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パッケージ販売から戦略的 ASP へ。
SPLA の導入でストック型の収益モデルへとシフト、
新たな顧客層獲得を目指す
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ビジネスの大地に根を張り、お客様の事業と共に成長する。生態系に経営理念を重ね合わせた株式会社ブロードリーフ (以下、ブロードリーフ社) は、自動車アフター マーケットを中心にした業務システムの開発、販売でトップシェアの地位を築いています。全国 42 か所の営業拠点、約 30,000 社の顧客実績を武器に、従来パッケージで提供していた業務システムの ASP 化を決定。システム基盤構築のために、サービス プロバイダ ライセンス アグリーメント (以下、SPLA) を導入、.NET Framework の下で Windows Server 2003 と SQL Server 2005 をシステム基盤とする 「BroadLeaf.NS シリーズ (以下、NS シリーズ） 」を展開しています。すでにスタートしている自動車整備ネットワーク システム、鈑金見積ネットワーク システム、車両販売ネットワーク システムに続き、自動車流通支援ネットワーク システム、携帯電話販売管理ネットワーク システムを順次サービス イン。SPLA のメリットを最大限活用したサービスの拡充と顧客数の拡大に、全社の期待が寄せられています。
＜導入背景と狙い＞
ASP のインフラ構築にかかわるコスト削減と
わかりやすい利用料の設定が課題
マーケティンググループ
マーケティング部 マーケティング課
リーダー
阿部 眞也 氏
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自動車アフター マーケットの規模は約 10 兆円。成熟市場といわれているこの市場をどう捉えているのか。株式会社ブロードリーフ マーケティンググループ マーケティング部 マーケティング課 リーダー 阿部 眞也 氏は、同社の事業戦略をこう語ります。
「弊社の強みは、現場ニーズのキャッチ アップやフェイス ツー フェイスのサポートが可能な全国 42 か所の営業拠点を持っていることです。そのため、弊社のお客様である小規模の整備工場や鈑金工場にも、弊社スタッフが出向き、製品の納入から活用提案まで、きめ細やかなサポートをお届けすることができます。このような強みを活かした戦略的ビジネスを展開するために、従来のパッケージ販売から ASP 化へのシフトを計画しました。その狙いは、お客様の利便性向上やコスト ダウン、業務効率化は元より、お客様の提携企業とのシステム連携を実現することです。たとえば、今後リリースを予定している自動車流通支援ネットワーク システムでは、外部ポータル サイトと連携。販売店が自動車を販売するために必要なメディアや機能を提供することにより、このシステムを利用する中古車販売業者がポータル サイトに製品を掲載、それを一般消費者が購入できるような流通サービスを展開したいと考えています。
20 年間で培った業界特化型のシステム開発ノウハウは、どこにも負けないと自負する阿部氏は、さらに続けます。
「ネットワークを使ったサービスは、NS シリーズが初めてです。ASP 化に際しては、弊社データ センタ側の OS や DB のライセンスなど、イニシャル コストやランニング コストでどのぐらいかかるか。あるいは、お客様が増えた場合のライセンスをどう追加すればよいのかなど、いろいろ検討していました。そこで提案いただいたのが SPLA でした。SPLA のシンプルなライセンス モデルは、新たな収益モデル構築に欠かせないものであり、他の選択肢はありませんでした」。
NS シリーズのライン アップを順次拡充することで、これまでパッケージ市場で獲得したシェアにプラスして、新たな顧客層を獲得していく。同社の事業戦略と SPLA がまさに合致したのです。
＜導入の経緯＞
SPLA というライセンス モデルの利点をどう活かすのか
営業スタッフとの対話を重視
「SPLA の導入は、約 2 年前にさかのぼります。当時の課題はコストでした。直販体制を敷いていますので営業拠点の動きが速く、パッケージから ASP への移行スピードも速い。Windows Server と SQL Server のライセンスをどうするのか、早急な結論が必要でした」。阿部氏はこう振り返ります。
「ASP 化にあたっては、OS から DB 、業務アプリケーションまで、すべて弊社が管理しているデータ センタのサーバーで用意する形になります。システム基盤構築に必要なソフトウェア ライセンスに関してどのぐらい費用を見込めばよいのか。さらには、ASP 利用料をどのような基準で設定するかという部分で慎重な判断が必要とされました」。
これまでパッケージ販売で完結していた同社にとっては、SPLA は新しい考え方であり、当初は感覚的に馴染まないという意見もあったようです。しかし、データ センタのサーバーにはライセンスが必要であること、より良いサービスの提供や運用コストを収益に転化するしくみ、長期的な顧客との取引きを可能にするためには SPLA が必要という説得を続け、社内コンセンサスを得たとのことです。
＜サービスの概要と導入メリット＞
SPLA により、NS シリーズの価格優位性を訴求
中小企業から大企業まで、幅広い層へのアピールが可能に
SPLA は、ASP 、SaaS 、ホスティング サービス、アウトソーシング、コンテンツ配信代行、レンタル事業、オンライン ゲームなど、マイクロソフト製品を使用して展開するサービス事業者のためのライセンス プログラムです。ユーザー数ごと、あるいはサーバーの CPU 数ごとに取得できるシンプルなライセンス モデルを用意しており、サービス事業者は、マイクロソフト製品の月額料金の使用ライセンスを徴収して、第三者にソフトウェアを提供できます。NS シリーズは、この SPLA のライセンス モデルを活用、Windows Server 2003 と SQL Server 2005 の上で各種業務システムを運用できるサービスを実現しています。
阿部氏は、SPLA のメリットを次のように評価します。
「SPLA 導入によるメリットは、インフラ構築費用が削減できること。コストも明確になり、1 サービスあたりのサーバー管理費をお客様に課金しやすくなることです。また、従来、OS や DB にかかる費用は経費だったのですが、SPLA 導入によりそれを収益として計上できます。今後、クライアント数がより多くなった場合、サーバーの増設が必要になるケースもあると思いますが、その時は、ユーザー数ごとではなくプロセッサ ライセンス (CPU ライセンス) ごとに切り替えることで、収益モデルをコントロールできます」。
それでは、同社顧客にとってのメリットはどこにあるのでしょうか。
阿部氏は、さらに続けます。
「従来は、パッケージ導入段階で、お客様側でサーバーなどライセンス費用が発生していました。NS シリーズではそのコストが圧縮できます。サーバー管理費は月額で課金しますので支出が分散し、経営管理上のメリットも期待できます」。
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マーケティンググループ
マーケティング部 マーケティング課
サブリーダー
吉田 幸徳 氏
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自動車アフター マーケット向けの ASP 化を加速する中、同社では、さらなるサービス拡充を目指し、携帯電話販売管理ネットワーク システム 「BroadLeaf MK.NS」 をリリース。NS シリーズ同様のシステム基盤の下で構築された同サービスについて、同社マーケティンググループ マーケティング部 マーケティング課 サブリーダー 吉田 幸徳 氏は、こう語ります。
「携帯電話販売管理ネットワーク システムは、営業戦略上とても重要です。自動車アフター マーケットで培ったノウハウを他業界に広げるという点と、従来の主要顧客である中小規模だけではなく、大手企業まで顧客層を広げるという点においてです。特に、SPLA のメリットが顕著になるのは、100 〜 数百のクライアントを持つ大規模ユーザーです。これらの顧客にパッケージで提供する場合、顧客側のイニシャル コストも大きくなります。SPLA 導入により、その費用をサーバー管理費という形で月額課金ができ、お客様のコスト圧縮を実現できます。そして何よりも大きいのは、携帯電話業界のお客様は .NET Framework や ASP の利点をよく理解されており、NS シリーズの価値を訴求しやすいことです」。
NS シリーズの初期リリースから約 2 年。同社のビジネスはどのように変化しているのでしょうか。阿部氏と吉田氏は、次のように話します。
「ネットワークを活用したサービス形態にシフトすることにより、システムのメンテナンス コストが大きく削減できました。従来は、営業拠点からスタッフが出向いてメンテナンスを行っていたのが、NS シリーズにより、インターネット経由で、常に最新情報を更新していただくことができます。また、パッケージの場合、すべてスタンド アロンで運用しているので、お客様側のライセンスやバージョン管理業務が発生していましたが、NS シリーズでは、それがなくなります」 (阿部氏）。
「フィールド エンジニアのサポートの質が変わります。プログラムのアップデートでお客様を訪問するのではなく、お客様の業務改善提案などを積極的に行えるようになります。お客様とのつながり、信頼関係が弊社の強みですので、そのアドバンテージをこれまで以上に発揮できるようになっています」 (吉田氏）。
同社のソリューションは、業務システムを納品して完了ではなく、業務効率化やコスト ダウン、さらには顧客の事業拡大につながるような提案や支援を行うことです。SPLA 導入により、ASP のメリットを明確にでき、本来あるべきサービスを提供できるようになったというわけです。
＜今後の展望＞
ASP によるサービス拡充により
自動車アフター マーケット以外での
顧客シェア獲得を目指す
自動車アフターマーケット向けで 20,000 ライセンスを目指す同社が次にフォーカスする携帯電話販売会社向けサービス。その可能性について吉田氏はこう展望します。
マーケティンググループ
マーケティング部 マーケティング課
サブリーダー
松下 隆幸 氏
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「携帯ショップ向けの販売管理システムは約 10 年前から提供していましたが、パッケージでの提供よりトータルでみると安価になり、10,000 ライセンスまで獲得できると考えています。また、ASP に移行することで、ビジネスの連携がしやすくなることも、今後大いに期待できます。たとえば、整備業者が鈑金業者に仕事を発注する際に、お互いに弊社のサービスを利用することで伝票のやり取りなどがインターネット上で行えるのと同様に、携帯電話の販売店も、1 次店、2 次店といった販売代理店間のデータ連携がスムーズになります」。
今後の展開について、同社マーケティンググループ マーケティング部 マーケティング課 サブリーダー 松下 隆氏もさらに説明します。
「携帯電話販売管理ネットワークの次にリリースを予定しているサービスが、自動車流通支援ネットワーク システム 『VX.NS』 です。このサービスは、中古車流通を一元管理し、販売会社間、さらに一般消費者までをカバーする中古車市場をインターネット上で形成します。リーズナブルな価格体系で、NS シリーズのユーザーをさらに広げていきたいと考えています。引き続き、2008 年に機械工具商向けの販売管理システム、旅行代理店向けの販売管理システム、工務店向け業務支援システムを ASP 化してリリースする予定です」。
SPLA は、ASP のプライシングを明確化し、ストック型ビジネスへの移行を可能にします。IT 資産を保有せずに、サービスとしてソフトウェアを利用したいという企業は、企業規模を問わず増えています。業務パッケージを ASP 化し、顧客のビジネス進化に貢献する。お客様との共生を目指すブロードリーフ社の戦略がどのように結実するか、今後の展開が注目されます。
株式会社ブロードリーフ受付
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BroadLeaf.NS シリーズ
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