Il tema delle insolvenze e dei mancati pagamenti è, purtroppo, sempre all’ordine del giorno. Le statistiche attestano che in Italia ogni ora: | • | 2 società falliscono | | • | 40 aziende cessano l’attività | | • | vengono rilevati oltre 200 protesti |
(Fonte Infocamere) Complessivamente nel nostro Paese oltre 650.000 imprese sono a rischio di insolvenza. Per questo motivo la gestione del credito è diventata, negli ultimi anni, una delle sfide più importanti che le aziende di tutte le dimensioni si trovano a fronteggiare. Le aziende più grandi si sono organizzate con figure dedicate, come i credit manager, per gestire al meglio queste problematiche.
Nelle piccole e medie imprese purtroppo si assiste spesso alla gestione tardiva del problema, con ingenti investimenti di tempo e soldi attraverso il ricorso a società di recupero crediti, società di factoring o studi legali specializzati.
Anche in questo caso vale la regola secondo la quale è meglio prevenire che curare. Le PMI dovrebbero utilizzare cioè alcuni semplici strumenti per valutare l’affidabilità patrimoniale, economica e finanziaria dei propri clienti. Studi comparativi dimostrano che il corretto utilizzo degli strumenti di prevenzione è in grado di ridurre sensibilmente l’incidenza delle insolvenze dei crediti commerciali.
Le fonti cui le imprese si rivolgono sono, prevalentemente, di due tipologie: FONTI INTERNE e FONTI ESTERNE. Strumenti informativi a supporto: le informazioni da fonti interneL’imprenditore tipicamente raccoglie in prima persona alcune informazioni sui propri clienti vecchi e nuovi attraverso molteplici fonti informative, per lo più ufficiose, ad esempio: | • | Informazioni fornite direttamente dal cliente: a volte una telefonata od un colloquio con l’imprenditore o il direttore amministrativo del partner commerciale forniscono una serie di informazioni di grande utilità (e non reperibili da fonti ufficiali) | | • | Informazioni raccolte dai commerciali/agenti in loco: ad esempio sullo stato degli immobili, sul clima aziendale, sulle riorganizzazioni in atto, sul cambio del management o sugli stock presenti in magazzino | | • | Informazioni raccolte di persona: attraverso la stampa, internet, le attività di networking con partner o associazioni di categoria |
Tutte queste informazioni, pur utili, spesso non sono sufficienti e, proprio per l’ufficiosità con cui sono reperite, hanno un grado di affidabilità limitato. Strumenti informativi a supporto: le informazioni da fonti esternePer una seria analisi preventiva sull’affidabilità del cliente non si può prescindere dalle informazioni ufficiali provenienti dalla Camere di Commercio, dall’Agenzia del Territorio e dai Pubblici Registri.
Il modo più comodo per venire in possesso di tali informazioni è di affidarsi a una società specializzata che eroghi in tempo reale, attraverso Internet, le informazioni pubbliche utili alle esigenze dell’impresa, magari integrando tali informazioni, quando possibile, con le informazioni ufficiose reperibili localmente.
Esemplificando: 1. | Le visure camerali riepilogano i dati presenti in camera di commercio per tutte le imprese. Potremo quindi scoprire la dimensione della ditta, quando è stata avviata, se è operativa, il numero di dipendenti, se l’oggetto sociale corrisponde all’attività, se i suoi esponenti sono stabili o cambiano con frequenza, chi ha potere di firma, ecc. | 2. | I rapporti informativi integrati: in un unico rapporto sono integrate le informazioni di cui sopra e altre di grande valore come, ad esempio, la ricerca e l’eventuale dettaglio dei protesti (cambiari e di assegni) e delle pregiudizievoli di Conservatoria (ipoteche, pignoramenti, ecc.) sull’impresa e sui suoi esponenti, le eventuali procedure concorsuali in essere (sentenze di fallimento, amministrazione controllata, concordato preventivo …), alcuni indici di bilancio utili a valutare l’andamento dell’azienda, l’elenco dei soci e delle loro partecipazioni, oltre che un’utile valutazione sintetica (rating) dell’azienda. | 3. | Le informazioni commerciali sono ulteriormente arricchite da informazioni ufficiose recuperate localmente. Un commento finale al documento indica il grado di affidabilità dell’azienda. Questa tipologia di informazione è spesso richiesta su potenziali clienti poco conosciuti (anche stranieri) per forniture di valore commerciale medio-alto. | 4. | I Bilanci e gli Atti sono dei documenti ufficiali che possono fornire indicazioni molto utili per valutare l’andamento finanziario del nostro cliente. |
ConclusioniPer una PMI l’insolvenza di un cliente può dar luogo a problemi di liquidità, maggiori costi bancari e per il recupero del credito.
La gestione del credito è troppo importante perché sia lasciata all’improvvisazione. Alcune piccole e medie imprese hanno già iniziato a dotarsi di strumenti informativi a supporto nell’analisi dell’affidabilità dei propri clienti, scoprendo che costano poco e sono affidabili. Diego Mutarelli
Responsabile Marketing Infonet Srl
In partnership con Infonet
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