Prevenire le insolvenze: le informazioni commerciali

Come abbiamo visto nei precedenti interventi, banche dati e informazioni economiche e commerciali possono aiutare banche, imprese e professionisti a selezionare i clienti con i quali intraprendere proficue relazioni commerciali.
Le informazioni vengono predisposte e distribuite da società specializzate, che attingono prevalentemente da archivi pubblici gestiti da istituzioni quali le Camere di Commercio, il Catasto e la Conservatoria, i Tribunali.

Prevenire è meglio che curare

Una corretta politica di selezione della clientela consente di ottimizzare il parco clienti selezionandone i più sani, sia dal punto di vista della solvibilità sia dal punto di vista delle potenzialità commerciali.
La selezione di fatto si concretizza con la valutazione preliminare del grado di affidabilità di un potenziale nuovo cliente.

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Informazioni ufficiali o ufficiose?

Le informazioni provenienti da fonti ufficiali come le Visure Camerali, i Protesti e le Pregiudizievoli, i Rapporti Integrati Impresa e i Bilanci hanno il notevole pregio di essere:

Nella maggior parte dei casi queste informazioni sono quindi sufficienti ad un’analisi preventiva sull’affidabilità dei propri Clienti.
Nel caso in cui il rischio credito sia particolarmente elevato, ad esempio a causa di un rilevante valore di fornitura o di un Cliente del tutto sconosciuto, è necessario affiancare alle fonti ufficiali le informazioni provenienti da indagini ufficiose.

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Le informazioni commerciali

Le informazioni commerciali integrano in un unico documento informazioni ufficiali ed informazioni ufficiose recuperate da un’attività investigativa. Le informazioni ufficiose vengono acquisite tramite l’attività di intelligence di personale qualificato e operante localmente, anche all’estero.
L’attività di intelligence consente spesso di captare segnali deboli e anticipatori di eventuali difficoltà future.

Ecco alcune delle domande a cui le indagini commerciali cercano di dare risposta:

Per loro stessa natura le informazioni ufficiose non sono sempre reperibili con facilità. Per questo motivo tali informazioni vengono fornite in differita in un tempo variabile in funzione della difficoltà di reperimento di tali notizie.

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Conclusioni

Come abbiamo visto esistono molteplici strumenti informativi a disposizione delle aziende per evitare le insolvenze e i clienti che non pagano. Il grado di approfondimento dell’informazione è funzionale al rischio di credito che l’azienda sta assumendo.
Le migliori prassi aziendali consistono nell’incrociare le informazioni reperite da fornitori esterni con le informazioni reperibili direttamente, ad esempio tramite visite dirette della rete commerciale.

Diego Mutarelli
Responsabile Marketing Infonet Srl

In partnership con Infonet

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