RCI melhora gestão da equipe de vendas com adoção do Microsoft Dynamics CRM
São Paulo, 4 de janeiro de 2010
Com sede em Porto Alegre e atuação no Sul e Sudeste, a RCI Business Intelligence Integrator precisava aumentar o controle sobre o processo de vendas e dados dos clientes, a fim de melhorar a gestão da equipe comercial. A maior parte das informações se encontrava descentralizada, distribuídas em planilhas Excel, o que dificultava a obtenção de um feedback rápido do status de cada conta e projeto. Pouco tempo após a adoção do Microsoft Dynamics CRM, o ganho em produtividade é notório. Com o mailing atualizado, a emissão de relatórios passou a ser automática, facilitando a análise de desempenho e a identificação de novas oportunidades
Identificar o nível de produtividade das equipes e visualizar o potencial de crescimento dentro de cada cliente da RCI era uma tarefa difícil, já que informações vitais se encontravam armazenadas nos computadores dos usuários. Com a abertura de um escritório da empresa em São Paulo, esse processo se tornou ainda mais complexo.
De acordo com Ernani Pavanato, gerente de pequenas e médias empresas da L3 Consultoria – parceiro Microsoft envolvido na implementação – a chave para atender as necessidades da RCI era a adoção de uma plataforma de CRM flexível, que pudesse ser integrada posteriormente à plataforma de BI, já utilizada pela empresa.
Solução
A ferramenta escolhida para atender as necessidades atuais e futuras da RCI foi o Microsoft Dynamics CRM, implementado com base na metodologia Quick Deployment. Os processos priorizados foram o acompanhamento do processo de vendas e a qualificação dos clientes. “Fizemos uma série de parametrizações que permitirão à empresa analisar de forma detalhada os dados obtidos nos relatórios, unindo os recursos do CRM ao BI”, explica Pavanato.
Diretora comercial da RCI, Erbene Oliveira conta que a empresa, que é uma consultoria de TI, sabia exatamente o que precisava. “Centralizar e atualizar os dados sobre os clientes era vital para a geração automática de relatórios. Somente dessa forma seria possível obter um controle real do trabalho executado por nossos executivos em campo”, afirma a executiva.
Um consultor da L3 permaneceu durante uma semana na capital gaúcha, com o objetivo de configurar e customizar o Microsoft Dynamics. Já o treinamento dos gerentes se deu em apenas dois dias. “A implementação foi tranqüila, em razão da flexibilidade do Dynamics. Com mais controle sobre informações fundamentais, demos um passo decisivo para uma melhor gestão da carteira de clientes”, avalia Erbene.
Benefícios
Segundo a executiva, por meio da obtenção de relatórios agora automáticos, ficou bem mais fácil gerenciar a equipe, qualificar a base de clientes e medir o nível de produtividade dos colaboradores com base nos resultados de vendas. “O maior ganho que tivemos foi ter um cadastro completo dos nossos clientes. Com todas as oportunidades registradas, é possível fazer um acompanhamento minucioso do pipeline de vendas”.
Todas as tarefas, compromissos e visitas agendadas pela força de vendas, inclusive em outras cidades, são agora visualizadas pelos gestores, graças ao Microsoft Dynamics CRM. Antes, não era possível ter um controle tão preciso das atividades, nem acompanhar sua evolução.
Erbene revela ainda que a qualquer momento é possível extrair, se necessário, listas para o envio de e-mails, relatórios sobre as oportunidades que estão sendo trabalhadas e quais delas estão mais próximas da finalização. “Enfim, temos agora todo o processo de venda devidamente registrado.”
Em breve a RCI pretende integrar o CRM à plataforma de BI. Dessa forma, os dados passarão a ser analisados também de forma qualitativa, o que permitirá melhor identificar as oportunidades. O módulo Serviços também deverá ser ativado, a fim de garantir um maior controle de todas as etapas do atendimento, desde a fase de consultoria à execução dos projetos.
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