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Los tres pilares de la venta. El desafío del vendedor actual

Parte I

Nuevas técnicas de ventas, nuevos métodos y nuevas fórmulas en la formación, evolucionan y se desarrollan todos los días. Uno de los métodos que he desarrollado es el de vender acorde con una combinación de tres factores: Estilos de vida de los clientes, personalidades y tipos de cliente. A la combinación de estos tres factores le he llamado los “tres pilares de las ventas”.

_{Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International.Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes}

La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio, además la técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia. A esto hay que añadir que la empresa debe mostrar preocupación por sus clientes, con adecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.

La triada requiere de una técnica de ventas que permita abordar estilos de vida basados en segmentaciones del mercado meta en base a características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente. Tras un análisis detallado, la técnica AIDA es la mejor y más adecuada (ver explicación de esta técnica en la Parte II)

Existen diversas clasificaciones de clientes. A continuación presento la que la experiencia y los conocimientos en el campo de las ventas, me indica como la mejor:

Estilos de Vida

El vendedor tendrá que desarrollar la capacidad para clasificar a su cliente de acuerdo con una combinación de los tres factores presentados en la gráfica anterior para así facilitar la compra. Primero veamos el detalle de la clasificación por estilos de vida:

1. Innovadores

• Individuos exitosos, sofisticados y con gran autoestima, generalmente con ingresos altos y muchos recursos.

• Muestran las tres motivaciones principales: idealistas, orientados al logro y autorealización.

• Alto nivel de educación y nivel de ingreso.

• Puestos ejecutivos en una gran ciudad.

• Modernos en su consumo y pensamiento.

• Los que más viajan y consumen.

• Alto consumo suntuoso.

• Son líderes establecidos o emergentes.

• Hábitos de consumo: gustos refinados.

2. Pensadores

• Motivados por ideales, maduros, reflexivos, usualmente educados.

• Valoran orden, conocimiento y responsabilidad.

• Hábitos de consumo: buen ingreso y buscan durabilidad, funcionalidad y valor en los productos.

3. Esforzados

• Orientados a logros y valoran amigos y carrera.

• Viven vidas convencionales.

• De mediana edad, trabajadores independientes o empleo nivel medio.

• Contentos de su situación y trabajan fuerte para progresar.

• Típica clase media.

• Hábitos de consumo: consumidores activos que buscan productos establecidos, de prestigio y servicios que demuestren status. Les interesa lo que pueda ahorrar tiempo.

4. Experimentadores

• Motivados por auto expresión y auto realización.

• Gastan un alto porcentaje de su ingreso experimentando.

• Se entusiasman con nuevas posibilidades, que abandonan pronto.

• Hábitos de consumo: consumidores ávidos e impulsivos.

5. Iniciando carrera

• Gustan de modas y diversión.

• Les preocupa la opinión de otros y obtener aprobación.

• Sector relativamente joven que migró a la ciudad.

• Busca progreso mediante el trabajo y estudio.

• Hombres y mujeres jóvenes orientados hacia relaciones sociales.

• Centrados en el presente y en disfrutar de los placeres de la vida.

• Ingresos medios, pero su apariencia es de nivel superior.

• Hábitos de consumo: consumidores activos, porque para ellos es una actividad social y una oportunidad para demostrar a otros su posibilidad de comprar.

6. Creyentes

• Motivados por ideales, conservadores.

• Mujeres centradas en el cuidado de su familia y el patriarcado.

• Mayoritariamente estratos bajo y medio bajo.

• Educación secundaria completa o inferior.

• Hábitos de consumo: son predecibles, les gustan productos familiares y marcas establecidas y muy reconocidas.

7. Realizadores

• Los motiva auto expresión y se expresan haciendo proyectos, creando valor.

• Son gente hábil y práctica que vive en contextos familiares tradicionales.

• Generalmente pequeños empresarios.

• Hábitos de consumo: prefieren el valor sobre el lujo y compran productos básicos.

8. Sobrevivientes

• Viven con pocos recursos y les gusta lo familiar.

• Les preocupa la seguridad.

• Satisfacen necesidades y no deseos.

• Cercanos a la pobreza extrema.

• Mínimo nivel de instrucción.

• Algunos son inmigrantes.

• Puestos de nivel medio-bajo.

• En estratos usualmente bajos.

• Fatalistas, tradicionalistas y sin trabajo estable.

• Hábitos de consumo: son consumidores cautelosos, representan un mercado modesto, son leales a marcas favoritas.

Personalidades

En este caso también existen muchas formas de clasificar la personalidad; aquí presento la que considero como la más útil, desde el punto de vista de ventas:

1. Cordial – Personalidad abierta.

• Imagen de sensibilidad y amistad, mensaje amable, entusiasta y optimista, para atraer amigos, diversión, personalidad democrática y participativa.

• Típica de: vendedores, deportistas, periodistas.

2. Tradicional – Personalidad reservada.

• Imagen de lealtad, responsabilidad, confianza, respeto, capacidad técnica, son distantes y se muestran indiferentes.

• Típica de: contadores, banqueros, abogados y médicos.

3. Elegante – Personalidad de alto estatus.

• Imagen de éxito y seguridad en sí mismo, cultura y autoridad

• Típica de: gerentes de grandes empresas, embajadores, altos funcionarios públicos, personalidades, personas de alta posición social o económica.

4. Creativa – Personalidad aventurera.

• Muy individualistas, extravagantes, innovadores, con talentos raros.

• Típica de: publicistas, arquitectos, artistas, músicos.

5. Dramático – Personalidad agresiva.

• Imagen de persona dominante, exigente, intensa, atrevida y exagerada, le gusta controlar situaciones o personas, va a otros con fuerza y es autocrática.

• Típica de: Políticos, conferencistas, consultores y algunos gerentes.

6. Romántico – Personalidad encantadora.

• Imagen atractiva, sugerente, cálida y bondadosa, gentileza, cortesía, comprensión y consideración, calma y paz

• Típica de: Personas que trabajan en radio y televisión, actores, profesores, religiosos y mujeriegos.

Tipos de Clientes

Detectar el estilo y la personalidad puede ayudar mucho en el abordaje del vendedor a su cliente, pero también es necesario comprender que hay diversos tipos de clientes, según la forma en que enfrentan el proceso de compra. En la siguiente tabla presento mi clasificación: