Автор: Клэр Макленнан (Claire McLennan)

Один из важнейших факторов обеспечения прибыльности компании и увеличения объема продаж состоит в том, чтобы первоочередное внимание уделялось перспективам развития бизнеса. Даже когда вам кажется, что вы нашли оптимальное сочетание основных компонентов бизнес-деятельности (работа-клиенты-сотрудники), необходимо постоянно заниматься поиском новых клиентов и возможностей для увеличения объема продаж. Организуйте свой бизнес-процесс таким образом, чтобы осваивая новые бизнес-возможностей, при реализации которых вы стремитесь минимизировать затраты времени и финансовых средств, вы не забывали также и о своих старых проверенных временем клиентах.

	СОВЕТ Используйте Диспетчер контактов, надстройку Outlook 2003, для управления информацией о клиентах и отслеживания изменений в ней. С помощью Диспетчера контактов можно создать учетную запись партнера для каждого клиента, с которым вы поддерживаете отношения. Если вы установите деловые отношения с какими-либо сотрудниками той или иной компании, то после создания для нее записи партнера имена этих сотрудников могут быть добавлены в папку бизнес-контактов. На основе контактной информации такого рода и по результатам отслеживания отношений с клиентами могут создаваться отчеты, например список неподдерживаемых партнеров. Для этого выберите Отчеты в меню Бизнес-средства и выберите необходимые параметры.

1. Создание условий для заключения новых сделок. Определите типы компаний, с которыми хотели бы работать, и число компаний, с которыми могли бы действительно наладить взаимосвязи в течение данного периода времени. Например, специалист с опытом работы в области маркетинга мог бы за месяц организовать подписание пяти контрактов на оказание консалтинговых услуг по маркетингу.

Поиск потенциальных клиентов и определение новых возможностей для сделок может выполняться путем изучения сетевых событий, предложений в газетах и отраслевых журналах, газетных заголовков о новых проектах и производственных семинарах. Держите в поле зрения все, что происходит в вашей отрасли, и будьте в курсе последних достижений.

Отслеживайте деятельность компаний — потенциальных клиентов, занеся их в базу данных (для этой цели можно использовать Microsoft Office Excel или Microsoft Access). Этот мониторинг должен охватывать в первую очередь контактные данные компании, а также историю обсуждений, информацию о потенциальных заказах, мероприятиях и т. п.

2. Оценка возможностей для заключения сделок. Определив перспективные компании, проведите анализ доступных данных, чтобы убедиться, что с этими компаниями действительно связаны реальные возможности сделок. Вот некоторые вопросы, на которые следует ответить на этом этапе:

• Правильно ли выбраны контакты, чтобы начать взаимодействие?
• Можете ли вы предложить товары и услуги, представляющие интерес для перспективных клиентов?
• Можно ли получить с их веб-узла полезную информацию?
• Имеются ли какие-либо конфликты интересов при налаживании отношений с этой компанией?
• Имеет ли этот клиент потенциал роста или это будет разовая сделка?
• Кто принимает решения в этих компаниях? Как наладить отношения с ответственными сотрудниками?

3. Представьте в выгодном свете свой бизнес-профиль. Занимаясь рекламой продуктов и услуг, предоставляемых вашей компанией (независимо от ее размера), вы получаете новые возможности для развития своего бизнеса, не прилагая для этого каких-либо дополнительных усилий. Новые бизнес-возможности будут открываться вам как безусловному лидеру в своей отрасли. Существует много способов прорекламировать свой бизнес-профиль: можно спонсировать мероприятия, рекламные кампании или организовать публикации о вашей компании в средствах массовой информации. Какие именно средства должны быть при этом задействованы, а также темы сообщений должны определяться размером, местоположением и целевым рынком вашей компании.

4. Продемонстрируйте свои реальные возможности. Начните реализацию своих планов с демонстрации продуктов своей компании. Отправьте своим потенциальным заказчикам брошюры или копии информационных бюллетеней и пригласите принять участие в проводимых вами мероприятиях. Приведите убедительные примеры своих достижений, а также ссылки на материалы, опубликованные в средствах массовой информации. Однако если вы используете электронную почту, не будьте чрезмерно навязчивы, иначе ваши сообщения могут попасть в разряд «спама».

Разработайте в Microsoft Word шаблоны стандартных писем, которые будете отправлять потенциальным клиентам в качестве сопроводительных писем к своим информационным брошюрам. Свяжите их со своей базой данных (Excel, Access или Outlook), чтобы использовать процедуру слияния писем и конвертов и не вводить повторно одни и те же данные.

Продолжительность этой подготовительной стадии определить заранее невозможно, поэтому наберитесь терпения. Прежде чем появятся первые результаты проводимой вами кампании, может пройти и полгода.

5. Определение времени встречи. Итак, сделка уже на пороге. Теперь самое время продавать себя. Организуйте проведение встречи таким образом, чтобы в самом выгодном свете продемонстрировать стиль своего бизнеса. Это может быть формальная презентация PowerPoint или обсуждение за чашкой кофе. Можно специально не подбирать какой-либо особый стиль для встречи, однако в любом случае вы должны хорошо к ней подготовиться, чтобы чувствовать себя уверенно и спокойно. Во время встречи демонстрируйте знания, полученные на предыдущих этапах подготовки сделки.

6. Подготовка письма по результатам встречи. Итак, вы представили свои возможности и идеи. Не останавливайтесь на этом. Подготовка письма по результатам встречи имеет существенное значение для налаживания устойчивых взаимосвязей с новым клиентом. Это — один из важнейших шагов процесса подготовки к сделке, и к нему необходимо подойти так же серьезно, как и к остальным шагам. При подготовке письма вы можете воспользоваться идеями, высказанными во время встречи, найти интересную или подходящую по своей тематике статью или статистические данные и предложить провести их обсуждение. Даже если у вас нет каких-либо интересных материалов для отправки, поблагодарите своего партнера за проведенную встречу и выскажите пожелание о налаживании продуктивного сотрудничества в будущем.