Analisi delle vendite con Excel

Introduzione

Vendere è importante, ma sapere cosa si sta vendendo è senz’altro meglio.

Il Reporting delle vendite è la chiave del successo, soprattutto per quelle aziende che si trovano in una fase critica della loro esistenza quale, per esempio:

•	il lancio di un nuovo prodotto;
•	la comparsa di un nuovo competitor nel mercato;
•	l’entrata in un nuovo paese/mercato;
•	l’inizio di attività di importazione parallela tra un paese e l’altro.

In tutte queste fasi occorre tenere sotto stretto controllo le vendite in modo da evidenziare al Management i trend, le configurazioni e gli effetti che prendono lentamente forma nel mercato.

Fare un buon Reporting, pertanto, diventa cruciale nella misura in cui il Management è in grado di interpretare i segnali e intraprendere tempestivamente delle azioni di Marketing mirate a promuovere un certo andamento o arginare un determinato effetto.

La realizzazione di molti obiettivi aziendali definiti, per esempio, in termini di profitto, quota di mercato o numero di clienti sono intrinsecamente legati al raggiungimento di alcuni obiettivi di vendita.

In questo “come fare” prenderemo in considerazione alcuni aspetti fondamentali riguardanti il Reporting delle vendite, sia sotto il profilo concettuale, sia sotto quello pratico che si manifesta con la creazione di un modello attraverso Excel che risponda alle esigenze contingenti.

I temi che tratteremo sono riassumibili come segue:

•	misurare la performance in rapporto agli obiettivi;
•	individuare trend e anomalie nell’andamento dei ricavi;
•	tecniche di budgeting e forecasting;
•	adozione di un modello rolling quale strumento di controllo;
•	gestione dei dati di sell-in e sell-out in realtà multinazionali e multiprodotto.

Sotto il profilo tecnico della realizzazione dei modelli Excel, invece, evidenzieremo alcuni dei problemi tipici di si trova a dover gestire i dati di vendita confezionando Report da presentare al Top Management.

Tra questi elementi troviamo i seguenti:

•	creare un Reporting settimanale partendo dalla data di vendita;
•	trovare i dati a prescindere dalla loro disposizione nei fogli (orizzontale o verticale);
•	unire dati provenienti da fonti diverse facendoli confluire in un Report esteticamente presentabile;
•	calcolare una media mobile automaticamente, anche quando i dati sono a cavallo tra un anno e l’altro.

Si è deciso di presentare tutti questi temi attraverso l’introduzione di un Case History che farà da base di partenza per sviluppare tutte aree introdotte nella spiegazione del caso. Nel presentare i diversi modelli, pertanto, faremo riferimento al modello di Reporting adottato nel Case History “Le pietre di SreeBeD”.

Capitolo tratto da Gianclaudio Floria, Excel in azienda - Analisi delle vendite, Assago (MI), Edizioni FAG, 2005.