Non esiste ovviamente una risposta che si adatti a ogni caso specifico; esistono però delle regole basilari da seguire per evitare di investire inutilmente o, al contrario, di limitare il budget per un'attività che potrebbe moltiplicare i contatti e le vendite. | • | Regola n° 1: definite chiaramente quali sono gli obiettivi che volete raggiungere. Non basta dire "il mio obiettivo è incrementare il traffico sul sito". Cercate di essere più specifici: perché volete più traffico sul sito? Come pensate di trasformarlo in profitto. | | • | Regola n° 2: siete sicuri che il vostro sito sia realmente uno strumento per acquisire clienti?
Domanda tutt'altro che superflua: ancora oggi, molti siti sono pensati per essere belli esteticamente, non per convertire i visitatori in contatti o in clienti. Ricordatevi: state per pagare un'agenzia che vi porterà dei potenziali clienti, ma spetta a voi convincere l'utente di essere la risposta alle sue domande e la soluzione alle sue esigenze. Dato che lo stesso motore di ricerca pubblica anche i link dei vostri concorrenti, a un prospect bastano due click per comprare altrove. Se volete vendere online, assicuratevi che l'utente possa arrivare nel modo più semplice e rapido all'acquisto. Per esempio: | • | nel primo caso, non illudetevi che tutto si risolva con la creazione e la messa online di un paio di pagine ottimizzate o con l'attivazione di link sponsorizzati per parole chiave e con titoli e descrizioni che secondo voi sono più interessanti; l'analisi dei dati dimostra che il potenziale cliente si muove spesso in modo molto diverso da quello che si aspetta il commerciante. Poiché disponete di questi dati, usateli con intelligenza per rendere più remunerativa la vostra attività. | | • | Nel caso vi affidiate a un'agenzia, coinvolgetela con continuità, in modo che vi supporti non solo nella campagna pianificata inizialmente, ma anche nel lancio di eventuali altri prodotti/servizi, eliminando (o rivedendo) le aree che non si sono rivelate produttive. |
| | • | Regola n° 4: in fase di pianificazione, fate sempre delle chiare (e plausibili) ipotesi di ritorno sull'investimento; mentre la campagna è in corso, misurate con precisione i risultati che state ottenendo.
Avere il proprio sito in testa ai motori di ricerca, e da qui ricevere più o meno visite, non basta per definire il reale esito di una campagna (ad esempio, a che cosa mi servono 5.000 visite se poi nessuno compra ciò che sto promuovendo?). Diverso è il discorso se si vuole fare branding attraverso i motori: qui i risultati sono difficili da misurare nel concreto e nell'immediato. | | • | Regola n° 5: se volete affidarvi a un'agenzia, non scegliete solo in base al prezzo.
Il panorama italiano delle aziende specializzate in SAM è estremamente variegato: si va dai "big" del settore, con staff che superano la mezza dozzina di specialisti includendo skill diversi (specialisti in analisi di conversioni, in positioning, copywriting…) e con fatturati da centinaia o milioni di euro l'anno, fino agli "one man team" che lavorano in proprio o per una o più web agency. Dall'una all'altra soluzione variano ovviamente i costi, ma anche i risultati. Se è vero - e in genere è vero - che le piccole società sono meno "care", quelle più grandi possono contare su una maggiore solidità economica e su budget più consistenti da dedicare a ricerca e sviluppo o alla formazione del personale. Chiedere referenze è utile, soprattutto se provengono dallo stesso settore nel quale operate. Al momento di decidere, però, date la preferenza a chi vi sembra più in sintonia con le vostre esigenze e in grado di aiutarvi a raggiungere il miglior ritorno sull'investimento. |
Autore: Marco Loguercio Fonte: CEO di Sems S.r.l., Marzo 2004
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