקטרוני שאני שולח מגיע מ"אורן הופמן (BridgePath)", ולא סתם מ"אורן הופמן". אני יודע שיש אנשים שמוסיפים לשדה "מאת" את המילה האחת שמגדירה את המוצר שלהם. אך יש להיזהר - הודעה "חלקלקה" מדי עלולה לגרום לדואר האלקטרוני להיראות כמו דואר זבל.

הקפידו על קיצור.
אנשים לא קוראים הודעות דואר אלקטרוני ארוכות. רבים מאתנו אינם מודעים לכך, ולכן אחזור על כך שוב: אנשים לא קוראים הודעות דואר אלקטרוני ארוכות! לכן, אל תכתבו הודעות ארוכות. הרבה יותר קשה לומר את הדרוש במספר משפטים, אך ההודעות שלכם יהיו הרבה יותר אפקטיביות אם תצליחו לרכוש מיומנות בכתיבת הודעות דואר אלקטרוני קצרות יותר.

כל פיסקה צריכה להיות באורך ארבע שורות לכל היותר - ויש להשתמש בתבליטים במידת האפשר.
זהו כלל ברזל - אל תסטו ממנו. אנשים נוטים לדלג בקלות על דברים שהם קוראים על גבי המסך. לכן, הקלו עליהם את הקריאה. רבים הסיכויים שהם לא ידפיסו את הדואר האלקטרוני (אלא אם מדובר בעלון חדשות), אז הקפידו לכתוב באופן שמתאים לקריאה על המסך.

תוספת "נ.ב." היא החלק החשוב ביותר בגוף ההודעה.
כאשר אתם שולחים הודעת דואר אלקטרוני וברצונכם להדגיש דבר מה, הקפידו לכלול אותו בהודעה כהערה נוספת או "נ.ב". הערת "נ.ב." היא בדרך כלל החלק שאנשים קוראים יותר מכל חלק אחר בדואר האלקטרוני. אנשים נוטים לדלג על גוף של מכתב ארוך, אך כמעט תמיד הם יסתכלו באופן אינסטינקטיבי על ההערה הנוספת.

נצלו עובדה זו והוסיפו משפט או שניים בסוף ההודעה שחוזרים על מה שאמרתם או מעלים נקודת עניין חדשה שאליה ברצונכם להסב את תשומת לבו של הקורא. ישנם כותבי מכתבים מיומנים שמפנים לדבר מה שהופיע באמצע המכתב וכך גורמים לקוראים לעיין מחדש במסמך. אני בדרך כלל כותב בהערה הנוספת שלי את הקריאה לפעולה.

איני מתלהב מכתיבת יותר מהערה נוספת אחת - לעתים היא מיותרת. אם כי נתקלתי בשימוש יעיל בהערות נוספות כאשר הן משולבות בהומור.

אם אתם שולחים מסמך מצורף, פרטו כמה זמן נדרש כדי לקרוא אותו.
כאשר אני שולח מסמך מצורף, בדרך כלל אני מלווה אותו בהודעה "אנא עיין במסמך המצורף. יידרשו לך כ-12 דקות כדי לקרוא אותו". כאשר אתם נותנים ללקוח פוטנציאלי מסגרת זמן סבירה לעיין במסמך, אתם מוכיחים לו שאתם מכבדים את הזמן שלו. זה גם מאפשר לו לתכנן את הקריאה בהתאם. מרבית האנשים העסוקים שמקבלים מסמכים מצורפים שמים אותם בארכיון ושוכחים לקרוא אותם.

היזהרו מבעיות עיצוב - השתמשו בטקסט פשוט שמתאים לכל מערכת דואר אלקטרוני.
אם אתם כותבים הודעת דואר אלקטרוני ב-MS Outlook, זכרו שאפשרויות העיצוב הזמינות עבורכם אינן זמינות לרבים אחרים שמקבלים דואר אלקטרוני. לכן, נסו לכתוב את הדואר האלקטרוני בטקסט פשוט. השתמשו בכוכביות ("*") במקום בתבליטים מעוצבים. והיזהרו מסימנים משונים, שימוש בגופנים שונים, שימוש בצבעים, או גרשיים מסולסלים "מהודרים".

ודאו שהחתימה רלוונטית - אל תוסיפו את תוארכם, אלא אם יש בכך תועלת.
אם אתם שולחים דואר אלקטרוני שקשור למכירות, אין צורך לציין שאתם מנהלי מכירות. למעט בדרגות סגן נשיא ומעלה - התואר בדרך כלל לא מסייע להשיג את הלקוח הפוטנציאלי.

צרפו כרטיס ביקור אלקטרוני.
אני מפיק תועלת רבה מכך שמצרפים כרטיס ביקור אלקטרוני לדואר האלקטרוני ששולחים אליי. כרטיס ביקור אלקטרוני (בדרך כלל קובץ vcf.) הוא קובץ מצורף עם פרטי יצירת קשר, שתואם למערכות ניהול קשרים רבות כגון MS Outlook ו-Lotus cc:Mail, כרטיסי ביקור אלקטרוניים כוללים את פרטי איש הקשר וניתן גם להוסיף להם הודעה שיווקית ומידע אודות המוצר.

אני אישית לא נוהג להשתמש בכרטיסי ביקור אלקטרוניים, אך זהו כלי טוב עבור נציגי מכירות.

אשמח לקבל תגובות ושאלות בנושא לתיבת ה- E-mail: issmbn@microsoft.com

אין כמעט בית בישראל בלי מכשיר וידאו ושלט אחד או שניים זרוקים בסלון. מעטים יודעים שה"חבר" הזה, איתו אנו מבלים ומשלטטים ערבים ולילות שלמים, חכם ומתוחכם הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים עליו. יש בו עשרות פונקציות, אבל רק בודדים מדברים בשפה שלו ומפעילים אותן. הרוב לוחצים "פליי" או "רקורד", ואם הם לא נרדמים, אז גם "סטופ",וזהו. משתמשים וזורקים מתחת לכורסא, או בין השמיכות.

היום כבר אין משרד, או עסק, וגם בתים פרטיים, ש"אופיס" לא מהבהב להם מתוך המסך. יש שמשתמשים בו להדפסת מכתב ויש כאלה שאפילו יודעים להכין, באמצעותו, טבלת מחירים או ברכה צבעונית ליום הולדת. גם זה משהו. אבל כמה מאיתנו יודעים להשתמש במגוון האופציות ולעשות את מה שהם כל כך רוצים לעשות: כסף ??!!. ה"אופיס" מציע לנו כסף ואנחנו פשוט מתעלמים ולא יודעים לקחת...

אם הוא ממילא כבר שוכן כבוד על שולחנך, בוא נשתמש בו להכניס כסף, להביא לקוחות, לשמור עימם על קשר, לנהל נכון את העסק, לפתח ולהתפתח. לא צריך להתאמץ כל כך, זה לא דורש מהפך בחיים, רק לחשוב קצת אחרת, לחשוב שיווק. זהו, הוצאנו מפינו את מילות הקוד: לחשוב שיווק.
לשם כך חברנו, מיקרוסופט והמכללה לעסקים, המתמחה בקיום סדנאות ואימונים שיווקיים דווקא לבעלי עסקים קטנים, כמוך. בסדרת הכתבות שאני פותח היום, אסביר את כל מה שכל אחד צריך, רוצה ויכול לדעת, אבל לא הספיק לחשוב על זה. זוכרים את השלט של הוידאו ?!...
כדי להיות בעל עסק לא צריך רישיון מיוחד, גם לא כדי להיות בעל, אבא או אמא. מוצאים בן/בת זוג, מעמידים חופה, מזמינים "קייטרינג" ומתחתנים, או שוכרים חנות ופותחים בית ממכר לסוכריות, פרחים או חיות מחמד.

ירח דבש הוא תמיד ורוד ומבטיח. הבעיה היא שהוא גם מסתיים ואחריו מגיעים ימי שיגרה. 10, 20, או- 30 אחוז מתגרשים, ו- 40 או 50 אלף עסקים מחסלים, מידי שנה, את הסחורה, נועלים את החנות ואת החלומות עם בריח גדול ואלה שלא פשטו את הרגל ולא הגיעו למצב של עיקולים, הוצאה לפועל והרס משפחה - אומרים תודה והולכים בשקט לחפש חלום אחר.

אתה נגר מצטיין ? יופי! לא מספיק לבנות מיטה וארון, שידה וכורסא. זה גם לא מספיק לפרסם מודעות בעיתון ולהציב על אלה שלט "למכירה!" (גם עם שלושה סימני קריאה זה לא יעזור...)

אי אפשר למכור את אותו חדר שינה, או ממתקים, או צעצוע, או משקפי שמש לכ- ו- ל- ם. קהל היעד הוא מגוון ולכן צריך שיווק ולא מכירה, מחשבה ותכנון ולא סתם יריות באוויר שעולות הרבה, הרבה כסף. המורה מרמת השרון לא רוכשת את אותה סחורה כמו האם החד הורית מאור יהודה, הרווק הירושלמי לא ישלם אותו מחיר כמו המשפטן הבכיר שגר בהרצלייה, גם אם כל אלה באותו גיל בדיוק. כולם מתמודדים על ליבם (הלוואי) ועל כיסם, כולם רוצים למכור להם, אבל יצליח מי שיחשוב שיווק !!!. יתכנן נכון, ירגש, וימכור יותר.

כל איש עסקים שואל את עצמו את שאלת מיליון הדולר (או יותר, תלוי בחלום שלו), אבל איך עושים את זה ? ובכן, בואו נתחיל מההתחלה...

שלושת מונחי היסוד הם: לקוח - כאב - בידול. משולש שווה צלעות. ככל שהחיבור ביניהן הדוק יותר, הרווח שלנו, בעלי העסקים הקטנים, מובטח וגדול יותר.

את הלקוחות לא צדים במקרה. לא זורקים רשת למים וממתינים, ייתפס ויעלה מה שיעלה. את הלקוח צריך לראות בעיניים, לזהות אותו, לחלום עליו, ללמוד להכיר אותו, את הליכותיו, את צרכיו, את השכלתו, הכנסתו ומקצועו ואת סביבתו הקרובה. יש לי בגד או נעל למכור ואני חייב להתאים אותם ללקוח, לטעמו האישי. לא להתאים את הלקוח אלי. אם קלעתי בול- הוא ישלם, ולא רק הוא, אלא קבוצה שלמה של אנשים הנמצאים בסטאטוס דומה,בסביבה דומה- ה"תאומים" שלו. יכולים להיות לי ביד מוצרים מצוינים, אבל לא יהיו לי לקוחות. אם אלמד להכיר את הלקוח שאני מחפש, אם אתאים את מקצועיותי אליו ולצרכיו, אם אחשוב עליו במושגים נכונים של שיווק- הדרך אל כיסו, חברות וחברים, תהיה הכי קצרה, הכי יעילה, הכי נכונה והכי כדאית.


המונח השני הוא מפתיע: כאב! בנקודת הכאב, מה אפשר לעשות, שם הכסף, וכשכואב למישהו הוא כבר לא מתחשבן על שקל. כך מתפרנסים רופאים ומכוני כושר, יצרני תרופות וממציאי שיטות הרזייה. הם לומדים את החלום של הלקוח ומתחברים בדיוק לנקודת הכאב שלו. את הדיאטה מתחילים לרוב מייד אחרי שבת או חג (אז גם תמצאו את רוב מודעות הפרסום של אותם גופים). כך גם ההרשמה למכוני הכושר בתחילתו של שבוע חדש. כשאתה מגיע אליהם, תמיד ימכרו לך מנוי לטווח הארוך. לא ליום, לא לשבוע, אפילו לא לחודש. תחתום היום, כשזה עדיין כואב ולוחץ ומעיק, לפני שתתחרט מחר. ראיתם פעם מישהו שמגיע בריצה, עם כאב איום, אל רופא השיניים, ומתווכח על המחיר ??!!...
אפילו רכבת ישראל בפרסומיה למדה להשתמש בנקודת הכאב: רוצה שהבת שלך תכיר אותך ושהכלב יקבל את פניך בשמחה? תחזור מוקדם, ככל האפשר, הביתה ואל תיתקע בפקקים בסוף יום העבודה. בשביל זה ,אדוני, יש תרופה לכאב- רכבת.
מצאת את הלקוח שלך ? למדת עליו ? עכשיו חפש מה כואב לו. חפש מה מעיק עליו ואל תחכה. תפתור לו את זה מיד בעזרת המוצר או השרות שלך. אם תמצא הקלה לכאביו, הוא כבר יודה לך פעם אחר פעם.


הצלע השלישית, אחרי הלקוח והכאב, הוא הבידול. למדת את הלקוח, איתרת את נקודת הכאב, עכשיו תוכיח שיש לך פתרונות שאין לאחרים. שיש לך שרות מסוג אחר, מחיר אחר,רעיון חדש, שמתאים בדיוק לו.

אין די בכך שתקום בבוקר ותחשוב, ואפילו תאמין באמת שאתה טוב מאחרים ושונה מהם.
חשוב שהלקוח ידע זאת , יבין ויפנים. אם אין לך בידול תיצור אותו, תבנה אותו, העיקר שהלקוח יתפוס אותו ככזה. אתה יודע איזה מסטיק מוריד את רמת החומציות בפה??? טוב אל תצעק, רק דע לך שכל לעיסה טובה, גורמת ממילא לרוק שמוריד את רמת החומציות בפה. אורביט לקחה את הבידול הזה עד הסוף ואתה, הלקוח, קונה. (כן, אתה גם לקוח, אל תשכח).
תמצא במה אתה גאון, במה אתה אחר, לא כמו כולם. החנות שלך, הסחורה שלך, המקצועיות שלך- הם הנכס שלך, הבלעדי, וחשוב שהלקוח יידע את זה.

חשבת על הלקוח, השקעת בתכנון, חשבת שיווק, התאמת עבורו את המוצר. גם את המחיר. תמצא איפה הלקוח ותספר לו את זה. עכשיו יש ללקוח סיבה לחפש אותך, לבוא דווקא אליך, ולך יש, כמובן, את ההזדמנות לחבק אותו, למכור לו, וגם להוכיח את עצמך ואת מקצועיותך.

שלוש מילות מפתח, שלוש צלעות של משולש: לקוח- כאב - בידול. אם נדע, בתור אנשי עסקים, להשתמש בכלים השיווקיים הבסיסיים - בין היתר, גם בעזרת ה"אופיס" שיושב על השולחן - נוכל להביא לקוחות חדשים, לשמר את הלקוחות הקיימים,לנהל את מועדון הלקוחות שלנו, לנהל את הכסף ואת הזמן, למכור טוב יותר.

אם נדע ליישם את המונחים הכל כך פשוטים ומדויקים, אנחנו לא ניפול בסטטיסטיקה העצובה של בעלי חנויות, מכולות, מספרות, מפעלים, חנויות לחומרי בניין או חשמל, שעוד בטרם הספיקו להשלים את הפרוצדורה הכרוכה ברישומם כעצמאיים, כבר נתלית בחזיתם הכתובת: "מכירת חיסול" .....

בכתבות הבאות נמשיך לחשוב ולדבר שיווק ונסלול דרכים לעשות זאת באמצעות ה"אופיס". גם לבעלי עסקים קטנים יש דרכים יעילות וזולות יותר להרוויח כסף, ובכבוד!.

אתה מוצא עצמך מתעניין? לקבלת פרטים נוספים על הסדנאות לחץ כאן או התקשר 1-700-70-47-70.