Determinare il giusto mix di vendite con Excel 2007
L’analisi dei volumi, prezzi, e costi
Il più delle volte un’azienda manifatturiera canalizza sul mercato diverse linee di prodotto con annesse offerte: si parla pertanto di azienda multi prodotto e in questo caso al fine di un’attenta analisi strategica di pianificazione e controllo è necessario considerare il valore delle potenziali vendite e dei costi da sostenere per ciascuna delle linee di prodotto immesse sul mercato. Nel case study che andremo ad affrontare consideriamo l’azienda Peter Pan che produce e distribuisce tre linee di prodotto (scatole di varia tipologia e dimensione) prevalentemente sul territorio nazionale. Il nostro obiettivo è raccogliere i dati di ciascuna linea di prodotto sia in termini di ricavi che di costo e prendere in esame l’impatto di ciascuna di esse sulla “bottom line”.
Una simile analisi diviene importante per capire quale prodotto spingere maggiormente sul mercato perché capace di produrre un maggiore margine di contribuzione oppure quale prodotto cercare di migliorare in termini di efficienza produttiva, in quanto pur essendo molto richiesto tuttavia comporta elevati costi di produzione. Lo strumento Excel ci viene incontro per costruire un modello dinamico, che consente di attivare diverse simulazioni al variare dei dati di partenza.
L’analisi dei volumi, prezzi, e costiLa nostra esamina parte dai volumi di vendita, dai prezzi e dai ricavi. La tabella sottostante riepiloga la situazione per ciascuno prodotto, che per semplicità abbiamo chiamato A, B, C.  Figura 1: Mix vendita A,B,C I grafici riportati qui di seguito evidenziano per ciascun prodotto la rilevanza delle variabili in gioco: in particolare si evince ch il prodotto A ha il prezzo più alto ma i ricavi più bassi per via di un basso volume di vendita.  Figura 2: Volumi di vendita A,B,C  Figura 3: Prezzi di vendita A,B,C  Figura 4: Ricavi per linea di prodotto A,B,C Tuttavia, sarebbe prematuro “silurare” il prodotto A in quanto terzo nella classifica delle vendite. Meglio approfondire ulteriormente. La seconda istantanea che andiamo a scattare è quella relativa ai costi variabili sostenuti; la situazione che si presenta è la seguente  Figura 5: Costi variabili per linea di prodotto A,B,C Come si osserva dal grafico a torta riportato qui sotto, i costi variabili del Prodotto A sono quelli che incidono meno sia sul totale dei costi variabili sostenuti sia se si procede ad un raffronto costi variabili del prodotto/Ricavi del prodotto.  Figura 6: % Costi variabili per linea di prodotto A,B,C rispetto al totale costi variabili Gli scettici del Prodotto A iniziano a drizzare le antenne? Si cambia idea? Meno ricavi ma meno costi variabili! Ci fossimo fermati all’analisi delle vendite, avremmo preso un abbaglio. Proseguiamo nella nostra analisi e andiamo a calcolare il margine di contribuzione di ciascun prodotto (differenza tra ricavi e costi variabili).  Figura 7: % Margine di contribuzione per linea di prodotto A,B,C La tabella evidenzia che il prodotto più profittevole è il prodotto A seguito dal B e dal C. Tuttavia i tre prodotti possono essere considerati tutti e tre “buoni”: comunque producono un margine positivo; al massimo si può pensare di procedere ad un’nalisi di efficienza produttiva finalizzata a verificare la possibilità di ridurre eventuali scarti o perdite di tempo con miglioramento fiale della già performante redditività. L’analisi è molto utile per prendere decisioni di mix di produzione nel caso in cui ci sia una situazione di massima capacità produttiva. Nell’ipotesi di costi fissi di struttura pari a euro 35.000 euro è possibile andare a calcolare il punto di break even per ciascun prodotto e a livello complessivo rapportando i costi fissi con la % di margine di contribuzione. Ad esempio per il prodotto a si procederà a collocarsi nella cella B15 ed inserire la formula  Figura 8: % Margine di contribuzione per linea di prodotto A,B,C Procediamo pertanto alla redazione di una tabella di riepilogo dove vengono evidenziate per ciascuna variabile presa in esame la performance su ciascun prodotto, consentendoci di stilare una classifica:  Figura 9: Riepilogo perfomance dei prodotti. La tabella si aggiorna automaticamente attraverso l’utilizzo delle funzioni min e max e la funzione se.
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