Il CRM sposa la distribuzione di software

Data di pubblicazione: 2011

Le esigenzeTop

Bludis Srl è distributore a valore aggiunto di prodotti informatici di alto livello, presente sul mercato italiano da oltre 15 anni. Le soluzioni Bludis sono molto flessibili e mirano a soddisfare le esigenze delle aziende che intendono ottimizzare la propria infrastruttura tecnologica, grazie a soluzioni affidabili e innovative.
Alla semplice attività di distribuzione di prodotti, Bludis affianca la propria competenza tecnica e l'offerta di un'articolata gamma di servizi a valore aggiunto.L’azienda è caratterizzata da un lavoro intenso con il canale dei rivenditori ai quali il distributore offre tutta una serie di servizi: dal servizio di prevendita, all’acquisto on line, alla gestione del leads e del parco clienti.
L’attività del distributore era svolta prevalentemente al telefono e via mail e necessitava di una organzizzazione funzionale che premettesse la gestione centralizzata delle informazioni, ed evitasse l’inserimento di informazioni in maniera ridondande.
Bludis già conosceva e aveva implementato un sistema di CRM , ma limiti strutturali del prodotto e difficoltà d’intregrazione con gli altri sistemi, consentivano l’utilizzo del sistema solo al settore commerciale.
La reale esigenza era quella di trovare una soluzione che gestisse in maniera centralizzata le informazioni sui contatti e che permettesse la gestione delle offerte integrata con (il preesistente) sito e-commerce.

La soluzioneTop

L’adozione di Microsoft Dynamics CRM ha permesso di ottimizzare il flusso di lavoro del commerciale, dalla gestione della anagrafica alla gestione delle offerte per il canale dei rivenditori, in sincrono con il portale di e-commerce.
Grazie all’implementazione di Microsoft Dynamics CRM, tutto il personale dell’azienda gestisce i rapporti con i propri clienti attraverso un solo canale. Il ciclo che coinvolge il CRM parte dal classico utilizzo di Dynamics CRM per la gestione delle comunicazioni, il tracciamento delle attività dei contatti e si sviluppa, grazie alla flessibilità del software, nella gestione del ciclo di offerta fino ad arrivare a quello della gestione dei contratti di manuntezione.
L’integrazione tra i sistemi esistenti oggi in azienda consente al commerciale di lavorare dal proprio client di CRM – utilizzando un look & feel a lui molto familiare, e – in maniera assolutamente non presidiata - gestire e pubblicare in tempo reale le offerte sia lato CRM (e quindi renderle visibili al responsabile/azienda) sia lato e-commerce - ovvero nell’area riservata al cliente rivenditore che acquista tramite portale.
Questa integrazione garantisce l’integrità del dato –, ovvero si ha la certezza che le offerte pubblicate verso i clienti Bludis siano allineate con quelle rese visibili all’azienda – tutti i criteri di scontistica e gestione dell’offerta sono gestiti da un unico punto.
Allo stesso modo quando un cliente decide di acquistare tramite il portale di e-commerce, l’integrazione tra i due prodotti fa si che l’inserimento dell’ordine da parte del cliente chiuda l'offerta correlata nel CRM, modificandola secondo l’ordine inserito, oppure segnali al commerciale di riferimento l’ingresso di un ordine non sollecitato.
Il commerciale e il direttore vendite sono quindi allineati in tempo reale rispetto a quanto succede, anche se questo riguarda un processo (ordine nel sito di e-commerce) non sotto il loro diretto controllo.
La facile collaborazione tra i diversi attori dell’azienda, permette che siano drasticamente ridotti gli errori dovuti ad una mancata/errata/ritardata comunicazione: così quando un commerciale inserisce una offerta per un cliente, il sistema verifica l’esposizione del fido di quel cliente (grazie all’integrazione con in sistema di ERP) avvertendo via mail la persona di riferimento dell’amministrazione, nel caso in cui il commerciale, stia effettuando un’offerta su un cliente con un fido non adeguato o non affidato.
Tutto questo garantisce una immediata attivazione dei controlli da parte dell’amministrazione, senza che il commerciale debba interventire personalmente controllando dati a lui non familiari.

I beneficiTop

Il primo e più immediato beneficio, anche se il più aspettato, è stato riscontrare un miglioramento nel servizio fornito ai clienti. Oggi ogni persona che viene a contatto con un cliente condivide lo stesso set di informazioni di base sul cliente stesso. La condivisione da parte di tutti i settori delle attività effettuate o da realizzare sul cliente, conoscere tutte le informazioni e le eventuali criticità , ha certamente migliorato ed incrementato le performance aziendali. Il cliente è al centro di una organizzazione che lo sa riconoscere. Questo ha portato, immediatamente , a poter sviluppare – da parte delle risorse Bludis, una capacità di lavoro maggiore: non si sono più registrate perdite di tempo per ricercare i dati o per ricostruire la storia del cliente, ma si è cominciato a lavorare su di una piattaforma condivisa da tutto il personale e accedibile in maniera personalizzata (web- outlook). Ulteriore effetto positivo è stata la corretta gestione dei leads. E’ stato possibile controllare e misurare tutto il ciclo di vita del leads, dalla qualifica sua alla trasformazione in un contatto vero e proprio, con un immediato beneficio nella gestione dei fondi marketing.
Il vantaggio maggiore si è però ottenuto grazie alla perfetta integrazione del CRM con il portale di e-commerce: attualmente il flusso di lavoro dei commerciali Bludis si è estremamente semplificato, agevolato dai numerosi controlli che l’applicativo compie al posto del commerciale. Gli errori dovuti a distrazione o a mancanza di informazioni sono drasticamente diminuiti, aumentando sia la soddisfazione del cliente che quella del commerciale, che può dedicarsi al suo lavoro, con maggiore attenzione. Grazie a questa perfetta unione, tutto il settore vendite ha finalmente sotto controllo anche lo scadenzario delle offerte.
Un ulteriore beneficio si è avuto sul controllo che oggi è possibile operare, praticamente in tempo reale, sull’operato dei commerciali e sull’andamento del forecast. I report sono finalemte chiari e compresibili, ma – più che altro – sono disponibili, solo alle persone autorizzate, con un seplice click del mouse, e non sono più frutto di lunghe elaborazioni di dati.
Il management dell’azienda, inoltre, può prendere decisioni correttive in maniera rapida e sicura, controllando le performance di forecast, di vendita e di redditività del marketing.


Il cliente

"Grazie all’implematazione di Microsoft Dynamics CRM, che si è perfettamente integrato con i sistemi che già utilizzavamo, oggi abbiamo a disposizione in azienda di un potente strumento di collaborazione che ci supporta ogni giorno, rendendo il nostro lavoro più semplice , ma soprattutto, maggiormente produttivo."

Morten Lehn, direttore Vendite

I partner

Case History in breve

  • Dimensione azienda: Media Azienda
  • Settore industriale: Commercio e Distribuzione
  • Scenari:
    • Customer Relationship Management
  • Esigenze di Business:
    • Efficienza e produttività
  • Vantaggi: Grazie a questa implementazione Bludis è riuscita ad ottenre un aumento del fatturato, grazie ad una maggiore efficacia del processo di acquisizione e gestione dei clienti e alla riduzione dei costi
  • Risparmio: I maggiori vantaggi ottenuti dall’organizzazione sono stati l’ottimizzazione e la velocizzazione dei processi produttiv e la standardizzazione delle procedute con una drastica riduzione degli errore
  • Prodotti:
  • Regione: Lazio