הפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות בפועל והגדל את היקף המכירות

מאת קליר מקלנן

העיקרון החשוב ביותר בשמירה על רווחיות ועל המשך צמיחה הוא התמקדות בלתי פוסקת בפיתוח העסק. גם כאשר עומד לרשותך התמהיל הנכון של עבודה, לקוחות ועובדים, עליך להמשיך ולחפש לקוחות פוטנציאליים חדשים. צור תהליך כזה שבו תקפיד שלא להזניח את לקוחותיך הקיימים בזמן שאתה מנהל הזדמנויות עסקיות חדשות בצורה חסכונית.

	עצה: השתמש בתוספת Business Contact Manager ‏(BCM) ב-Outlook 2003 כדי לנהל פרטי לקוחות ולנהל מעקב אחריהם. בעזרת BCM תוכל ליצור חשבון לקוח לכל לקוח שעמו אתה עושה עסקים. אם אתה מדבר עם מספר אנשים בחברה מסוימת, תוכל להזין את שמותיהם ברשימת אנשי קשר עסקיים בעת יצירת החשבון. לאחר שתאסוף פרטים על אנשי קשר ותעקוב אחר פעילויותיהם, תוכל ליצור דוחות - כמו רשימת לקוחות שהוזנחו. לשם כך, בחר באפשרות Reports (דוחות) מתוך התפריט Business Tools (כלים עסקיים) ובחר את האפשרויות הדרושות.

1. צור הזדמנויות מכירה. אתר את סוגי החברות שעמן ברצונך לעבוד וכן מספר סביר של חברות שישמשו עבורך יעד מכירות בפרק זמן נתון. לדוגמה, רואה חשבון בעל ניסיון בתחום השיווק עשוי להחליט להציב לו למטרה חמש הזדמנויות לחודש, שבהן יתמקד בחברות לייעוץ שיווקי.

מציאת לקוחות פוטנציאליים ואיתור הזדמנויות חדשות יכולים להתבצע באמצעות אירועי רשת, מכרזים המופיעים בעיתונים ובכתבי עת מקצועיים ודרך כותרות עיתונים בנושא פרוייקטים חדשים וימי עיון בתחום. נהל מעקב אחר תחום העיסוק שלך והיה ער להתפתחויות חדשות.

עקוב אחר החברות שאותן אתה מאתר ותעד את הפרטים במסד הנתונים (תוכל להשתמש ב- Microsoft Office Excel או Access). יש לכלול במעקב את הפרטים הבולטים - פרטי איש הקשר של החברה - וכן תוכן הדברים שנדונו, עבודה פוטנציאלית, פעולות לביצוע ועוד.

2. אפיין את הלקוחות הפוטנציאליים. לאחר שאיתרת את החברות, בחן אותן כדי לוודא שאכן מדובר בהזדמנויות מעשיות. להלן מספר נקודות למחשבה:

• האם ברשותך פרטי אנשי הקשר המתאימים כדי להתחיל לפעול?
• האם באפשרותך להציע להם שירותים מתאימים?
• כיצד יכול אתר האינטרנט שלהם לסייע לך להבין אותם טוב יותר?
• האם הפנייה לחברה זו כרוכה בניגוד אינטרסים?
• האם קיים פוטנציאל צמיחה בכל הנוגע ללקוח זה או שמא מדובר בעבודה אחת חטופה?
• מי מקבל את ההחלטות? כיצד תוכל להגיע אליהם?

3. העלה את הפרופיל של העסק שלך. אם תעלה את פרופיל החברה (קטנה ככל שתהיה), תוכל לגייס לקוחות חדשים בפחות מאמץ. כחברה המובילה בתחומה, לקוחות חדשים ימצאו את דרכם אליך. קיימות דרכים רבות להעלאת הפרופיל: תוכל לנסות לארגן אירועי חסות, פרסומות וכיסוי תקשורתי. גודלו, מיקומו ושוק היעד של העסק שלך יכתיבו באיזה אמצעי להשתמש ואילו תחומים לכסות.

4. הראה להם מאיזה חומר קורצת. פנה אל המועמדים המתאימים והתחל בהצגת מוצרי החברה שלך. שלח עלון או עותק של עלוני חדשות כלשהם שאתה מפיק והזמן אותם אליך; הצג בפניהם דוגמאות מעבודתך, הדגש פריטי מדיה רלוונטיים. מצד שני, אם אתה משתמש בדואר אלקטרוני, אל תפריע יתר על המידה, שכן הם עלולים לחשוב שאתה שולח להם דואר זבל.

צור מכתבים המבוססים על תבנית רגילה ב- Word (וורד) לשליחה ללקוחות פוטנציאליים, מכתבים שיצורפו אל מכתבי ההמלצה/עלונים שלך. בצע קישור למסד הנתונים שלך (Excel‏, Access או Outlook) בעת מיזוג המכתבים והמעטפות כדי לוודא שלא תצטרך להקליד פרטים מחדש.

אין זמן מוגדר לתהליך החיזור, עליך להיות סבלני. יכולים לעבור שישה חודשים לפני שתראה פירות לעמלך.

5. קבע שעה לפגישה. אתה עומד בפתח הדלת. עכשיו עליך למכור את עצמך. התאם את אופי הפגישה לדרך שבה אתה פועל כעסק. הפגישה יכולה להיות בסגנון של מצגת PowerPoint רשמית או דיון על כוס קפה. ייתכן שלא תעמוד בפניך כלל האפשרות לבחור את סגנון הפגישה הרצוי לך; בכל מקרה עליך לוודא שאתה חש בנוח ומוכן לפגישה. במהלך הפגישה הקפד להפגין את הידע שפיתחת בשלבים הקודמים.

6. בצע מעקב להמשך טיפול. הצגת את יכולותיך ואת רעיונותיך. אל תעצור כאן. המעקב חיוני. זהו שלב מרכזי בתהליך ויש להתייחס אליו באותה רצינות כמו אל שאר השלבים. ייתכן שתוכל להיבנות על רעיונות מהפגישה, או אולי תמצא מאמר או נתונים סטטיסטיים מעניינים/רלוונטיים שתוכל לשלוח כדי לפתוח את הדיון מחדש. גם אם אין לך מה לשלוח, הודה להם על ההזמדנות שניתנה לך להיפגש אתם.