Un'offerta win winIn modo del tutto generale possiamo dire che l'acquisto di un bene o di un servizio dovrebbe eliminare uno o più «effetti indesiderati» - situazioni, cioè, di cui si farebbe volentieri a meno - presenti nella realtà dell'acquirente. Invariabilmente, tali effetti indesiderati non sono scollegati tra di loro; al contrario sono il risultato di un numero limitato di cause, molto spesso una soltanto. Se si riuscisse a capire quale è la causa che li genera tutti (o almeno la grande parte), si avrebbe la possibilità di costruire una offerta che, rimuovendo la causa che li genera, eliminerebbe tutti gli effetti indesiderati. In questo modo l'offerta verrebbe percepita dall'acquirente come generatrice di valore  | 101 KB, formato PDF |
 | Se l'offerta fosse percepita dall'acquirente come generatrice di valore aumentando la percezione di valore, la nostra offerta ci darà la possibilità di non trattare esclusivamente sul prezzo. |
Il percorso attraverso il quale dev'essere guidato il cliente diviene fondamentale per la segmentazione del mercato e l'elaborazione di offerte win-win (vincenti per entrambe le parti). A cura di Sara Baroni - Oxigenio Management Consulting
Fonte: Pmi - Ipsoa Editore, n. 5, Maggio 2006 | |
