Le dieci procedure che assicurano l'efficienza dell'impresa

Nel settore commerciale si verificano le maggiori differenze fra le imprese perché i mercati cui si rivolgono sono spesso ampiamente diversi e richiedono quindi approcci e strumenti personalizzati, ma le due cose da tenere sotto controllo sono per tutti: «il polso del mercato» e «l'efficienza del settore vendite».

Il primo parametro lo possiamo chiamare «mercato». Che si realizzi come un piano di marketing con tutti i crismi oppure che si limiti a raccogliere le informazioni principali dal mercato e a fissare un obiettivo mensile da raggiungere, dovrà essere messo per iscritto in anticipo e dovrà essere confrontato sistematicamente con i risultati ottenuti. Compito da affidare al collaboratore commerciale più adatto che dovrà anche riportare le novità della concorrenza e interagire con il collaboratore dell'area gestionale che calcola l'andamento dei margini dei prodotti e dei servizi.

Il secondo parametro commerciale riguarda l'efficienza della forza vendita. Gli obiettivi da raggiungere devono essere fissati e verificati non soltanto per vedere se li abbiamo raggiunti, ma per comprendere le cause del mancato raggiungimento o, se ci è andata bene, dell'inatteso exploit ottenuto.

L'attenzione sarà posta sui risultati di ciascun venditore (se ci sono venditori), ciascuna area geografica, ciascun settore di prodotti, ciascun gruppo di prodotti o servizi che richieda una tecnica specifica e diversa dalle altre. Anche il parametro «Vendite» va controllato mensilmente con il collaboratore commerciale incaricato nell'ottica di verificare l'efficienza della nostra azione di vendita, indipendentemente dalla situazione del mercato; ciò che non significa che la situazione del mercato sia ininfluente, ma che non dobbiamo rinunciare a lavorare per la massima efficienza quando il mercato è sfavorevole.

Spesso i parametri commerciali non sono formalizzati perché tanto sono nella testa dell'imprenditore e non sono discussi perché «non ci si può far niente». Questo è sbagliato. I parametri commerciali sono rivelatori o di una situazione del mercato difficile che richiede un cambiamento di strategia o di inefficienze interne che richiedono un'azione drastica e immediata.

Autore: Carlo Federico Montecamozzo
Fonte: Pmi - Ipsoa Editore, n. 12, Dicembre 2008

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