Un'offerta win win
Presentazione dell'offerta
Se l'offerta fosse percepita dall'acquirente come generatrice di valore aumentando la percezione di valore, la nostra offerta ci darà la possibilità di non trattare esclusivamente sul prezzo. Ricordiamo l'analogia delle anatre, secondo cui il marketing è l'azione di spargere miglio a terra per far posare le anatre e le vendite soltanto l'azione finale di caccia. Quando le anatre sono a terra dobbiamo solo sparare. Ecco che interviene il buon tiratore, un venditore competente che sappia presentare l'offerta in modo da renderla irrifiutabile. Anche qui, al di là delle attitudini del buon venditore, il metodo ci fornisce un supporto fondamentale. La presentazione dell'offerta deve superare i livelli di resistenza, razionali e più squisitamente emotivi, associati al cambiamento che stiamo proponendo all'interlocutore. Ecco i passi fondamentali proposti dalla TOC (Theory of Constraints):
Queste offerte molto spesso vengono accettate ed esauriscono rapidamente la capacità produttiva dell'impresa. Il passaggio è fondamentale e molto delicato; in questa nuova situazione la possibilità di rispettare i termini dell'offerta risiede nel soddisfacimento di due condizioni: grande predicibilità di processo e attento utilizzo del vincolo. Che cosa vuol dire? Semplicemente, che l'approccio della TOC al marketing e vendite richiede un elevatissimo grado di sincronizzazione tra la funzione commerciale e quella produttiva, dove ci sarà un vincolo fisico (si vedano articoli precedenti).
| 
Risorse
|
