华素制药利用Microsoft Dynamics CRM提升营销管理能力和市场竞争力

华素制药

Microsoft Dynamics CRM提供的全面多类型客户网络和精细化终端销售管理提升医药企业华素制药的营销管理能力和市场竞争力

“Microsoft Dynamics CRM 灵活方便的操作模式和强大的定制与集成能力,满足我们快速增长变化的医药营销管理需求,是适合中国医药生产销售企业高性价比的全面营销管理解决方案。”北京华素制药股份有限公司董事长许钟民说。

客户简介

华素制药以知名的“华素片”、“飞赛乐”、“孚琪”为主打品牌的OTC药品和“博苏”、“苏诺”等针对于心血管、镇痛、神经(急救)等处方药品,位居中国百强医药企业之列,通过全国完善的医药渠道为几万家药店和两千多家医院提供健康药品。

“我们成立19年来,自主知识产权的华素片销售持续保持快速增长,在心血管、镇痛和神经等处方药的产品优势,让我们从军工药企成长为百强医药企业。” 华素制药总经理裴莉女士说。

客户状况

华素制药营销包括OTC事业部、RX事业部、品牌管理中心三大核心业务部门,OTC事业部承担全国医药商业网络,以及各级分销渠道和OTC连锁、药店终端;RX处方药事业部依据不同产品线在全国设立20多个销售机构,通过几百名医药代表拓展全国医院市场。“我们的营销网络、代表队伍和终端客户群体是我们销售业绩的保证”,华素制药营销副总朱海龙先生说。“但随着竞争的激烈,加强销售代表行为管理,提升销售队伍的能力和竞争力,成为华素战略大发展极需解决的问题”

医药营销药品流通的特殊性,以及国家药品监管部门严格的法律法规约束,加强药品从制药企业流向商业、渠道直到终端药店和医院的流向管理成为掌控药品流向和代表业绩考核的重要工作,“终端药品纯销量的统计一直是我们头痛的问题,必须解决流向问题才能在营销费用和业绩核算上合理控制”华素副总经理兼财务总监但铭先生提出了医药企业普遍的管理难题。

OTC和RX药品推广活动越演越烈,加强药品学术资料共享、竞品信息分析、营销策划方案形成和销售机构推广活动的动态可控,并与渠道和终端客户的销售潜力、销量核算进行关联,实现有效的医药推广和客户价值分析,来提高销售效率和客户贡献度。品牌管理中心总监贾鹏云先生以多年品牌营销经验提出华素的市场管理思路。

华素制药企业高层在总结历史成绩,展望未来发展,分析外部竞争环境和内部管理能力的情况下,急需在2007年建设覆盖全国、操作方便、实用可用的营销管理系统,来辅助于华素制药三年大发展战略的实现。

通过近10家国际国内医药营销解决方案的对比分析,华素制药总经理助理李默先生认为“目前国内没有一套完全适合医药营销的适用解决方案,我们必须选择一个可以适合我们个性化开发和长期变化调整的平台式系统,这个系统能变成我们企业可以控制的信息化平台”,为此华素制药从现实和战略角度选择了Microsoft Dynamics CRM 3.0 中文版,并委托具有医药营销实施经验的北京易达伟业软件公司提供咨询和实施服务。

解决方案

华素制药与易达伟业在微软MBS部门支持下,进行了详尽的业务需求分析和模型设计,并通过大量业务模拟和功能测试,经过近三四个月的实施周期,成功推广实施了微软CRM-医药营销管理系统。目前该系统已经在各营销管理职能和协同部门,以及全国各地办事处顺利启用运行。

该系统基于Windosw Server 2003、Sql Server 2000(SP4)、Exchange 2003平台之上,部署了Microsoft Dynamics CRM 3.0 中文版,系统采用域的安全管理机制,实现了Web、Office Outlook客户端应用,满足于各地销售机构和代表,以及移动应用人员的使用。

根据医药企业营销管理特点和微软CRM功能优势,定制开发和完善形成了10大子系统、119个功能项的完整医药营销解决方案。其中包括:我的工作、销售事务管理、商务分销管理、OTC连锁药店管理、处方业务管理、营销费用管理、销售代表管理、市场活动管理、新药研发与药政事务和报表与决策支持。

其中,商务分销管理解决了所有商业客户与各级分销商的管理,并与华素ERP系统实现数据集成,通过VS.NET开发的药品流向采集模块,实现了华素制药药品商销、分销和终端纯销的销量数据的准确采集和核算。

OTC业务模块实现对连锁总部、连锁药店和单体药店的管理,对于新终端客户的开拓、潜力分析、推广促进、价值分析进行全程管理,并与销售代表日常工作计划关联控制,提高OTC代表的销售效率。

处方业务模块全面管理各类医院、药事委员会、科室、医生、专家等各类客户及联系人档案,全面管理了新院开院进程、医生关系维护、处方学术会议等推广活动,通过对医生、医院的处方潜力的促进和提升,来持续提高处方销售业绩。

营销费用模块根据销售计划、任务分解和实时商销纯销数据对销售代表进行考核,并“按收控支”的实现营销费用预算、申请和报销审批,加强营销费用的合理控制;销售代表模块实现了对医药代表的变动管理;新药研发和药政事务模块解决了新药研发动态和药政注册事务处理,通过药品招标采购和物价备案的事务管理,来支持OTC和RX处方药的终端销售工作。

以上功能的实现充分发挥了Microsoft Dynamics CRM强大的个性定制和二次开发 扩展能力,让用户在实施伙伴帮助下实现自身业务表单的任意增删调整,表单信息项目和显示格式的任意定义,并通过微软强大的工作流设置工具,建立流畅的自动化流程控制和申请审批管理。

SQL Report Service与SharePoint Services技术为华素制药数据统计分析、绩效考核和领导决策分析,提供了强大的报表定制、部署和展现支持。微软CRM通过集成Exchange Server 和Office Outlook的应用,实现日常工作和协同办公管理。

优势与收益

通过实施Microsoft Dynamics CRM,在易达伟业医药营销解决方案支持下,华素制药完成全面营销资源的掌控,提高医药客户关系管理和销售代表销售能力提升,准确及时地绩效考核制度和“按收控支”的财务控制策略推行,提升了企业盈利水平,为华素制药三年战略规划提供了坚实的信息化支持。

建立健全多类型医药客户网络和药品流向数据归集与分析
全面管理了各类客户及联系人信息,基本包含医药企业所有类型的客户信息,通过清晰的网络结构将药品销售网络清晰可见;独有的药品流向采集功能,使得医药企业最基础的客户档案和销量数据统计工作轻松实现,既提供数据准确及时性,还避免了人为因素影响绩效考核。

通过销售行为管理加强客户前期拓展和后期销售促进
针对客户生命周期管理理念,不断发现、拓展并转换为正式客户,通过良好的销售行为不断增强客户关系,执行有效的推广活动促进客户持续增长的销售实现,帮助华素制药实现客户群的快速增长,客户销量的持续增长和贡献,进而提升华素的销售业绩。

协同的医药推广活动和合理费用控制提升医药市场活动管理的有效性
医药营销费用持续增高是普遍现象,华素制药通过客户潜力、市场预期和销售计划综合分析,实现销售和推广费用的合理控制,市场活动、推广事务和日常活动与费用控制浑然一体,既支持销售开展又合理控制支出。

实时多维的数据分析提升企业绩效考核和领导分析
基于药品、区域市场、客户、销售代表、时间等多个维度,针对商销、OTC纯销、处方纯销、费用、毛利、活动量等几百张统计报表帮助华素提升绩效考核水平;同时基于公司KPI和领导意图的决策分析协助企业良性快速地决策。

为企业未来的发展做好准备
既满足于现状,又着眼于未来变化,持续促进企业的发展,满足企业自身成长的要求,最终实现企业战略目标的实现,这是华素制药,也是微软CRM的追求。易达伟业的冯军先生对双方合作和项目取得成果非常满意,认为“Microsoft Dynamics CRM已经并将继续帮助华素制药走向更成功的未来!”

软件与服务

Microsoft Office System

Microsoft Office Outlook 2003

解决方案

Microsoft Dynamics CRM

Microsoft Exchange Server 2003

合作伙伴

北京易达伟业软件技术有限公司[Beijing Eastar Software Technology CO., LTD]

Tamanho do cliente: Medium Organization
Setor: Resources & Environment
País ou região: China
Soluções:
  • Microsoft Dynamics CRM
  • Microsoft Dynamics
Perfil da organização: 华素制药以知名的“华素片”、“飞赛乐”、“孚琪”为主打品牌的OTC药品和“博苏”、“苏诺”等针对于心血管、镇痛、神经(急救)等处方药品,位居中国百强医药企业之列,通过全国完善的医药渠道为几万家药店和两千多家医院提供健康药品。
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