Analisi della concentrazione

L’analisi periodica delle vendite rappresenta un preziosissimo indicatore per il monitoraggio del livello di rischio dell’attività di un’azienda; qui di seguito viene data una rappresentazione pratica dalla Curva di Lorenz, come utile strumento per determinare il grado di concentrazione in base all’oggetto di analisi preso in esame:

Precisiamo che noi consideriamo le vendite come variabile di riferimento, tuttavia quanto qui di seguito evidenziato, può essere esteso a qualunque altra variabile sia tipo macro che micro economico.

La concentrazione, dato un campione di n unità, interpreta il grado di disuguaglianza nella distribuzione di una variabile quantitativa (nel nostro caso il totale vendite) tra le n unità (le singole vendite).

Più elevata è la concentrazione maggiore è il livello di rischio a cui si va incontro nella propria attività; ad esempio un’azienda che ha un portafoglio di 100 clienti, tra i quali uno solo costituisce il 90% del totale venduto, presenta un elevata concentrazione, a cui corrisponderà il rischio di assistere ad una drastica riduzione dei ricavi, qualora perdesse quel cliente.

Per evitare un simile scenario, occorre diversificare prodotti, canali di vendita e acquisire molti clienti che presentano quote percentuali non rilevanti rispetto ai ricavi complessivi.

Partendo dal totale delle vendite (S) suddiviso per cliente (n_i); in termini matematici si avrà che:

S = n_i

Il rapporto tra la singola vendita e l’ammontare totale dei ricavi consente di determinare la percentuale d’incidenza (quota relativa di vendita). Se tutte le quote sono uguali ci troviamo in una situazione di equidistribuzione e la concentrazione è bassissima; viceversa se una quota corrisponde al totale S, la concentrazione sarà massima.

figure riportate qui di seguito rappresentano l’espressione grafica della concentrazione attraverso l’utilizzo della Curva di Lorenz: più alta è la concentrazione maggiore sarà l’area racchiusa tra la retta di equidistribuzione e la spezzata ottenuta ordinando in modo decrescente (dalla più grande alla più piccola) le singole vendite e cumulandone il valore relativo. La concentrazione è nulla quanto retta di equidistribuzione e spezzata coincidono.

Articolo fornito da Luca Vanzulli (in collaborazione con www.excelling.it)

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