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■検証分析とは
検証分析は、逆トーナメント手法を利用し、動向分析・要因分析とドリルダウンしてつかんだ要因が、本当の要因なのかを確かめる為に行い、その本当の原因・真因を探す分析です
■検証分析の目的
◆検証分析の目的とは、
・見つけた要因が本当の原因かを検証し、真の原因を探し出す事。
◆検証分析の進め方とは、
・その為には、傍証固めと動機発見（原因の究明）の検証作業を行う事。
■検証分析はグラフと数字を利用して行う
見つけた要因が本当の原因かを検証し、真の原因を探し出す事が、検証分析です。
その検証分析は下記の順序で行います
●いろんな角度でデータをグラフ化し、また数字を加工して検証します。
検証分析では、ドリルアップして他の要因を探したり、共犯をさがしたりします。この時にグラフを利用し、要因分析とおなじように同じ形をしたものを探します。
また、得意先一件当たりの売上高とか、営業一人当たりの得意先件数とか、数字を加工してグラフ化して分析します。
■検証分析の進め方
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共犯を探す
検証分析でまずやる事は、他に要因はないかと調べて見る事です。
グラフの形態である要因をまず仮説として見つけ出しました。まだ他によく似た要因があるかも知れません。
例として、ある得意先が落ち込みの要因と考えられたとします。
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この要因が犯人ではないと仮説を立て、別の犯人をあえて探す
この要因が本当の要因ではないとしたら、他に考えられる要因ないか、という視点で別の要因探しをします。 そして、結果として他に要因がなければ、その要因が消去法的に真の要因と考えるという事です。
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上記の二つを行った後に、その要因の傍証固めを行います。
最初から見出した要因を、真の要因としてどんどん証拠固めを始めると、ドツボにはまってしまうことがあります。
広い視野をもって共犯や他の犯人探しを行って、その後に証拠固めを行います。
証拠固めには、いろんなデータを利用します。
例として、ある売上落ち込み営業担当のある得意先を要因として考えた場合の証拠固めを行います。
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その得意先だけの問題か、地区や業種に同じような問題はないかをチェックします。
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その得意先の営業担当に占める構成比の推移を見て、落ち込み要因かチェックします。
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営業の予算達成率と、得意先の予算達成率一覧のグラフでその得意先をチェックします。
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営業の返品率や値引き率と、その得意先の返品率や値引率を比べます。
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発注間隔や発注単位を分析し、遠のきつつある得意先かチェックします。
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取引商品点数を月別に見て、遠のきつつある得意先かチェックします。 等
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最後に原因・真因の究明（動機の分析）を行います。
その要因が本当の要因と分析されたならば、次に「なぜ、そうなったのか」の原因を探します。
この原因こそが対策の元になる重要な分析です。
ここでは、現場の分析はさしおいて、データ分析で出来る原因の探し方を述べます。
例として、同じようにある得意先が要因と思われた時の分析を行います。
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売上低下は、主に三つの原因が考えられます。そのどれが課題かそれぞれ見てみます。
・営業の営業活動の問題
・得意先の購入活動の問題（競合他社の売り込みも含む）
・商品力の低下の問題
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営業の販売活動が問題と思われる原因の分析
・その営業の他の得意先を見て、同様の問題があれば営業自身の問題。
・営業の返品率や値引き率と、その得意先の返品率や値引き率を比べ、その率が悪け
れば営業活動に荒さがあります。
・発注間隔が遠のいていれば、営業活動の低下が考えられます。
・売掛債権の増加や回収率が低下していれば、訪問活動が低下しています。
・取引点数の減少から、営業活動の低下が考えられます。
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得意先の購入活動の問題（競合他社の売り込みも含む）の原因の分析
・発注間隔や発注単位を分析し、遠のきつつある得意先かチェックします。
・取引商品点数を月別に見て、遠のきつつある得意先かチェックします。
・商品全体の売上が低下していれば、遠のきつつあると考えられます。
・主力商品が突然売上低下になっていれば、他社の類似品納入の可能性あり。
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商品力低下が問題と思われる原因の分析
・要因得意先の低下した商品の売上動向と、全社の商品売上動向を比較する
・要因得意先の低下した商品の売上動向と、地区別、業種別の商品売上動向を比較する
このように、検証分析は、単に要因を確定するという事でなく、今後の方針や対策を立てる為に不可欠なものです。
この検証分析を行う為に要因を探すと言っても差し支えないでしょう。
営業データの分析は、今後の対策を立てる為に行います。
その為のプロセスが、『動向分析』→『要因分析』→『検証分析』となるのです。
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