SBS Leasing

Data di pubblicazione: 2006

Le esigenzeTop

Dopo aver definito in modo coerente le linee strategiche aziendali, SBS Leasing ha sentito l’esigenza di modernizzare la propria rete di agenzie, partendo dal CRM.
Prima dell’introduzione di un applicativo di CRM infatti gli agenti, fissi nei punti vendita dell’agenzia, svolgevano un lavoro prettamente di back office, senza un adeguato e omogeneo software di supporto. Inoltre la forte competizione e la presenza sul territorio portavano gli agenti – tutti in esclusiva, ma non dipendenti – a operare in maniera slegata uno dall’altro, senza che vi fosse una comunione di intenti. Questo ha significato per molto tempo non riuscire a servire adeguatamente la clientela, non poter pianificare campagne di marketing coerenti con le sue esigenze e con gli obiettivi di business della società e, soprattutto, non poter sfruttare appieno il potenziale insito nel patrimonio informativo sulla clientela a disposizione del singolo agente.
L’azienda, inoltre, puntava a razionalizzare e a rendere più efficace e produttiva l’attività degli agenti, obiettivo che, in assenza di report e tracciabilità dei preventivi, era difficile da raggiungere.

La soluzioneTop

Il progetto prevede due fasi di implementazione. Nella prima il CRM è stato esteso a tutta la rete di agenzie. È stato strutturato un percorso di pre-vendita guidato ma flessibile, che parte dalla segnalazione di un potenziale cliente, sino a giungere alla fase di preventivazione, tramite un’opportuna verticalizzazione applicativa di settore, che permette, tra l’altro, sia la fornitura direttamente online del tariffario, sia la possibilità di inviare automaticamente via e-mail il preventivo stesso.
La seconda fase, non ancora in esecuzione, prevede che il CRM venga integrato con il gestionale, in modo che tutte le informazioni relative agli stati di delibera, contratti e post-vendita, possano essere fruibili e passibili di analisi.
È inoltre previsto un ulteriore ampliamento del livello di integrazione tra il CRM e la soluzione di corporate performance management che supporta, in SBS Leasing, i processi di tableau de bord, planning e controllo aziendali. L’obiettivo è arrivare ad una reingegnerizzazione dei processi di forecast.

I beneficiTop

Microsoft Dynamics CRM ha migliorato l'operatività degli agenti e ha permesso di condividere le informazioni relative alla clientela che questi ultimi e la direzione generale possono gestire, ottimizzandone l'utilizzo.
La rete agenziale ha inoltre apprezzato l’integrazione delle informazioni provenienti dal CRM con la posta elettronica, che ne permette la consultazione tramite pc, palmare o altro dispositivo, spostandosi sul territorio.
Una serie di analisi sui report consentono alla direzione generale e ai capi area di monitorare e controllare l'attività delle diverse agenzie, fino alla produttività del singolo agente, dell’agenzia o dell’area.
SBS Leasing può così tenere sotto controllo lo storico delle opportunità di business che vengono create quotidianamente e valutarne il ritorno.
Aver implementato uno strumento con queste potenzialità ha consentito inoltre alla direzione generale di attuare una più rigorosa politica di comunicazione con la rete di vendita. L'azienda presidia le regole date agli applicativi e risponde all'esigenza primaria del controllo, per definire con precisione il rating di ogni agente.
Infine la facile integrazione del CRM con gli altri applicativi legacy ha rappresentato un ulteriore plus dell’applicativo.


Il cliente

I partner

Case History in breve