Gruppo 24 ORE valorizza l’attività della forza vendita

Data di pubblicazione: 2010

Le esigenzeTop

Unificare informazioni, procedure e applicativi per migliorare la gestione delle relazioni commerciali
L’espansione del gruppo editoriale ha determinato una notevole eterogeneità nelle piattaforme tecnologiche di supporto al marketing. I differenti sistemi di gestione delle relazioni con i clienti hanno impedito un’efficace collaborazione fra agenti di vendita responsabili di prodotti diversi. La disomogeneità delle architetture ha reso impossibile la condivisione di informazioni come le anagrafiche dei clienti e i listini di prodotto. Gli obiettivi posti dal management riguardavano la riduzione dei tempi di vendita dei prodotti, la centralizzazione di anagrafiche e listini, la riduzione dell’impegno di gestione evolutiva dei sistemi CRM e la creazione di nuove sinergie fra le diverse unità commerciali.

Secondo Paolo Perego, Business Applications Manager all’interno del Gruppo 24 ORE, la nuova piattaforma CRM avrebbe dovuto supportare la massima collaborazione fra gli agenti, offrendo visibilità reciproca sulle informazioni e coinvolgendo nel processo gli utenti di back-office. Le funzionalità di Microsoft Dynamics CRM, insieme al chiaro impegno di Microsoft verso lo sviluppo e il continuo supporto al prodotto hanno convinto il management sulla convenienza, anche a lungo termine, di questa scelta.

La soluzioneTop

Una nuova architettura service-oriented integrata con l’infrastruttura collaborativa e con l’ambiente ERP
Microsoft Dynamics CRM è stato implementato in un’infrastruttura costruita su Windows Server 2003, con il motore database di SQL Server 2005 e con BizTalk Server 2006 R2 per l’orchestrazione dei dati. I servizi collaborativi e di messaging sono forniti da Exchange Server 2003 e gli utenti utilizzano gli strumenti di Office 2003 su client Windows XP. Il progetto è suddiviso in tre fasi all’interno di un’architettura service-oriented (SOA) che comprende i componenti di elaborazione delle informazioni sulle attività di vendita e sugli ordini. Risultava fondamentale la perfetta integrazione con le basi dati e con le applicazioni già esistenti, oltre alla definizione di workflow specifici per ciascun team di agenti. La scelta di Microsoft Dynamics CRM è derivata anche dalla semplicità di personalizzazione dei moduli funzionali e dalla naturale integrazione in un’infrastruttura sviluppata su tecnologia Microsoft. La flessibilità di Microsoft Dynamics ha inoltre semplificato l’interconnessione con il sistema gestionale SAP. La nuova piattaforma CRM sarà utilizzata da 400 agenti distribuiti sul territorio nazionale che utilizzano prevalentemente client mobili, oltre a circa 100 utenti responsabili delle attività di back-office.

I beneficiTop

Valorizzazione e condivisione delle informazioni commerciali per aumentare l’efficacia della forza vendita
Le informazioni risultano costantemente aggiornate e pienamente visibili sia agli agenti, sia alle funzioni di back-office. Nello stesso sistema convergono tutte le informazioni sui prodotti e sulle promozioni in corso, realizzando così un’integrazione dei dati che aumenta il valore di business delle informazioni provenienti dalla forza vendita. La soluzione sviluppata su Microsoft Dynamics CRM potrà quindi determinare un pieno controllo sulle attività commerciali e aumentare la disponibilità dei dati utili alla pianificazione delle campagne di marketing. Sarà inoltre più semplice l’analisi delle esigenze dei clienti, la personalizzazione delle azioni di vendita e la definizione di operazioni di up-selling e di cross-selling.
La scalabilità e la semplicità evolutiva di Microsoft Dynamics CRM 3.0 ne agevolano l’implementazione su altre divisioni del Gruppo 24 ORE, anche estendendo le funzionalità di back-office ed eliminando così numerose applicazioni satellite che aumentano la complessità di gestione dei servizi IT.
Paolo Perego ritiene possibile un utilizzo intensivo delle informazioni rese disponibili dal nuovo sistema per aumentare le sinergie fra diverse unità di business e per integrare nuove società. La nuova architettura consentirà infatti di mantenere un database centralizzato di tutte le informazioni sui clienti.


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